0

Fakultet za ekonomiju i menadžment

NASTAVNI RAD

Analiza formiranja proizvodnog asortimana i njegova optimizacija na primjeru trgovačkog lanca Magnit

anotacija

Tema ovog kolegija je “Analiza formiranja proizvodnog asortimana maloprodajnih poduzeća i njegova optimizacija na primjeru poduzeća”.

Rad sadrži 68 stranica, 19 grafičkih prikaza, 16 tablica, 15 korištenih izvora, 8 priloga.

Teorijski dio sadrži informacije o proizvodnom asortimanu, klasifikaciji asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća; o pokazateljima asortimana i čimbenicima koji na njih utječu, kao io principima, fazama formiranja asortimana i praćenju njegovog stanja u maloprodajnim organizacijama.

U drugom poglavlju rada provodi se analiza učinkovitosti komercijalnih aktivnosti u formiranju asortimana robe maloprodajnih poduzeća, uključujući organizacijsku i ekonomsku prirodu poduzeća, analiza marketinških aktivnosti Magnita. trgovačkog lanca i analiza formiranja asortimana trgovačkog lanca Magnit.

Treće poglavlje ovog rada daje preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u lancu trgovina Magnit, i to: poboljšanje asortimana, korištenje novih vrsta medija za oglašavanje, korištenje reklamnih i multimedijskih tehnologija u prodajnom prostoru.

Uvod

1 Teorijske osnove za formiranje asortimana robe maloprodajnog poduzeća

1. 1 Pojam asortimana, klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća

Zaključak

Dodatak A

Dodatak B

Dodatak B

Dodatak D

Dodatak D

Dodatak E

Dodatak G

Dodatak I

Uvod

Posljednjih petnaest godina bile su revolucionarne za trgovinu na malo u Rusiji. Era distribucije evoluirala je u eru konkurentnog maloprodajnog poslovanja bez vlasti. Trgovina je u to vrijeme doživjela vrlo ozbiljne strukturne promjene i zbog utjecaja na životni standard stanovništva i opsega počela igrati vitalnu ulogu u gospodarstvu zemlje.

U Rusiji se svake godine povećava proizvodnja robe široke potrošnje. Raste i promet na malo, kako zadružne tako i državne trgovine.

Povećanje potrošnje proizvoda, kao i povećanje trgovačkog prometa, nameće potrebu proučavanja potražnje potrošača. Njegovo proučavanje, prije svega, treba "podrediti" zadaći potpunijeg zadovoljenja svih vrsta zahtjeva kupaca. Ovaj problem se rješava poboljšanjem pokazatelja asortimana.

Trenutno se u tržišnom gospodarstvu asortiman raznih dobara višestruko povećao. Značajan dio asortimana čini roba nedovoljno visoke kvalitete, kao i proizvodi koji ne odgovaraju suvremenim svjetskim zahtjevima.

Pogrešna procjena kvalitete proizvoda, nepoznavanje svojstava proizvoda, njegovih karakteristika, kao i pogreške u njegovom odabiru mogu dovesti do velikih gubitaka i gubitaka, kako za velike poduzetnike, tako i za obične kupce. Da bi se spriječile gore opisane situacije, potrebno je imati osnovno poznavanje robne znanosti različitih grupa roba.

Glavni kriterij po kojemu možemo ocjenjivati ​​uspješnost poslovanja pojedinog domaćeg poduzeća je tržišni uspjeh. Tržišne prilike uvelike ovise o ispravno razvijenoj i dosljedno provedenoj politici proizvoda.

Proučavajući tržište, kao i izglede za njegov razvoj, poduzeće može dobiti potrebne informacije, koje će kasnije poslužiti za rješavanje određenih pitanja koja su izravno povezana s poboljšanjem, upravljanjem, kao i formiranjem asortimana roba i usluga. .

Strateški pristup, u naše vrijeme, neophodan je koncept za rješavanje problema robne politike. Svaku odluku mora donijeti poduzeće, ne samo gledajući trenutne interese, već i analizirajući kako će ta odluka "raditi" u budućnosti. Ovaj pristup zahtijeva određeni napor.

Tema našeg kolegija je “Analiza formiranja asortimana proizvoda u maloprodajnim poduzećima i njegova optimizacija na primjeru poduzeća.”

U ovom kolegiju govorit ćemo o formiranju asortimana na primjeru lanca trgovina Magnit.

Raspon roba i usluga, kao i pokazatelji kao što su cjelovitost, širina, struktura, stabilnost, obnavljanje, uvelike utječu na potražnju kupaca i određuju je li poslovanje određenog poduzeća učinkovito.

Na temelju toga možemo reći da je odabrana tema vrlo relevantna u suvremenim uvjetima tržišne ekonomije.

Svrha ovog kolegija je: razviti mjere i preporuke za poboljšanje asortimana robe u maloprodajnim poduzećima.

Ciljevi kolegija su:

1) proučiti koncept „asortimana proizvoda, njegovih pokazatelja i čimbenika koji na njih utječu;

2) proučiti klasifikaciju asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća "Magnit"

1 Teorijske osnove za analizu formiranja proizvodnog asortimana maloprodajnog poduzeća

1. 1 Pojam asortimana, klasifikacija asortimana roba i usluga maloprodajnog poduzeća

Skup robe koja je predstavljena na tržištu, a također je klasificirana oznakom potrošačke namjene ili industrijskog podrijetla, naziva se asortiman.

Asortiman može odražavati razlike koje postoje između usluga i roba. Asortiman je logična raspodjela bilo kojeg skupa formiranog prema različitim karakteristikama u kategorije različitih razina ili u pojedinačne cjeline. Osim asortimana robe, tu je i asortiman usluga, asortiman ideja itd.

Riječ "asortiman" je riječ francuskog porijekla. Svaki autor to drugačije tumači. Na primjer, značenje riječi asortiman prema Efremovoj: asortiman je skup različitih sorti i vrsta robe u trgovačkom objektu ili skup proizvoda u proizvodnoj organizaciji. Značenje riječi asortiman prema Ozhegovu: asortiman je dostupnost, izbor bilo koje robe, predmeta ili njihovih sorti. Značenje riječi asortiman prema Sysoevi: asortiman je popis robe koja se prodaje u trgovini, sastavljen prema sortama, vrstama, vrstama, veličinama i markama. Značenje riječi asortiman prema Snigerevoj: asortiman je skup roba koje su objedinjene prema jednoj ili više karakteristika. Značenje riječi asortiman prema Vinogradovu: asortiman je odraz međuindustrijskih i sektorskih omjera koji su dio ponude proizvoda.

Asortiman može potpunije okarakterizirati rezultate aktivnosti organizacije, kao i djelatnosti koje proizvode široku potrošnju, te trgovine u organiziranju proizvodnje tih dobara, te ga je potrebno smatrati jednim od najvažnijih čimbenika koji određuju takve koncepte. kao stupanj ravnoteže ponude i potražnje na određenom tržištu roba.

Asortiman proizvoda je skup roba koje su objedinjene ili kombinirane prema određenom svojstvu ili skupu karakteristika, a to mogu biti: boja, vrsta, veličina i sl.

Ovisno o robi široke potrošnje, razlikuju se dvije vrste asortimana robe: trgovački i industrijski.

Proizvodni asortiman robe je popis robe koju proizvode određena poduzeća koja su objedinjena po granama industrije ili poljoprivrede.

Trgovački asortiman je popis robe koja je odabrana za prodaju u maloprodajnim objektima. Ovaj asortiman uključuje mnogo različitih artikala, kao i vrsta proizvoda, koje izravno proizvode organizacije u različitim industrijama, kao i poljoprivredi.

Udio svih vrsta robe u strukturi asortimana trgovačkog poduzeća određen je specijalizacijom poduzeća, potražnjom potrošača, materijalnom i tehničkom bazom, kao i drugim čimbenicima. Zbog toga se smatra da je trgovački asortiman skup robe koja je formirana prema određenim karakteristikama i namijenjena je zadovoljenju potražnje u određenom trenutku.

O pravilnom formiranju asortimana uvelike ovisi osiguranje odgovarajuće razine usluge kupcima, kao i rast ekonomske uspješnosti trgovačkog poduzeća.

Marketinški pristupi usmjereni na razvoj politike asortimana maloprodajne trgovačke organizacije trebaju se temeljiti na preferencijama potrošača, a također trebaju osigurati dovoljnu razinu profitabilnosti za tvrtku, koja ima priliku birati iz široke palete proizvoda koje nude i sam proizvođač te male i velike veletrgovce.

Politika asortimana je formiranje asortimana robe ovisno o financijskom stanju organizacije, njenim strateškim ciljevima, kao i potrebama tržišta. Politika asortimana obično slijedi dugoročne ciljeve.

Formiranje asortimanske politike i njezino provođenje potrebni su kako bi se upravljalo količinom dobiti, odredili uvjeti za pokriće poslovanja tvrtke, a također i kako bi se predvidjela vlastita ulaganja u razvoj poslovanja.

Formiranje asortimanske politike i njezina provedba počinju biti od posebne važnosti kada postoji sloboda izbora pojedinih djelatnosti. Politika asortimana podrazumijeva dostupnost informacija o dinamici cijena, karakteristikama robe, tržišnim segmentima, razini vanjskoekonomskih odnosa s inozemstvom i makroekonomskim kretanjima. Svi ovi čimbenici su nužni za određivanje uvjeta za upravljanje masom profita bez rentabilnosti i rad rentabiliteta za svrhe kao što su porezna optimizacija, predviđanje mogućih ulaganja vlastitih sredstava za razvoj poslovanja.

Operativna analiza, odnosno analiza praga rentabilnosti, jedan je od alata s kojim možete riješiti ovaj problem. Ova analiza temelji se na radnjama koje su usmjerene na određivanje međupokazatelja koji omogućuju postupno odvajanje prihoda od prodaje i troškova poduzeća jedan od drugog.

Sljedeći korak je uklanjanje i polufiksnih troškova.

Ovaj se pokazatelj naziva "prag profitabilnosti" - to je prihod koji osigurava potpuno pokrivanje svih troškova. Ovdje nema profita.

Mogućnost pronalaženja praga profitabilnosti cjelokupnog poduzeća i pojedine vrste roba i usluga postoji u okviru operativne analize. Sposobnost svakog proizvoda da bude "odgovoran" za svoje financijsko stanje je osnova za formiranje politike asortimana poduzeća.

Znakovi klasifikacije asortimana su čimbenici kao što su lokacija robe u trgovini ili industriji, širina pokrivenosti robe, kao i stupanj zadovoljenja potreba i tako dalje.

Potrebno je razlikovati trgovački asortiman, asortiman i asortiman proizvoda. U širem smislu, nomenklatura se odnosi na popis pojmova, imena ili kategorija koje se koriste u bilo kojoj grani tehnologije ili znanosti, itd.

Klasifikacija asortimana proizvoda je sljedeća:

1) prema mjestu gdje se roba nalazi:

a) industrijski asortiman je skup robe koju proizvodi proizvođač prema svojim proizvodnim mogućnostima;

b) trgovački asortiman je skup robe koju formiraju trgovačka poduzeća uzimajući u obzir potražnju potrošača, specijalizaciju i materijalno-tehničku bazu;

c) asortiman usluga je skup usluga koje se nude potrošačima. Prema stupnju detaljnosti, ovaj tip asortimana, kao i asortiman robe, dijeli se na tri vrste: specifični, grupni i unutarspecifični.

2) u pogledu obuhvata proizvoda:

a) jednostavan asortiman je skup robe predstavljen malim brojem vrsta, grupa, kao i naziva koji zadovoljavaju ograničeni broj potreba;

b) složeni asortiman je skup robe predstavljen značajnim brojem vrsta, grupa, sorti i naziva robe, koji se razlikuju po dizajnu, sirovinama, kao i drugim karakteristikama i zadovoljavaju sve vrste ljudskih potreba;

c) sveobuhvatni asortiman je skup robe koji uključuje veliki broj vrsta, podskupina, sorti, kao i naziva koji pripadaju skupini jednorodnih, ali se razlikuju po određenim pojedinačnim karakteristikama;

d) mješoviti asortiman je skup različitih vrsta, grupa, naziva, koji se razlikuju po širokoj funkcionalnoj namjeni.

3) prema stupnju zadovoljenja potreba:

a) racionalan asortiman je skup dobara koji najpotpunije zadovoljavaju realno opravdane potrebe, osiguravajući maksimalnu kvalitetu života na određenom stupnju razvoja znanosti i tehnologije;

b) optimalni asortiman je skup robe koji zadovoljava stvarne potrebe uz postizanje maksimalnog blagotvornog učinka za potrošača uz minimalne troškove za razvoj proizvodnje, dizajn i isporuku potrošaču.

4) prema stanju u određenom trenutku:

a) stvarni asortiman je skup robe dostupan u određenoj tvrtki prodavatelja ili proizvođača;

b) prognozirani asortiman je skup dobara koji će trebati zadovoljiti očekivane potrebe.

5) prema prirodi potreba koje se zadovoljavaju:

a) glavni asortiman je skup robe usmjeren na uobičajene potrebe glavnih potrošačkih skupina;

6) popratni asortiman je skup robe koji obavlja pomoćne funkcije i nije povezan s glavnim za određeno poduzeće.

b) prema strukturi asortimana:

a) skupni asortiman robe sastoji se od popisa grupa proizvoda, koje su formulirane na temelju homogenosti sirovina od kojih su izrađene, kao i prema načinu proizvodnje i potrošačkoj namjeni;

b) skupni asortiman sastoji se od popisa pojedinačnih velikih agregatnih vrsta usluga: zdravstvo, obrazovanje, stanovanje i komunalne usluge, predškolske ustanove, komunikacije, prijevoz, osobne usluge i tako dalje;

c) unutar grupe asortiman je skup homogenih proizvoda koji su objedinjeni zajedničkim karakteristikama i zadovoljavaju slične potrebe. Ovo je detalj grupnog asortimana;

d) proizvodni asortiman je skup dobara različitih naziva i vrsta koji zadovoljavaju slične potrebe;

e) detaljno je navedena vrsta asortimana usluga

velike agregatne vrste usluga;

f) unutarvrstni asortiman robe je asortiman koji uključuje sorte robe unutar pojedinih vrsta;

g) unutarvrsni raspon usluga sastoji se od popisa specifičnih radova koji se izvode u okviru određene vrste usluge.

1. 2 Pokazatelji asortimana i čimbenici koji utječu na njih

Asortiman bilo kojeg poduzeća, bilo koje maloprodajne ili veleprodajne trgovine može se okarakterizirati zahvaljujući sustavu pokazatelja. Ovakav pristup je neophodan za provedbu procesa upravljanja asortimanom na znanstvenoj osnovi, odnosno za organizaciju njegovog formiranja, planiranja, ali i reguliranja asortimana, poticanja prodaje i motiviranja prodavača.

Nabrojimo ove pokazatelje.

Širina asortimana je broj grupa i podskupina robe koje su uključene u asortiman trgovine. U prometu razlikujemo asortimansku strukturu robnih kuća i specijaliziranih prodavaonica prema njihovom udjelu u zalihama.

Dubina asortimana je broj vrsta i sorti, kao i nazivi te robe unutar pojedinih grupa i podskupina u prodajnom asortimanu.

Dubina i širina asortimana nužna je za oblikovanje ponude i raspodjelu stupnja rizika. Ovo je prikazano u tablici 1.

Tablica 1 - Alternative trgovačkog asortimana po širini i dubini

Uz širok asortiman, kupci stječu dojam raznovrsnosti brojnih proizvoda. To je ono što privlači različite kategorije potrošača. S ovim asortimanom tvrtka se može bolje prilagoditi stalnim promjenama potražnje na tržištu. Međutim, teško je upravljati time jer proizvodi za kojima postoji mala potražnja mogu proći nezapaženo.

Jednostavnost je glavna prednost uskog asortimana.

I širina i dubina asortimana moraju se odabrati uzimajući u obzir ciljeve koje je trgovac postavio za sebe.

Ruski potrošač u prosjeku kupuje oko 150 artikala robe, ali želi odabrati tu robu iz velikog broja različitih srodnih proizvoda i nada se da će se pojaviti novi, bolji proizvodi. Ako trgovina ima sve grupe robe, tada se stvara dojam obilja, ali to ne jamči visoku prodaju.

Dubina trgovačkog asortimana može biti prevelika. Ponekad obilje artikala u jednoj grupi proizvoda može otežati donošenje odluke o kupnji.

U pokazatelje asortimana spada i njegova održivost.

Stabilan asortiman proizvoda u prodavaonici dovodi do smanjenja vremena kupaca u potrazi za proizvodima, te pomaže u standardizaciji svih trgovačkih i tehnoloških procesa i operacija. Stabilnost se može odrediti sljedećom formulom:

Ku = 1 - On/n*a,

gdje je Ku koeficijent stabilnog asortimana robe u određenom razdoblju;

O1, O2,... On - broj sorti robe koje nisu bile na akciji u trenutku pregleda;

a - broj vrsta robe koje su predviđene u razvijenom popisu asortimana; n - broj provjera.

Optimalna vrijednost koeficijenta stabilnosti asortimana robe u trgovini tijekom kvartala ne smije biti niža od:

0,90 za supermarkete i trgovine mješovitom robom;

0,80 robne kuće;

0,75 Prodavaonice obuće i odjeće;

0,85 Prodavaonice galanterije, kućanstva i sportske opreme.

Ovaj se pokazatelj može nazvati uvjetnim, s obzirom da je u mnogim trgovinama s asortimanom od nekoliko tisuća jedinica često jednostavno nemoguće provjeriti broj nedostajuće robe.

Drugi pokazatelj asortimana je njegova dužina. S obzirom da je prostor na policama trgovina ograničen, uvijek je potrebno održavati optimalnu količinu robe. Asortiman se smatra kratkim ako se dobit povećava dodavanjem novih jedinica proizvoda. Asortiman se smatra predugačkim ako se, uklanjanjem jedinica proizvoda, povećava dobit.

Još uvijek ne postoje standardi koji bi regulirali pokazatelje asortimana (osim pokazatelja održivosti), odnosno pokazatelji ne odražavaju uspješnost asortimana, već samo karakteriziraju njegovu stvarnu strukturu. Stoga se pri formiranju asortimana često koriste iskustva drugih tvrtki.

Struktura asortimana je odnos vrsta, grupa i sorti, kao i podskupina robe koje čine asortiman trgovine. Struktura je karakterizirana pokazateljima dubine, kao i širine. Od presudnog je značaja u procesu organiziranja njegovog formiranja u određenoj trgovini.

Postoje dva koncepta makro- i mikrostrukture asortimana proizvoda u poduzeću iu trgovini.

Makrostruktura je odnos između grupa proizvoda izravno u ukupnom asortimanu. Mikrostruktura je omjer vrsta kao i sorti u svakoj skupini proizvoda.

Za održavanje asortimana proizvoda u skladu s potražnjom stanovništva važnu ulogu igraju pojmovi kao što su stabilnost asortimana robe u trgovini i njegova cjelovitost.

Cjelovitost asortimana odgovara stvarnoj dostupnosti proizvoda u prodavaonici, koja se odobrava u skladu s popisom asortimana.

Kompletnost asortimana karakterizira koeficijent potpunosti i izračunava se pomoću formule:

Kp = Rf/Rn,

gdje je Kp koeficijent potpunosti asortimana trgovine na određeni datum;

RF - stvarni broj sorti robe u vrijeme pregleda;

Rn - broj sorti robe, koji je predviđen u popisu obveznog asortimana.

Za najobjektivniju ocjenu asortimana proizvoda potrebno je utvrditi njegovu cjelovitost za pojedina razdoblja na temelju podataka dobivenih višestrukim provjerama asortimana trgovine. Da biste to učinili, izračunajte koeficijent stabilnosti asortimana pomoću sljedeće formule:

Grm = R1 + R2 + Rz +... + Rn/ Rn*n,

gdje je Kust koeficijent stabilnosti asortimana robe u trgovini za određeno razdoblje (mjesec, kvartal, godina);

P1, P2, Pz, Pn - stvarni broj sorti robe u vrijeme pojedinačnih pregleda;

Rn je broj sorti robe navedenih u asortimanskoj listi;

n - broj provjera.

Dakle, održivost ili, drugim riječima, stabilnost asortimana je nesmetana dostupnost robe u prodaji prema sortama, kao i prema vrstama koje su navedene u asortimanskoj listi.

Obnavljanje asortimana je nadopunjavanje asortimana najnovijim vrstama proizvoda u skladu s politikom asortimana tvrtke. Asortiman trgovine treba ažurirati do 10% godišnje.

Posebno mjesto među pokazateljima koji karakteriziraju stanje asortimana zauzima pokazatelj njegove profitabilnosti.

Rentabilnost trgovačkog asortimana je skup asortimana koji u svojoj ukupnosti osigurava poslovnim subjektima ostvarivanje unaprijed planiranog iznosa neto dobiti, odnosno određenog viška prihoda nad rashodima od prodaje robe te poreznih i neporeznih davanja. .

Treba napomenuti da pozitivna ocjena stanja asortimana poduzeća ili trgovine prema svim gore opisanim pokazateljima osigurava, u mnogočemu, s ekonomske strane, svrsishodnu komercijalnu aktivnost poduzeća na maloprodajnom tržištu.

Na pokazatelje koji karakteriziraju asortiman određenog poduzeća ili trgovine utječu mnogi čimbenici.

Utjecaj navedenih čimbenika proučavaju u procesu istraživanja tržišta marketinški stručnjaci, kao i stručnjaci komercijalnog odjela trgovačkog poduzeća. Svi čimbenici obično se dijele na opće specifične.

Opći faktori ne ovise o specifičnim uvjetima poslovanja poduzeća. Opći čimbenici dijele se na:

1) društveni. To uključuje socijalni sastav stanovništva, razinu kulture, socijalnu sigurnost stanovništva, prirodu radne aktivnosti;

2) ekonomski. Tu spadaju razvijenost proizvodnje dobara, razina dohotka stanovništva i izvori njihova obrazovanja, razvijenost gospodarstva područja djelovanja, cijena robe i sl.;

3) demografski. Tu spadaju spolni i dobni sastav, broj i struktura obitelji, profesionalni sastav stanovništva itd.;

4) narodno-svakodnevne. Tu spadaju nacionalni sastav stanovništva, tradicija, moral i običaji;

5) prirodne i klimatske. To uključuje zemljopisni položaj (gradovi, sela), klimu, prirodne resurse i drugo.

Specifični faktori odražavaju specifične uvjete poslovanja poduzeća.

Uzima se u obzir pri određivanju širine asortimana:

1) ulogu ove trgovine u sustavu trgovačkih usluga;

2) prisutnost drugih trgovina u području djelatnosti i njihova specijalizacija;

3) vrsta i svojstvo društva;

4) karakteristike segmenata;

5) prometna povezanost.

Uzima se u obzir pri određivanju dubine asortimana:

1) razina prihoda po segmentima;

2) specifičnost potražnje unutar segmenata;

3) veličina prodajnog prostora i karakteristike, parametri opreme.

Čimbenici poput potražnje također imaju utjecaj. Ali prvo komercijalni aparat treba odlučiti u kojim segmentima će ta trgovinska organizacija djelovati. Ovaj posao provode stručnjaci odjela marketinga, kao i poslovni stručnjaci u procesu marketinškog istraživanja na temelju rezultata opsežnog istraživanja maloprodajnih poduzeća u određenoj regiji.

Zato je pri formiranju asortimana robe na maloprodajnom tržištu potrebno raspolagati pouzdanim informacijama o strukturi potražnje, njezinom obimu, dinamici razvoja, karakteristikama i prirodi potražnje za pojedinim robama i među različitim grupama. kupaca.

Također je potrebno periodično praćenje okruženja poslovanja poduzeća, kao i njegove trgovinske organizacije. To je potrebno kako bi se na vrijeme mogle izvršiti promjene ili neke prilagodbe u procesu formiranja asortimana pojedinog poduzeća ili maloprodaje ili veleprodaje.

1. 3 Načela, faze formiranja asortimana i praćenje njegovog stanja u maloprodajnim organizacijama

Formiranje asortimana je proces odabira grupa, vrsta i sorti robe.

Formiranje prodajnog asortimana mora biti u skladu sa strateškim ciljevima poduzeća, kao i njegovom asortimanskom politikom.

Pri formiranju asortimana u trgovini na malo potrebno je uzeti u obzir različite čimbenike. Ovaj:

1) obujam, strukturu i sadržaj potražnje ciljnih potrošača;

2) asortimanski profil prodavaonice;

3) profitabilnost poduzeća i pojedinih grupa proizvoda;

4) materijalnu i tehničku bazu poduzeća, njegovu opskrbljenost skladišnim prostorom i opremom;

Komercijalna služba maloprodajne trgovačke organizacije, nakon sažimanja podataka o čimbenicima koji utječu na trgovački asortiman, izrađuje asortiman uzimajući u obzir osnovne odredbe koje imaju nepromjenjivo značenje i sadržaj, odnosno vodeći računa o načelima konstruiranja trgovačkog asortimana. Ovi principi prikazani su u tablici 2.

Tablica 2 - Načela formiranja trgovačkog asortimana

Formiranje asortimana provodi se u nekoliko faza:

1) potrebno je odrediti asortimanski profil, kao i smjer specijalizacije prodavaonice u skladu s unaprijed odabranom poslovnom strategijom na maloprodajnom tržištu, uzimajući u obzir specijalizaciju postojeće maloprodajne mreže u okruženju i strategija asortimana konkurenata;

2) potrebno je uspostaviti strukturu asortimana u trgovini. U ovoj fazi potrebno je utvrditi količinski odnos pojedinih grupa roba. Također, ovdje su podaci povezani s planiranim pokazateljima trgovine i profitabilnosti grupa i podgrupa proizvoda;

3) potrebno je utvrditi raspodjelu pojedinih skupina, kao i podskupina dobara u veličini potrošačkih kompleksa i mikrokompleksa;

4) potrebno je odabrati asortiman unutar grupe na temelju posebnosti, povezujući ga s određenim prodajnim područjem i profitabilnošću robe.

U zadružnoj trgovini u prvom se stupnju utvrđuje skupni asortiman proizvoda po trgovinama. Taj bi se posao u pravilu trebao provoditi raspodjelom asortimana između svih maloprodajnih trgovačkih društava koja se nalaze na području djelovanja regionalnog potrošačkog društva.

Raspodjela asortimana među trgovačkim organizacijama u zadružnoj trgovini provodi se prema načelima asortimanske politike, odnosno asortiman proizvoda za svakodnevnu upotrebu najčešće je koncentriran u prodavaonicama „Universam“, „Proizvodi“, „Roba za svakodnevnu upotrebu“. , kao iu specijaliziranim prodavaonicama za prodaju prehrambenih proizvoda, a neprehrambeni proizvodi složenog asortimana koncentrirani su u robnim kućama i specijaliziranim prodavaonicama.

Uspostava grupnog asortimana proizvoda za različite vrste poduzeća omogućuje nam da odredimo ulogu i mjesto svake vrste i ukupnog sustava trgovinskih usluga za stanovništvo.

U drugoj fazi formiranja asortimana potrebno je izvršiti proračune strukture asortimana grupe za svako pojedino trgovačko poduzeće, odnosno utvrditi kvantitativne odnose pojedinih grupa proizvoda. Struktura grupnog asortimana utvrđuje se uzimajući u obzir standardnu ​​veličinu trgovine, njenu lokaciju, planirane pokazatelje i druge čimbenike.

Na temelju navedenog, faze formiranja trgovačkog asortimana mogu se prikazati u obliku slike 1.

Važan zadatak je razviti uređenu strukturu asortimana. Za određivanje optimalnog omjera različitih grupa roba koje se nalaze u pojedinim kategorijama potrebno je koristiti BCG matricu i ABC analizu.

U strukturi trgovačkog asortimana moraju se voditi računa o fazama životnog ciklusa proizvoda. Analiza asortimana pomoću BCG matrice provodi se stavljanjem proizvoda koji su u različitim fazama životnog ciklusa u jedno od četiri polja matrice. Oni su prikazani na slici 2.

Proizvod - "pitanja" zauzimaju mali tržišni udio. Moraju ostvariti visoke stope rasta prodaje. Ovaj proizvod je u fazi uvođenja na tržište, što zahtijeva marketinške napore. Daljnja sudbina ovog proizvoda predviđa se na temelju iskustva prodaje. Proizvod “problem” može postati proizvod “zvijezda” ili može prestati biti tražen i pretvoriti se u proizvod “pas” ili odmah napustiti tržište.

Slika 1 - Faze formiranja trgovačkog asortimana

Uspjeh ovog proizvoda ovisi o tome hoće li se više puta kupovati. "Zvijezde" su proizvodi trgovine koji značajno premašuju prodajne količine proizvoda konkurentske trgovine i imaju tržište koje raste najbržom stopom. Zvjezdani proizvodi zahtijevaju mnogo marketinških napora. Budući da je cilj maloprodajnog trgovačkog poduzeća postizanje maksimalne dobiti, dvije opcije strategije mogu se primijeniti u odnosu na proizvode "zvijezde".

Prva opcija je korištenje strategije skimminga ako konkurentske tvrtke nemaju slične proizvode. U drugoj opciji, tvrtka nastoji povećati obujam prodaje proizvoda kako bi održala korak sa stopom rasta tržišta i maksimizirala promet.

Slika 2 - Matrica "Rast - tržišni udio" (BCG)

S vremenom proizvodi “zvijezde” prelaze u kategoriju “krava gotovine”. Mozarne krave zauzimaju relativno velik tržišni udio s niskom stopom rasta. Takvi proizvodi su u fazi zrelosti ili u fazi zasićenja. Ovi su proizvodi poznati kupcima, traženi su i stoga ne zahtijevaju značajne marketinške napore. Mnogi proizvodi krava muzara mogu s vremenom prijeći u sljedeću fazu svog životnog ciklusa. U ovom slučaju, oni će se pretvoriti u robu - "pse", zauzimajući mali tržišni udio.

Klasičan alat za proučavanje strukture asortimana je ABC analiza. Ovom se metodom analizira učinkovitost uvođenja različitih asortimanskih skupina i uspoređuje učinkovitost pojedinih proizvoda unutar jedne asortimanske skupine. Ako pri analizi dubine trgovačkog asortimana koji sadrži 20 robnih stavki, prve četiri daju 80% količinske prodaje, sljedeće četiri daju 10%, a sve ostale čine preostalih 10%, onda je to prilično tipična slika koja karakterizira blokove asortimana A, B i C. Ali korištenje ovog modela ima kontradikciju: ako maloprodajna tvrtka u svoj asortiman proizvoda uvodi samo proizvode koji čine najveći udio troškova i dobiti, to jest, blokovi A i B, tada će klijentova sloboda izbora biti ograničena, a to zauzvrat može dovesti do smanjenja ukupne dobiti. Trgovci na malo privlače pozornost kupaca na proizvode elementima merchandisinga i usluge, ali uzak asortiman može negativno utjecati na ukupnu prodaju.

Primjena matematičkih metoda za analizu trgovačkog asortimana odvija se korištenjem standardiziranih programa. Postoje i standardizirani računalni programi za simpleks metode. Pomažu u analizi vrijednosti pojedinih artikala, što je usmjereno na stvaranje optimalnog trgovačkog asortimana koji maloprodajnom trgovačkom poduzeću daje najveći profit. Ova analiza se provodi kako bi se optimizirala dubina trgovačkog asortimana. Stručnom analizom dobivaju se podaci o dobiti koja je ostvarena prodajom svakog proizvoda. Ako znate koliku ukupnu dobit tvrtka planira ostvariti prodajom određene grupe asortimana, potrebno je uvesti gornja i donja prihvatljiva ograničenja željene dobiti. Potrebno je procijeniti koliko će isključivanje pojedinih jedinica proizvoda iz opće liste asortimana utjecati na ukupnu dobit. Općenito, mogućnost primjene matematičkih metoda u upravljanju maloprodajnim asortimanom predmet je posebnih istraživanja.

U procesu praćenja stanja sortimenta mora se voditi računa da kontrola ne može biti sama sebi svrha. Strateška zadaća kontrole je pravodobno reguliranje asortimana u potpunosti u skladu sa zahtjevima kupaca radi povećanja obujma i brzine prodaje, te uspostavljanja održivog imidža trgovine. Za to je potrebno razviti i instalirati učinkovit sustav upravljanja u trgovini, koji bi uključivao stalnu internu kontrolu i regulirao asortiman. U tu svrhu razvija se sustav motivacije prodajnog osoblja. Rad operativnih menadžera trgovačkog prostora učinkovit je u tom smjeru.

2 Analiza učinkovitosti komercijalnih aktivnosti u formiranju asortimana robe maloprodajnih poduzeća

2. 1 Organizacijski i ekonomski karakter trgovačkog lanca Magnit

Organizacijsko-ekonomska obilježja poduzeća su opis određenog poduzeća, vrste njegove djelatnosti, npr. na kojem segmentu kojeg tržišta to poduzeće djeluje, što proizvodi, koja se oprema koristi, kao i koje poduzeće ga isporučuje, kapacitet, ako postoje tvornice ili odjeljenja, koje su i slično, također kada su otvorene, izgrađene, oblik vlasništva, sudionici ili dioničari društava, naziv, kao i opis robe koju poduzeće proizvodi, veličina temeljnog kapitala, vrijednosti dionica i njihovog broja, i tako dalje.

Kao objekt istraživanja u ovom kolegiju odabran je lanac trgovina Magnit.

Ova tvrtka brzo raste. Sve se to događa zahvaljujući profesionalnosti zaposlenika, aktivnoj marketinškoj strategiji, kao i širenju asortimana proizvoda koji konstantno povećava svoj udio na ruskom tržištu općenito, kao i na tržištu grada Omska. i Omsku regiju. Tvrtka posebnu pozornost posvećuje programima promocije proizvoda koristeći sve potrebne alate koji uključuju: vanjsko oglašavanje, novine, časopise i PR događanja. Magnit se u svojim aktivnostima fokusira na interese svojih potrošača, zaposlenika tvrtke, partnera i, naravno, društva.

Vrijednosti trgovinskog lanca Magnit:

1) poštenje;

2) iskrenost;

3) predanost poduzeću;

4) usmjerenost na razvoj i rast osoblja unutar poduzeća;

5) stalno usavršavanje stručnosti;

6) poboljšanje razine usluge za klijente;

7) pružanje izuzetno kvalitetnih proizvoda.

Trenutno je to bilo zatvoreno dioničko društvo "Magnit", a 10. siječnja 2006. godine naziv poduzeća je potpuno promijenjen u otvoreno dioničko društvo "Magnit". Društvo je trenutno pravna osoba koja djeluje na temelju statuta, kao i zakonodavstva Ruske Federacije.

Ostvarivanje dobiti glavni je cilj otvorenog dioničkog društva.

TS "Magnit" je:

Tržišni lider u pogledu broja maloprodajnih objekata i područja njihove pokrivenosti u Rusiji;

Prosječan promet po danu je više od 10 milijuna ljudi.

Ciljana publika:

Oko 50% potrošača smatra da su njihovi obiteljski prihodi prosječni;

Veliki broj klijenata TS "Magnit" su ljudi čija je dob 25-45 godina;

Trećina stalnih kupaca vozi vlastiti automobil;

Gotovo polovica obitelji koje su stalne mušterije ima automobil.

Otvoreno dioničko društvo "Magnit" posluje u:

Iznajmljivanje nekretnina;

Trgovina na veliko mliječnim proizvodima;

Trgovina na veliko mesom, što uključuje perad, mesne prerađevine i konzervirane proizvode;

Trgovina na veliko bezalkoholnim pićima;

Trgovina na veliko jestivim uljima i mastima;

Trgovina na veliko alkoholnim pićima, osim piva;

Trgovina na veliko šećerom;

Trgovina na veliko pivom;

Trgovina na veliko konditorskim proizvodima;

Trgovina na veliko ribom i plodovima mora;

Trgovina na veliko čajem, kavom, kakaom i začinima;

Trgovina na veliko konditorskim proizvodima od brašna;

Trgovina na veliko gotovim prehrambenim proizvodima;

Trgovina na veliko brašnom i tjesteninom;

Trgovina na veliko solju;

Trgovina na veliko žitaricama;

Trgovina na veliko proizvodima za čišćenje;

Trgovina na veliko toaletnim i sapunima za pranje rublja;

Trgovina na veliko kozmetičkim proizvodima i parfemima, osim sapuna;

Ostala trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama;

Trgovina na malo u nespecijaliziranim prodavaonicama, prvenstveno prehrambenim proizvodima, pićima i duhanskim proizvodima;

Koordinacija aktivnosti podružnica;

Provođenje svih vrsta inozemnih gospodarskih aktivnosti;

Druge vrste djelatnosti koje nisu u suprotnosti sa zakonom.

TS "Magnit" jedan je od vodećih trgovačkih lanaca koji se bave trgovinom prehrambenih proizvoda u Rusiji.

TS "Magnit" radi na poboljšanju dobrobiti svojih potrošača nudeći im kvalitetnu robu po pristupačnim cijenama za svakodnevne potrebe. Trgovačka mreža usmjerena je na klijente s različitim razinama prihoda. Zbog toga lanac trgovina posluje u 4 formata: hipermarket, trgovina, trgovina kozmetikom i Family Magnit.

TS "Magnit" je lider po broju trgovina iu području na kojem se te prehrambene trgovine nalaze. Dana 31. prosinca 2012. god Bilo je 6.884 prodavaonica, od čega: 126 hipermarketa, 6.046 prodavaonica u formatu “convenience store”, 692 trgovine Magnit Cosmetic i 20 trgovina Magnit Family.

Trgovine TS "Magnit" nalaze se u 1605 naselja Ruske Federacije. Trgovine TS Magnit otvaraju se u velikim i malim gradovima.

Uz pomoć moćnog logističkog sustava moguća je brza dostava robe do trgovačkih lanaca. Kako bi skladištenje proizvoda i njihova isporuka bili kvalitetni, tvrtka ima distribucijsku mrežu koja uključuje 18 distribucijskih centara. Vlastiti vozni park koji broji oko četiri i pol tisuće vozila omogućuje pravovremenu dostavu robe u trgovačke lance.

TS "Magnit" jedna je od vodećih maloprodajnih tvrtki u smislu količine prodaje u Rusiji. Prihodi za 2012. godinu iznosili su 448.661,13 milijuna rubalja.

Osim toga, TS "Magnit" jedan je od najvećih poslodavaca u Rusiji. Danas broj zaposlenih iznosi više od 180 tisuća ljudi. TS "Magnit" je nekoliko puta nagrađen titulom "Najbolji poslodavac godine".

Organizacijska struktura upravljanja sastoji se od uspostave vertikalne strukture moći. Osim toga, podrazumijeva i uspostavu vlasti menadžmenta poduzeća nad poduzećem.Organizacijska struktura TS „Magnit“ je linearno-funkcionalna. U kojem upravni odbor nadzire sve djelatnike trgovačkog lanca. Slika 3 prikazuje dijagram organizacijske strukture TS "Magnit".

Slika 3 - Organizacijska struktura TS "Magnit"

Strategija razvoja je:

Svake godine otvoriti približno 50 hipermarketa i najmanje 500 trgovina;

Proširite mrežu, razvijajte je u nerazvijenim regijama, a također povećajte broj maloprodajnih mjesta u Sibiru i na Uralu;

Unaprijediti logističke procese za što učinkovitije upravljanje transportnim tokovima;

Razvijati vlastiti uvoz, povećavati udio izravnih nabava svježeg voća i povrća;

Razvijte poslovni model s više formata kako biste zadovoljili potrebe klijenata s različitim razinama prihoda.

Svako poduzeće održava godišnje ili tromjesečno izvješće. Postoje različiti oblici izvješćivanja. Na primjer:

Obrazac broj 1 - bilanca;

Obrazac broj 2 - izvještaj o dobiti i gubitku.

Upravo su ti dokumenti korišteni za analizu financijskog položaja TS Magnita.

U obrascu broj 1 možemo vidjeti kako se svake godine mijenjaju pokazatelji kao što su kratkoročna i dugotrajna imovina, kratkoročne i dugoročne obveze te kapital.

Obrazac br. 2 prikazuje pokazatelje kao što su prihod, trošak, dobit, rashodi itd. Zahvaljujući ovim pokazateljima moguće je analizirati je li djelatnost poduzeća profitabilna ili neprofitabilna u izvještajnom ili prethodnom razdoblju. Ovi pokazatelji za zadnje 3 godine detaljnije su prikazani u tablici 3.

Glavni faktori rasta dobiti su povećanje prihoda od prodaje, kao i smanjenje troška robe koja se prodaje sukladno uvjetima ugovora o nabavi. Na prihod utječe količina prodane robe i njezina cijena. Ako prvi faktor ovisi o poduzeću, onda će drugi faktor ovisiti o mnogim okolnostima.

Na temelju donje tablice možemo zaključiti da su prihodi TS Magnit u obliku prihoda za posljednja 3 izvještajna razdoblja porasli. U 2010. prihod je iznosio 2810,6 tisuća rubalja, au 2012. porastao je gotovo 2 puta u usporedbi s 2010. Također, osim prihoda partnerstva, porasla je i dobit za godinu. U 2010. godini iznosio je 409,4 tisuća rubalja, ali 2 godine kasnije porastao je 4 puta. Osim toga, porasla je i bruto dobit. U trećem izvještajnom razdoblju njegova je veličina iznosila 4947,2 Dinamika ovih pokazatelja prikazana je na slici 4.

Tablica 3 - Dinamika pokazatelja ostvarenja dobiti za 2010.-2012

Slika 4 - Dinamika pokazatelja za 3 izvještajna razdoblja u TS "Magnit"

Osim rasta prihoda i dobiti, u svakom poduzeću konstantno rastu i troškovi.

Iznos rashoda povezan je s prodajom, otuđenjem i drugim otpisom dugotrajne imovine i druge imovine osim novca, robe i proizvoda.

U TS "Magnit" to su troškovi prodaje, administrativni troškovi, troškovi poreza na dobit, kao i nabavna vrijednost prodanih dobara i usluga.

Troškovi prodaje koji određuju trošak čine trošak prirodnih resursa utrošenih u proizvodnju robe, osnovnog i pomoćnog materijala, sirovina, energije, goriva, sredstava radne snage, dugotrajne imovine i ostale troškove poslovanja i neproizvodne troškove.

Administrativni troškovi su troškovi koji nisu klasificirani ni kao troškovi proizvodnje ni kao troškovi distribucije.

Troškovi poreza na dobit su ukupni iznos tekućih i odgođenih rashoda poreza na dobit (ušteda), koji se uzimaju u obzir pri izračunu neto dobiti (gubitka) izvještajnog razdoblja.

Trošak - svi troškovi (rashodi) koje poduzeće ima za proizvodnju i prodaju (prodaju) proizvoda ili usluga.

Tablica 4 - Troškovi TS "Magnit"

Dinamika troškova jasno je prikazana na slici 5.

Osnovna zadaća analize formiranja i raspodjele dobiti je utvrđivanje kretanja, kao i razmjera koji su se razvili u raspodjeli dobiti izvještajne godine u odnosu na prethodnu godinu. Na temelju rezultata analize izradit će se preporuke usmjerene na promjenu omjera raspodjele dobiti i njezino što racionalnije korištenje.

Slika 5 - Dinamika troškova u vozilu Magnit

Koristeći sliku 5, možemo jasno vidjeti povećanje troškova svake godine. Najveći pokazatelj troškova je pokazatelj troškova prodaje. U 2012. godini iznosio je 2814,8 tisuća rubalja. sljedeći najveći pokazatelj su administrativni troškovi. U usporedbi s troškovima prodaje u 2012. godini, iznos administrativnih troškova u istom izvještajnom razdoblju bio je 30 puta manji od prethodnog. Najmanji iznos odbija se za troškove poreza na dobit. Cijena koštanja naglo je porasla u trećem izvještajnom razdoblju i dosegla 495,6 tisuća rubalja.

TS "Magnit" obavlja trgovinu na malo kroz mrežu vlastitih trgovina. Tvrtka nastoji osigurati da uključuje samo kompetentne, odgovorne i ljubazne zaposlenike. Lanac trgovina Magnit ne samo da radi s najboljim dobavljačima i daje prednost domaćim proizvođačima, već uspješno razvija i vlastitu proizvodnju.

2. 2 Analiza marketinških i komercijalnih aktivnosti lanca trgovina Magnit

Marketinško okruženje poduzeća je skup koji uključuje subjekte i sile koje djeluju izvan poduzeća i utječu na sposobnost poduzeća da uspostavi i održi uspješne odnose s potrošačima.

Upravljanje unutar poduzeća, kao i upravljanje poduzećem kao tržišnim subjektom, dvije su razine u hijerarhiji upravljanja. Međusobno su u čvrstoj vezi. Povezanost se ogleda u dijalektičkom jedinstvu unutarnjeg i vanjskog okruženja poduzeća.

Vanjsko okruženje poduzeća je nešto što je zadano. Interno okruženje poduzeća je reakcija na vanjsko okruženje.

Vanjsko okruženje uključuje sve čimbenike koji imaju izravan utjecaj na aktivnosti poduzeća. Vanjsko okruženje kombinacija je čimbenika koji uključuju ekonomske, demografske, političke, prirodne, kulturne i tehničke čimbenike. Ovo je prikazano na slici 6.

Slika 6 – Interno i eksterno okruženje poduzeća Potencijal poduzeća, kao i njegove sposobnosti, karakterizira unutarnje okruženje.

Prilagodba poduzeća stalnim promjenama vanjskih uvjeta, usprkos činjenici da postoje interne sposobnosti - to je bit marketinškog upravljanja poduzećem.

Interno marketinško okruženje uključuje karakteristike i elemente koji se nalaze unutar same tvrtke. Ovaj:

1) kvalifikacije osoblja i njegov sastav;

2) financijske mogućnosti;

3) upravljačke vještine i kompetencije;

4) korištenje tehnologije;

5) imidž poduzeća;

6) iskustvo poduzeća na tržištu.

Karakteristike marketinških sposobnosti jedan su od najvažnijih dijelova internog okruženja.

Unutarnje okruženje vozila Magnit:

1) kvalifikacije osoblja i njegov sastav:

S vremena na vrijeme stručnjaci prolaze kroz profesionalnu prekvalifikaciju.

2) financijske mogućnosti:

Prihodi za 2012. godinu iznosili su 448.661,13 milijuna rubalja.

3) iskustvo poduzeća na tržištu:

Tvrtka postoji i razvija se gotovo 20 godina.

Vanjsko okruženje vozila Magnit:

Tržište za vozilo Magnit glavno je vanjsko okruženje. Sastoji se od konkurenata i kupaca, proizvoda, pa je tvrtka usvojila određena načela:

1) pružati usluge koje zadovoljavaju potrebe i očekivanja tržišta;

2) usmjerenost na dijalog s kupcem;

3) potrebno je stalno proučavati natjecatelje;

4) potrebno je stalno prilagođavanje promjenjivim okruženjima.

Potrebe potencijalnih klijenata:

1) kvaliteta usluge;

2) kvaliteta proizvoda;

3) pristojno i razumijevanje prema radnicima;

4) razumne cijene.

Nakon razmatranja vanjskog i unutarnjeg okruženja poduzeća, potrebno je napraviti SWOT analizu, koja će pomoći u određivanju snaga i slabosti poduzeća. Prikazan je u tablici 5.

Danas marketing zahtijeva puno više od pukog stvaranja proizvoda koji zadovoljava sve potrebe kupca, odgovarajuće cijene i osiguravanja njegove dostupnosti ciljanim potrošačima. Poduzeća komuniciraju sa svojim potrošačima i klijentima, odnosno ne gube kontakt s njima. Istovremeno, u sadržaju svih komunikacija određene tvrtke ne smije biti ništa suvišno i slučajno, jer u suprotnom tvrtka može biti u opasnosti od smanjenja dobiti zbog visokih troškova komunikacije, zbog štete koja je nastala. na imidž tvrtke.

Tablica 5- SWOT analiza TS "Magnit"

	Mogućnosti
	Dodavanje novih proizvoda; Dovoljna popularnost, kao i visoke kvalifikacije osoblja tvrtke; Kontrola kvalitete, neuspješno ponašanje konkurentskih poduzeća može pružiti priliku za držanje koraka s rastom tržišta.	Državna politika, povećana konkurencija, inflacija i rastući porezi mogu utjecati na provedbu strategije; Slava može dodati prednost u natjecanju; Promjena ukusa kupaca.
	Nesudjelovanje osoblja u donošenju odluka; Smanjiti razinu cijena, poreze i pristojbe, a zadržati prosječnu razinu cijena. To će vam omogućiti da dobijete višak prihoda.	Pojava novih konkurenata i visoke cijene pogoršat će konkurentski položaj; Nepovoljna vladina politika; Nesudjelovanje osoblja u donošenju odluka.

Budući da trgovački lanac djeluje na tržištu s jakom konkurencijom, najbolja opcija za njega je kombinirana strategija koja je usmjerena na ostvarenje vlastitih prednosti te je usmjerena na dubinski prodor i geografski razvoj tržišta.

PEST analiza je koristan alat za razumijevanje položaja poduzeća, tržišta i potencijala poduzeća. PEST analiza može pomoći poslovnom menadžeru u analizi položaja vanjskog okruženja tvrtke, a također pomoći u identificiranju najvažnijih čimbenika. Tablica 6 prikazuje PEST analizu vozila Magnit.

Trenutno poduzeća zainteresirana za ostvarivanje profita daju posebno mjesto marketingu u organizaciji svojih aktivnosti. Odjel marketinga TS "Magnit" predviđa određeni skup mjera, čija je svrha povećati profitabilnost ovog poduzeća.

Tablica 6 - PEST analiza TS "Magnit"

Političko pravni	Ekonomski	Društveno kulturni	Tehnološki čimbenici
1) radno zakonodavstvo; 2) porezni sustav; država regulacija	1) troškovi proizvodnje; 2) stopa inflacije; 3) tečaj; 4) stopa nezaposlenosti.	1) demografske promjene; 2) promjene u načinu života; 3) promjene ukusa i preferencija kupaca; 4) socijalna mobilnost potrošača; 5) stupanj obrazovanja.	1) pojava novih proizvoda; 2) najnovije tehnologije; 3) automatizacija kontrole kvalitete; 4) napredne tehnološke metode obrade.

Miks marketinških komunikacija sastoji se od četiri glavna načina utjecaja:

2) propaganda;

3) unapređenje prodaje;

4) osobna prodaja.

Svaki element ima svoje specifične komunikacijske tehnike.

Potrebno je razmotriti svako od glavnih sredstava utjecaja uključenih u kompleks marketinških komunikacija na primjeru lanca trgovina Magnit.

Prvo sredstvo je oglašavanje. Ovaj lanac trgovina aktivno ga koristi u svojoj komunikacijskoj politici. Postoje različiti načini na koje tvrtka Magnit distribuira oglašavanje. To uključuje i tiskane medije i vanjsko oglašavanje.

1) formiranje određene razine znanja o proizvodima koje nudi potrošač;

2) formiranje imidža lanca ovih trgovina;

3) formiranje povoljnog stava prema mreži Magnit;

4) poticanje potrošača da se vrati ovoj mreži;

5) poticanje kupaca na kupnju robe iz ponude trgovačkog lanca Magnit;

6) unapređenje prodaje isporučene robe i robe vlastite proizvodnje;

7) ubrzanje trgovačkog prometa mreže;

8) želja da se ovaj klijent učini trajnim.

TS "Magnit" koristi različite načine distribucije oglašavanja, kao što su: vanjsko oglašavanje, tiskani mediji.

Vanjsko oglašavanje igra veliku ulogu u procesu unapređenja prodaje. Trenutno su se gradske ulice pretvorile u bojno polje, gdje se vodi žestoka borba za pažnju svakog prolaznika. Iz ove bitke možete izaći kao pobjednik samo ako je pristup izradi i dizajnu reklamnog plakata moderan i vrlo kreativan. Ove informacije prikazane su na slici 7.

Reklamni plakati TS "Magnit" prilično su pamtljivi, sažeti, lako razumljivi, a također su dizajnirani za ciljanu publiku. Njihov dizajn i primijenjene boje mame poglede prolaznika, što konstantno utječe na promet trgovinama ovog lanca.

Kupci koji uđu u trgovinu Magnit TS sigurno će vidjeti reklamne informacije istaknute na staklenim vratima u predvorjima. Ovakav oglasni prostor bit će 100% zapažen, jer će biti vidljiv i na ulazu i na izlazu iz trgovačkog lanca. Ovo je prikazano na slici 8.

Naljepnice će također 100% primijetiti svi kupci trgovine, kako oni koji izlaze tako i oni koji ulaze u trgovinu. Ova vrsta oglašavanja uvijek će biti relevantna. Ovo je prikazano na slici 9.

Vanjsko oglašavanje jedan je od najučinkovitijih načina privlačenja pažnje kupaca, a ujedno je i način prenošenja novih informacija. Zbog lokacije hipermarketa TS Magnit u blizini glavnih gradskih autocesta, radijus pokrivenosti se višestruko povećava. Ovo je prikazano na slici 10.

City format drugi je najpopularniji oglasni medij nakon vanjskog oglašavanja. Budući da unutra postoji pozadinsko osvjetljenje, ovaj se medij može koristiti i danju i noću. Na taj način možete privući više pozornosti potencijalnih potrošača. Ovo je prikazano na slici 11.

Slika 11 - Gradski format TS "Magnit"

Stella se inače nalazi na ulazu u hipermarkete TS Magnit. Ovo je velika masivna reklamna konstrukcija na metalnom stupu, koja se uzdiže 16 m iznad tla. Ovaj oglasni medij privlači veliku pozornost. Ovo je prikazano na slici 12.

Slika 12 - Stella TS “Magnit”

"Indoor Video" novi je obećavajući format oglašavanja. Ona nehotice privlači pažnju klijenta. Plazma ploče se nalaze u područjima s najvećim prometom. Ovo je prikazano na slici 13.

Slika 13 - “Indoor Video” u vozilu Magnit

Također, da bi tvrtka bila uspješna, potrebno je imati web stranicu. TS "Magnit" ima takvu web stranicu. Prikazan je u Dodatku G.

Koristeći ovu stranicu, moguće je dobiti informacije za kupce i partnere, saznati više o vlastitoj proizvodnji mreže, možete saznati koja su slobodna radna mjesta trenutno dostupna, a postoji i mogućnost ostaviti vlastitu recenziju ove mreže.

Drugo sredstvo uključeno u kompleks marketinških komunikacija je propaganda. Prema definiciji Philipa Kotlera, propaganda je neosobno poticanje prodaje proizvoda ili usluge, kao i društveni pokret koji se temelji na širenju komercijalno važnih informacija o njima, kako u tiskanim tako i u elektroničkim medijima.

Danas je cilj PR djelatnosti uspostavljanje dvosmjerne, međusobne komunikacije, koja je usmjerena na prepoznavanje zajedničkih ideja i zajedničkih interesa. Nije odgovornost tvrtke održavati odnose s tiskom. Ako je javnost zainteresirana za aktivnosti TS Magnita, onda je u ovom slučaju održavanje odnosa s tiskom neophodan dio uspješne politike poduzeća i djeluje kao sastavni element cjelokupnog popisa odgovornosti organizacije. Mediji će stalno objavljivati ​​materijale i poruke o ovom lancu trgovina. Mogućnost značajnog smanjenja vjerojatnosti iskrivljenja, kao i netočnosti u izvješćivanju, bit će tek kada se pruži pomoć i samom tisku. Osim toga, ti se odnosi također koriste u reklamne svrhe. Glavno sredstvo komunikacije između TS Magnit, kao i svake druge organizacije, i njegovih klijenata je tiskana riječ. U tom pogledu “vlastita osoba” u sustavu tiskane riječi ima ulogu jednog od najmoćnijih sredstava tržišnog komuniciranja. TS "Magnit" razvio je vlastiti korporativni stil, koji stanovnici grada Omska i drugih gradova Ruske Federacije, u kojima se također nalaze trgovine TS "Magnit", lako prepoznaju na prvi pogled. Njihov vlastiti stil leži u posebnom amblemu, u obliku i vrsti slova kojim je ispisano ime ove organizacije, a ovdje posebno značenje imaju boje ovog amblema, jer svojom kombinacijom mame poglede prolaznika. Amblem ove organizacije prikazan je na slici 14.

Slika 14 - Amblem vozila "Magnit"

Treće sredstvo je unapređenje prodaje. Unapređenje prodaje je marketinška aktivnost koja se razlikuje od oglašavanja, osobne prodaje i propagande. Potiče kupnju kupaca i učinkovitost trgovaca, na primjer, izložbe, razne demonstracije. Provođenje događanja usmjerenih na poticanje prodaje trenutno je sve razvijenije u trgovačkom lancu Magnit te je učinkovit i jeftin način privlačenja potencijalnih kupaca. Ova mreža koristi unapređenje prodaje za:

1) povećati obujam prodaje u kratkom roku;

2) zadržati privrženost potrošača ovom određenom lancu trgovina;

3) uvesti svaki novi proizvod na rusko tržište i tržište Omske regije, što uključuje i robu vlastite proizvodnje i isporučene proizvode;

4) podržavaju različite alate za promociju.

Također, TS "Magnit" se fokusira na poticaje zbog:

1) mogućnosti osobnog kontakta s potencijalnim klijentima;

2) veliki izbor alata za unapređenje prodaje;

3) mogućnost da kupac dobije nešto vrijedno, kao i da dobije veliku količinu informacija o poduzeću;

4) prilike za povećanje vjerojatnosti neplanirane kupnje.

I na kraju, posljednji element je osobna prodaja. Prema

Prema Philipu Kotleru, osobna prodaja je verbalna prezentacija proizvoda koja se odvija tijekom razgovora s jednim ili više potencijalnih potrošača u svrhu ostvarivanja prodaje.

Ovaj oblik trgovanja postaje najučinkovitiji u sljedećim fazama:

Formiranje uvjerenja i preferencija potrošača;

Provođenje radnje kao što je ugovor o prodaji.

U TS "Magnit" svaki prodavač zna da je on neka vrsta posrednika između tvrtke i potrošača. U ovom slučaju igra prodavač

uloga izvora informacija o kvaliteti proizvoda, željama kupaca, što su proizvodi, zašto su ili nisu uspješni i sl. Uz pomoć ovih informacija prilagođava se politika ove mreže, kao i sustav promocije ponuđenih proizvoda u cjelini.

Također, svi prodavači TS "Magnit" jasno razumiju strukturu poduzeća i ciljeve koje sebi postavlja.

Uz to se provodi i kvalitativna procjena prodavača, odnosno daje se ocjena njegovih kvalifikacija, dubine znanja o proizvodu, tvrtki, klijentima, konkurenciji i sl.

Treba napomenuti da menadžeri ove mreže stalno rade na poboljšanju rada automata, jer je vrlo učinkovit u rješavanju nekih marketinških problema, a također daje ogroman doprinos dobiti poduzeća.

2. 3 Analiza formiranja asortimana trgovačkog lanca Magnit

Formiranje asortimana robe je najvažniji čimbenik u životu modernog trgovačkog poduzeća.

Formiranje proizvodnog asortimana utječe na prodaju. Time je moguće upravljati udjelom graničnog prihoda, kao i neto dobiti.

Matrica asortimana učinkovita je metoda za identificiranje čimbenika i elemenata koji su od posebne važnosti iz niza čimbenika. Oni to čine kako bi postigli svoje ciljeve. Glavni čimbenici u formiranju asortimana proizvoda:

Identificirajte ciljne kupce;

Odredite raspon cijena;

Napravite klasifikator asortimana;

Odredite širinu i dubinu asortimana prema kategoriji proizvoda;

Odredite broj zastupljenih marki/dobavljača;

Definirajte koncepte i format odjela prodaje.

Također morate uzeti u obzir:

Vrijeme prisutnosti proizvoda na tržištu;

Analiza ovog proizvoda od konkurenata;

Trenutni tržišni trendovi.

Asortiman TS "Magnit" u ovom kolegiju će se analizirati prema katalogu proizvoda "Obiteljski hipermarket "Magnit"" (vrijedi od 13. ožujka do 26. ožujka), prikazan je u Dodatku E.

Širina asortimana je broj vrsta, sorti, kao i imena homogenih i heterogenih skupina.

Stvarna širina je stvarni broj dostupnih vrsta, sorti i naziva robe.

Osnovna geografska širina je geografska širina koja se uzima kao osnova za usporedbu.

Koeficijent širine je omjer stvarnog broja vrsta, sorti, kao i naziva robe homogenih i heterogenih skupina prema osnovnom.

Širina asortimana vozila Magnit prikazana je u tablici 7.

Tablica 7 - Širina asortimana vozila "Magnit"

Ime	Stvarna geografska širina, kom.	Osnovna širina svega na tržištu, kom.	Koeficijent geografske širine, %
Vlastiti proizvodnja
Proizvodi
Kozmetika/Kućanstvo

Koristeći širinu asortimana, možemo zaključiti da je asortiman vozila Magnit zastupljen iznad granice od 50% u odnosu na konkurente. To omogućuje uspješno natjecanje na tržištu. Ali proširenje asortimanskih pozicija iznosi 20 artikala. To trgovačkom lancu omogućuje povećanje moguće ponude. Cjelovitost asortimana je sposobnost skupa proizvoda homogene skupine da zadovolji iste potrebe. Stvarni pokazatelj cjelovitosti može se okarakterizirati pomoću stvarnog broja vrsta, sorti, kao i naziva robe homogene skupine. Osnovni pokazatelj kompletnosti može se karakterizirati propisanom ili planiranom količinom robe homogene grupe. Koeficijent potpunosti je omjer stvarnog pokazatelja potpunosti prema osnovnom. Cjelovitost asortimana prikazana je u tablici 8.

Tablica 8 - Cjelovitost asortimana vozila "Magnit"

Vrlo je teško utvrditi mogućnost da jedna sorta može zamijeniti drugu. Ali pokazatelj kompletnosti asortimana pokazuje da gotovo 54% robe domaće proizvodnje zadovoljava potrebe u ovoj vrsti, gotovo 68% zadovoljava potrebe proizvoda, a gotovo 64% zadovoljava potrebe kozmetike i kućanske kemikalije. Asortiman je u ovom slučaju racionalan, jer je broj naziva proizvoda dovoljno velik da se sa izuzetno velikim brojem naziva mogu zadovoljiti sve potrebe kupaca. Stabilnost asortimana je sposobnost skupa proizvoda da zadovolji potražnju za istim proizvodima. Značajka takvih proizvoda je prisutnost stabilne potražnje za njima. Održivost asortimana može se karakterizirati pomoću koeficijenta održivosti. Koeficijent održivosti je omjer broja vrsta, sorti i naziva proizvoda koji imaju stalnu potražnju među kupcima prema ukupnom broju vrsta, sorti i naziva proizvoda istih homogenih skupina. Stabilnost asortimana prikazana je u tablici 9.

Tablica 9 - Stabilnost asortimana vozila Magnit

Gotovo polovica predstavljenih proizvoda ima stalnu potražnju, unatoč razlici u preferencijama kupaca.

Proizvod je u stalnoj potražnji, na neki način ne samo zbog svog okusa, već i zbog svoje "praktične" niske cijene.

Novost u asortimanu je sposobnost skupa proizvoda da kroz nove proizvode zadovolji promjenjive potrebe.

Novost asortimana može se okarakterizirati pomoću dva pokazatelja. To su: stvarna obnova i stupanj obnove.

Koeficijent obnavljanja ili stupanj obnavljanja je omjer broja novih proizvoda i ukupnog broja stavki proizvoda. Ažuriranje asortimana prikazano je u tablici 10.

Ažuriranje ne djeluje kao jedan od glavnih smjerova politike asortimana trgovačkog lanca. Upravo suprotno - oklada je na stalnim preferencijama potrošača. No, TS Magnit nastoji uvesti nove proizvode, što im poprilično uspješno ide.

Tablica 10 - Ažuriranje asortimana vozila Magnit

Ideja ABC analize temelji se na dobro poznatom Paretovom principu: “Relativno mali broj uzroka odgovoran je za većinu mogućih rezultata”, trenutno poznatijem kao “pravilo 20:80”. Živopisni primjeri ovog pravila: "20% robe donosi 80% profita"; "20% kupaca donosi 80% prometa." ABC analiza vozila Magnit prikazana je u tablici 11.

Tablica 11 - ABC analiza vozila Magnit

	Pereca "Vyborgsky"
	Jetrene palačinke
	Kruh od mekinja
	Kolačići s maslacem “Kurabiye”
	Prženi krumpir s gljivama i lukom
	Salata "Vitamin"
Proizvodi	Sir "Dimljena pletenica"
	Kava "Crna karta"
	Topljeni sir "Viola"
	Zobena kaša "Čudo"
	Nektar “Moja obitelj”
	Čips "Laze"
	Heljda “Uvelka”
	Lecho "Picanta"
	Greenfield čaj
	Maslac 72,5% “Prostokvashino”
	Margarin "Rama"
	Kiselo vrhnje 25% "Prostokvashino"
	Kvas "Ruski dar"
	Mlijeko 3,5% "Prostokvashino"
	Kefir 3,2% "Prostokvashino"
	Šok. slatkiši "Gutaj poštu"
	Svježi sir "101 zrno + vrhnje"
	Suhi doručak "Dansonia"

	Čokolada "Sladko"
	Bijeli grah "Globus"
	Majoneza "Mr. Ricco"
Kozmetika	Haggis pelene
	Šampon "Head and Shoulders"
	Oral bi četkica za zube
	Antiperspirant "Dove"
	Prašak za pranje "Bi-Max"
	Blend-a-honey pasta za zube
	Sredstvo za čišćenje stakla "Mr. Muscle"
	Johnson's proizvod za kupanje beba
	Sredstvo za pranje posuđa "Sorti"

Dakle, možemo zaključiti da je ABC analiza pokazala da glavni udio u prometu trgovine Magnit TS čine robe kao što su mliječni proizvodi, pekarski proizvodi, čaj, maslac, koji pripadaju skupini B. Proizvodi - sir, kava, palačinke iz skupine A neophodne su za razvoj te su potrebne dodatne akcije unapređenja prodaje, npr. u vidu sniženja cijena ili proširenja asortimana.

Ovdje također možete koristiti BCG matricu. Bit modela: BCG matrica pretpostavlja da tvrtka, kako bi osigurala produktivan, profitabilan dugoročni rast, mora generirati i izvući sredstva iz uspješnih poduzeća na zrelim tržištima te ih uložiti u brzorastuće atraktivne nove segmente, jačajući mjesto svojih proizvoda i usluga u njima kako bi se postigla održiva buduća razina prihoda. Ciljevi modela: BCG analiza se koristi za određivanje prioriteta u razvoju asortimanskih jedinica tvrtke, omogućuje nam određivanje smjerova budućih ulaganja i razvoj dugoročnih strategija razvoja za svaku asortimansku jedinicu.

Za razvoj ovog modela odabrao sam proizvode iz grupe proizvoda "Proizvodi". Naime: topljeni sir „Viola“, čaj „Greenfield“, mlijeko 3,5% „Prostokvashino“, čokolada „Sladko“, majoneza „Mister Ricco“.

Podaci su prikazani u tablici 12 i tablici 13.

Tablica 12 - Izračun tržišnog udjela robe

Tablica 13 - Konstrukcija BCG matrice prema obujmu dobiti

Mogu se izvući sljedeći zaključci:

1) prvi korak je odlučiti o sudbini proizvoda „Sladko čokolada“. Ovaj proizvod treba isključiti iz asortimana. Ako je kapacitet tržišta velik, onda možete pokušati napraviti "Cash Cow" od ovog proizvoda. To zahtijeva programe poboljšanja proizvoda.

2) poduzeću nedostaju "zvjezdice". Potrebno je razmotriti mogućnost razvoja proizvoda “Mr. Ricco majoneza” (jačati konkurentske prednosti, razvijati poznavanje proizvoda). Ako je nemoguće razviti postojeću “problematičnu djecu” u “zvijezde”, razmislite o stvaranju novih proizvoda koji mogu zauzeti ovo mjesto.

3) glavni naglasak u podršci treba staviti na proizvode "Mlijeko 3,5% Prostokvashino" i "Greenfield Tea", budući da oni ostvaruju najveći dio prodaje. Ovdje će cilj biti održati poziciju.

4) nizak udio ovog proizvoda, potrebno je povećati broj novih proizvoda i razvoja. Razviti postojeći proizvod “Mr. Ricco majoneza” i stvoriti konkurentsku prednost.

3 Preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u lancu trgovina Magnit

Analizirajući aktivnosti TS "Magnit", možemo istaknuti neke od njegovih nedostataka:

Uzak asortiman proizvoda;

Maloprodajni lanac posvećuje malo pažnje dizajnu prodajnog prostora.

Razmotrimo rješenje svakog problema zasebno.

Upravljanje proizvodnim asortimanom jedna je od glavnih djelatnosti svake tvrtke. Ovaj smjer je posebno važan u kontekstu prijelaza na tržišnu ekonomiju, kada klijent sve više pažnje posvećuje kvaliteti i asortimanu proizvoda. Veliki broj različitih ekonomskih pokazatelja poduzeća i tržišnog udjela ovisi o učinkovitosti rada s proizvedenim proizvodima. Analizirajući svjetska iskustva, možemo zaključiti da će vodstvo u natjecanju imati oni koji su najkompetentniji u upravljanju asortimanom, a također vladaju metodama njegove provedbe.

Planiranje i upravljanje proizvodnim programom Magnit TS sastavni je dio odjela marketinga. Čak ni unaprijed osmišljeni prodajni i reklamni planovi ne mogu otkloniti posljedice učinjenih pogrešaka koje su učinjene puno ranije, čak i pri planiranju asortimana.

Formiranju sortimenta prethodi izrada koncepta asortimana. To je ciljana izgradnja optimalne ponude proizvoda, izgradnja poboljšane strukture asortimana, pri čemu se kao osnova trebaju uzeti zahtjevi kupaca, kao i potreba da se osigura najučinkovitije korištenje financijskih, tehnoloških , i druge resurse kako bi proizvodili i prodavali robu po niskim troškovima.

Koncept asortimana Magnit TS je sustav pokazatelja koji karakteriziraju mogućnosti boljeg razvoja asortimana različitih proizvoda. Ovi pokazatelji uključuju: učestalost i razinu obnove asortimana, raznolikost vrsta proizvoda, omjere razine i cijena za proizvode ove vrste i drugo. Cilj koncepta asortimana TS "Magnit" je usmjerenost tvrtke na proizvodnju i prodaju proizvoda koji bi bili usklađeniji sa strukturom, kao i raznovrsnošću potražnje kupaca.

Ako je potrebno razviti sustav za formiranje asortimana robe TS "Magnit", tada će se sastojati od sljedećih glavnih točaka:

1) utvrđivati ​​sadašnje i buduće potrebe kupaca, analizirati načine korištenja pojedinih proizvoda i karakteristike ponašanja kupaca, kritički ocjenjivati ​​robu koju prodaje i proizvodi trgovački lanac u istom asortimanu iz perspektive kupca;

2) ocijeniti postojeće analoge konkurenata u istim područjima;

3) odlučiti koje proizvode dodati u asortiman, a koje iz njega isključiti zbog promjena u razini konkurentnosti; treba li poduzeće diverzificirati svoje proizvode u druga područja proizvodnje poduzeća koja nadilaze njegov utvrđeni profil;

4) razmatra prijedloge za stvaranje novih proizvoda, poboljšanje postojećih, kao i nove metode i područja primjene proizvoda;

5) provoditi ispitivanja robe uzimajući u obzir potencijalne kupce radi utvrđivanja usklađenosti s obzirom na kvalitetu, stil, cijenu, naziv, pakiranje, uslugu i sl.

Razmotrimo detaljno svaku točku u vezi s robom TS "Magnit".

Prvo što trgovački lanac, odnosno njegovi stručnjaci, mogu učiniti je utvrditi potrebe svojih kupaca. Ova se aktivnost može provoditi putem marketinških istraživanja. Primjerice, prilikom kupnje od kupaca će se tražiti da ispune upitnik u kojem će odgovoriti na pitanja vezana uz pojedine grupe proizvoda: Zadovoljava li ovaj proizvod njihove potrebe? Jeste li zadovoljni cijenom? Smatrate li ovaj proizvod visokokvalitetnim ili ne? Ova anketa mora se provoditi najmanje jednom mjesečno. To je zbog činjenice da se ukusi i interesi kupaca stalno mijenjaju. Tvrtka mora stalno biti svjesna ovih promjena i nastojati zadovoljiti potrebe svakog klijenta. Ovu vrstu istraživanja mogu provoditi studenti koji su se zaposlili kao promotori, a ljeti se ova vrsta aktivnosti može dodijeliti studentu pripravniku. Anketa se mora provesti u roku od tri dana u jednoj trgovini TS "Magnit" od 15:00 do 20:00. Troškovi za ovaj događaj (za tri dana) uključivat će:

Tiskanje upitnika;

Plaća promotora.

Tijekom tri dana provođenja ankete potrebno je isprintati 100 upitnika. Troškovi u ovom slučaju bit će 100 rubalja. (1 rub. x 100 kom. = 100 rub.). Primjer upitnika nalazi se u Dodatku G. Također su potrebne usluge promotora. Za jedan sat njegova će plaća biti 80 rubalja. Troškovi u ovom slučaju bit će 1200 rubalja. (80 rubalja * 5 sati = = 400 rubalja i 400 rubalja * 3 dana = 1200 rubalja). Ukupno, za tri dana ovog događaja troškovi će biti 1300 rubalja. (100 rubalja + 1200 rubalja = 1300 rubalja). Možemo zaključiti da je preporučljivo provesti ovakvu vrstu događaja, jer se troši mala količina novca. Nakon provedbe ankete, promotor mora ispunjene upitnike dostaviti marketinškom odjelu poduzeća, gdje će marketinški stručnjaci i marketinški pomoćnici analizirati dobivene podatke i moći će u budućnosti donositi zaključke. Iz ovih nalaza bit će moguće odrediti približne potrebe vaših potrošača i uzeti u obzir one točke koje im ne odgovaraju.

Drugi je analiza vaših konkurenata. U gradu Omsk, glavni konkurent TS Magnit je lanac trgovina Soseddushka. Ovdje možete napraviti komparativnu analizu. Na neki način konkurent može nadmašiti TS Magnit, o čemu se mora voditi računa, jer to su točke koje mogu utjecati na konkurentnost ovog lanca trgovina. Parametri za usporedbu mogu biti potpuno različiti. To može biti: razina cijena, kvaliteta usluge, dizajn prodajnog prostora, izgled proizvoda i tako dalje. Također je moguće provesti komparativnu analizu pomoću ankete. Metodologija provođenja ankete bit će slična onoj opisanoj u prvom slučaju, međutim pitanja će ovdje biti drugačije prirode. Troškovi će također biti 1300 rubalja u ovom slučaju. Primjer ovog upitnika nalazi se u Dodatku I.

Treće je rješavanje pitanja vezanih uz dodavanje ili isključivanje pojedinih proizvoda iz asortimana trgovačkog lanca. U tom slučaju moguće je formirati stručnu skupinu koja će se sastojati od stručnjaka iz marketinškog odjela.

Četvrto, to znači razmatranje prijedloga za stvaranje novih proizvoda ili poboljšanje postojećih. Na primjer, na izlazu iz trgovačkog lanca možete instalirati kutiju "Vaši prijedlozi i pritužbe", gdje će dolazni kupci bacati letke. Primjer je prikazan na slici 15.

Slika 15 - Primjer okvira “Vaši prijedlozi i pritužbe” u trgovinama Magnit TS

Peto, u ovom slučaju moguće je provesti studiju postojećih proizvoda ili proučavati mogućnosti vlastite proizvodnje novih proizvoda. Ovdje će biti potrebno odgovoriti na pitanje: „Je li vlastita proizvodnja isplativa za trgovački lanac? » U tom slučaju moguće je testirati proizvode. Za provođenje ove vrste događaja potrebno je poslati uzorke proizvoda u laboratorij. Sličan laboratorij već dugi niz godina postoji u Ryazanu. Danas - Savezna proračunska ustanova "Centar za medicinske znanosti Ryazan" je moderna organizacija, u kojoj rade visokokvalificirani stručnjaci i opremljena najpreciznijom opremom. Laboratorij ispituje prehrambene proizvode prema sljedećim pokazateljima sigurnosti:

Otrovni elementi: olovo, kadmij, arsen, živa, bakar, željezo, kositar, cink;

Mikotoksini: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenon, T-

2 toksin, patulin, deoksinivalenol, ohratoksin A;

Pesticidi: heksaklorocikloheksan (alfa, beta, gama izomeri), DDT i njegovi metaboliti, 2, 4-D kiselina, njene soli, esteri, organoživini pesticidi, heptaklor, heksaklorobenzen;

Antibiotici: grisin, bacitracin, grupa tetraciklina,

levomicin, streptomicin;

benz(a)piren;

Radionuklidi (cezij-137, stroncij-90) određuju se u prehrambenim proizvodima i vodi;

Mikrobiološki pokazatelji: sanitarni indikativni mikroorganizmi, uvjetno patogeni mikroorganizmi, patogeni mikroorganizmi uključujući salmonelu, mikroorganizmi kvarenja.

Melamin u mlijeku, mlijeku u prahu, dječjoj hrani na bazi mlijeka, jajima u prahu, jogurtima, čokoladi, laktozi i stočnoj hrani.

U tom slučaju predlaže se slanje uzoraka pekarskih proizvoda vlastite proizvodnje. Troškovi su prikazani u tablici 14.

Tablica 14 - Troškovi ispitivanja proizvoda

Ukupni trošak analize bio je 1.187 rubalja. Također je potrebno uzeti u obzir troškove transporta ovih uzoraka. Ako je teret male težine, otprema će trajati oko 5-7 dana od datuma puštanja vozila. Trošak će biti 5600 rubalja. Ukupno će tvrtka potrošiti 6.787 rubalja za provođenje ispitivanja robe vlastite proizvodnje. (1187 rubalja +5600 rubalja =6787 rubalja).

Degustacija pojedinih prehrambenih proizvoda može poslužiti i kao pregled proizvoda. U ulozi degustatora nastupit će sami kupci trgovina TS Magnit. Svaki klijent će dobiti karticu na kojoj će dati bod (koristeći sustav od 5 bodova) za jedan ili drugi pokazatelj. Primjer kartice prikazan je na slici 16.

Slika 16 - Kartica za ocjenjivanje proizvoda Nakon toga će se također izvršiti analiza i donijeti zaključci.

Možemo zaključiti da će bit formiranja i upravljanja asortimanom proizvoda Magnit TS biti osigurati da trgovački lanac pravovremeno ponudi određeni skup robe koji bi u potpunosti zadovoljio zahtjeve određenih kategorija kupaca.

Budući da TS “Magnit” ima nedostatke u korištenju oglašavanja, potrebno je koristiti nove vrste sredstava oglašavanja.

Pojam „medij za oglašavanje“ uključuje širok raspon različitih mogućnosti koje imaju za cilj prenijeti oglasnu poruku od oglašivača do potrošača. Danas postoji ogromna količina medija za oglašavanje, što je dovelo do pojave različitih klasifikacija prema određenim kriterijima, na primjer, veličini komunikacije, njezinu usmjerenju, namjeni, kao i načinu širenja informacija itd.

Kako bi potrošač saznao o proširenju asortimana, o pojavi novih proizvoda u Magnit TS-u, potrebno je u potpunosti iskoristiti sredstva oglašavanja, jer je to glavni način prenošenja ovih informacija svojim potrošačima. Ako potrošač vidi reklamu za novi proizvod na banneru ili, na primjer, na TV-u, tada može otići u trgovinu Magnit TS i kupiti ga. Upravo zahvaljujući oglašavanju možemo saznati o dolasku novog proizvoda, kao iu nekim slučajevima o njegovoj cijeni, popustima i novim akcijama u trgovini.

Prilikom planiranja korištenja glavnog sredstva distribucije oglašavanja, stručnjak u ovom području mora točno razumjeti koje pokazatelje snage, posebnosti i pokrivenosti utjecaja pruža svako od takvih sredstava. Ta su sredstva raspoređena sljedećim redoslijedom: novine i televizija, radio, časopisi, vanjsko oglašavanje, izravno oglašavanje.

Svaki od ovih alata ima svoje prednosti i ograničenja.

Trgovački lanac Magnit koristi sve moguće načine distribucije reklama. Ali neki od njih ostali su netaknuti. Među njima izdvajamo vanjsko oglašavanje (u obliku bannera), oglašavanje na i unutar prijevoza, internetsko oglašavanje, kao i direktno oglašavanje.

Kao masovno sredstvo utjecaja na publiku potencijalnih kupaca koji koriste različite vrste prijevoza, takav medij oglašavanja kao što je oglašavanje u prometu nezaobilazan je. Svaki dan tisuće ljudi koriste usluge autobusa i trolejbusa. Oglašavanje u prometu možemo podijeliti u tri vrste. Ovaj:

3) plakate postavljene na željezničkim stanicama, autobusnim stanicama, autobuskim i trolejbuskim stajalištima, kao i na benzinskim postajama.

Vanjske reklame, koje će biti raspoređene po gradskim ulicama, brzo će privući pažnju prolaznika. Banner može sadržavati i logo mreže i informacije o nadolazećim promocijama ili praznicima. Primjer je prikazan na slici 17.

Slika 17 - Primjer bannera za TS “Magnit”

S obzirom na drugu vrstu oglašavanja u prometu, moguća je ova opcija za prikaz reklamnih informacija o vozilu Magnit, također je prikazana u Dodatku B. I, na kraju, ova opcija za prikaz reklamnih informacija o vozilu Magnit je moguća, prikazano je na slici 18.

Internet oglašavanje je upućeno masovnom klijentu i ima prirodu uvjeravanja. U slučaju vozila Magnit postoji medijsko oglašavanje. Podrazumijeva postavljanje tekstualnih i grafičkih reklamnih materijala na različite stranice koje predstavljaju reklamnu platformu. Primjer predstavljanja informacija o vozilu Magnit putem Internet oglašavanja prikazan je na slici 19.

Posljednja vrsta distribucije oglašavanja je izravno oglašavanje. Izravno oglašavanje usmjereno je na određenu publiku pomoću određenih sredstava. Na primjer, distribucija brošura o određenom trgovačkom lancu. Primjer knjižice prikazan je u Dodatku D.

Troškovi navedenih aktivnosti prikazani su u tablici 15.

Tablica 15 - Troškovi TS "Magnit"

Ovi su troškovi nužni za povećanje broja pregleda oglašavanja za ovu mrežu.

Svako od navedenih sredstava oglašavanja, prenoseći informacije širokom krugu potrošača, ima svoje specifičnosti, a na svoj način ispunjava i konačnu zadaću oglašavanja. Stoga spontani izbor sredstava može dovesti do smanjenja učinkovitosti reklamnog događaja.

3. 3 Preporuke za korištenje reklamnih i multimedijskih tehnologija u prodajnom prostoru

I posljednja mana je činjenica da trgovački lanac malo pažnje posvećuje dizajnu prodajnog prostora. Stoga će se ponuditi preporuke o korištenju reklamnih i multimedijskih tehnologija u trgovačkom prostoru.

U današnje vrijeme nije važno samo koji proizvodi čine asortiman trgovine, već i kako se prezentiraju kupcu. Danas postoji velik broj novih tehnologija koje donose nove, pozitivne promjene u rad trgovina.

Multimedijske tehnologije skup su suvremenih audio, video, virtualnih i vizualnih komunikacija koje se koriste u procesu organiziranja, planiranja i upravljanja različitim vrstama aktivnosti. Multimedijske tehnologije naširoko se koriste u oglašavanju, u organiziranju marketinškog upravljanja sredstvima i metodama promicanja robe i usluga, u obuci i aktivnostima u slobodno vrijeme. Moguće je širiti informacije o nadopunjavanju asortimana Magnit TS ne samo uz pomoć reklamnih sredstava koja se nalaze izvan trgovačkih lanaca, već i unutar samih trgovačkih podova.

Lanac trgovina Magnit ne koristi aktivno reklamne i multimedijske tehnologije. U prodajnom prostoru možemo postaviti audio reklame, kao i gledati video zapise koji će “pričati” o pripremi vlastitih proizvoda. Ovi videi se mogu emitirati na monitorima koji će se nalaziti na izlazu iz trgovine, odnosno ispred blagajne. Stajanjem u redu i gledanjem ovih videa o vlastitim proizvodima, potrošač se može lako vratiti i kupiti ih.

Također je potrebno postaviti monitore po cijelom prodajnom prostoru, na svakom odjelu, preko kojih će kupci također moći gledati razne video zapise o proizvodima TS Magnit.

Također je moguće koristiti virtualnog promotora.

Virtualni promotor ono je što je potrebno pri provođenju raznih vrsta promocija ili izložbi. On je

djelotvoran oblik koji utječe na ponašanje osobe koja prolazi u blizini. Virtualni promotor uvijek uspješno navodi klijenta na kupnju oglašenih proizvoda. Njegova slika može biti potpuno različita, od projekcije osobe u prirodnoj veličini do slike tvrtke ili proizvoda.

Na zahtjev kupca, ovaj uređaj može biti opremljen interaktivnim sustavom, koji će omogućiti prepoznavanje osobe koja se približava, a zatim uključiti odgovarajući video. Dinamična slika interaktivnog promotora, kao i zvuk s nestandardnom prezentacijom informacija, ne ostavljaju ravnodušnima ni obične prolaznike ni oglašivače. Primjer virtualnog promotora prikazan je u Dodatku E.

Trenutačno se sve trgovine natječu za pažnju prolaznika, kako međusobno tako i s tisućama različitih pokretnih reklamnih objekata. Danas plastične figure, koliko god bile lijepe i idealne, više ne mogu privući pažnju kao prije. Interaktivni izlozi mogu pomoći u ovoj borbi. Forbes ih je proglasio jednim od trendova koji najviše obećavaju.

Interaktivni izlozi iskorištavaju prednosti standardnih videozaslona, ​​ali imaju i potencijal da izravno angažiraju prolaznike. To uključuje i testiranje mogućnosti predloženog proizvoda i razne ugodne igrice koje jačaju emocionalnu povezanost s određenim proizvodom. Uz sve to, budući da ova tehnologija još nije standard u industriji, za većinu tvrtki ona igra ulogu prilike da se naglasi razumijevanje tvrtke za aktualne trendove, a također je i vrlo dobra informativna prilika koja se učinkovito distribuira diljem svijeta. mreža.

Interaktivna vitrina omogućit će tvrtki (u našem slučaju TS Magnit) da jasno prikaže asortiman trgovine i otvori mu pristup, čak i ako je sama trgovina zatvorena. Primjer interaktivnog izloga prikazan je u Dodatku E.

Korištenje novih tehnologija u politici Magnit TS iziskivat će određene troškove. Izraženi su u tablici 16.

Tablica 16 - Troškovi novih tehnologija vozila Magnit

Na temelju podataka prikazanih u tablici 2, može se izračunati da je ukupna cijena novih tehnologija 247 000 rubalja.

Korištenje ovih tehnologija dovest će do povećanja broja kupaca ove mreže, a posljedično će povećati profit poduzeća, što će imati pozitivan utjecaj na položaj mreže ovih trgovina na tržištu Omska.

Zaključak

Jedna od najvažnijih merchandising karakteristika robe je karakteristika asortimana, koja određuje temeljne razlike između robe različitih vrsta i naziva. Asortiman robe je popis roba objedinjenih prema nekim svojstvima i zadovoljavanju ljudskih potreba.

Razlikuju se niz usluga, asortiman proizvoda i trgovački asortiman:

Miks usluga je skup usluga koje nudi klijent. U pogledu detalja, raspon usluga uključuje tri glavne vrste: grupne, specifične i intraspecifične;

Asortiman proizvoda je sastav, omjer pojedinih vrsta proizvoda u robi poduzeća, industrije, grupe proizvoda, uzimajući u obzir njihovu kvalitetu i ocjenu;

U marketingu, karakteristike sortimenta su: širina, dubina, stabilnost i visina asortimana.

Širina asortimana je broj grupa asortimana u cjelokupnom skupu komercijalnih proizvoda.

Dubina asortimana je broj proizvoda u jednoj asortimanskoj skupini.

Visina asortimana je prosječna cijena asortimanske skupine.

Asortiman proizvoda je skupina proizvoda koji su međusobno povezani ili zbog sličnosti opsega djelovanja ili unutar istog cjenovnog razreda.

Asortiman robe - prema GOST R 51303-99, skup je robe koja se kombinira prema jednoj ili skupu karakteristika.

Prilikom izrade ovog kolegija razmatrane su aktivnosti trgovačkog lanca Magnit.

Proučavani su pojmovi kao što su "asortiman" i "formiranje asortimana". Također je razmotrena klasifikacija asortimana robe i usluga maloprodajnog poduzeća, pokazatelji asortimana i čimbenici koji utječu na njih, načela, kao i faze formiranja asortimana i praćenja njegovog stanja u maloprodajnim organizacijama.

Analizirane su i organizacijske i ekonomske karakteristike trgovina u ovom lancu. Nakon toga analizirane su marketinške aktivnosti Magnit TS-a, te je analizirano formiranje asortimana trgovačkog lanca Magnit.

I na kraju, date su preporuke i mjere za poboljšanje asortimana robe u maloprodajnim poduzećima. Gdje možete uključiti: preporuke za poboljšanje asortimana, korištenje novih vrsta medija za oglašavanje, kao i korištenje novih tehnologija za oglašavanje i multimediju u prodajnom prostoru.

Tijekom izrade ovog kolegija došlo se do saznanja da je trgovački lanac Magnit vrlo uspješan u svom djelovanju. To potvrđuje i široka paleta potrošača robe ovog trgovačkog lanca.

Postavljene zadaće su izvršene i cilj je ostvaren.

Popis korištenih izvora

1 Snegireva, V. Trgovina na malo: pr. asortiman po kategoriji proizvoda / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 str.: ilustr. - Bibliografija: str. 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Komercijalne djelatnosti: udžbenik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - 2. izdanje, rev. - Minsk: Najviši. škola, 2006. -351 str. - (Sveučilište. Studenti visokoškolskih ustanova) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing u trgovini na malo: Edukativni i praktični priručnik / Pod općim uredništvom profesora T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Maloprodajne mreže

5 Zhukova, T. N. Komercijalne djelatnosti: udžbenik. dodatak / T. N. Žukova. - St. Petersburg: Vector, 2006. - 256 str. - (Najbolje varalice). - Bibliografija: str. 251-252 (prikaz, ostalo). - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard trgovine na malo: razvoj uputa i propisa / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 str.: ilustr. - (Knjižnica ravnatelja trgovine). - Pril.: str. 145-169 (prikaz, ostalo). - Bibliografija: str. 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Maloprodajne trgovačke mreže: strategije, ekonomija, menadžment: udžbenik. priručnik / ur. A. A. Jesjutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 str. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Knjiga direktora trgovine: praktična. preporuke / V. V. Gorlov [etc.]; uredio S. V. Sysoeva. - 2. izd., poboljšano. i dodatni - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 str.: ilustr. - Auth. naznačeno na stražnjoj sisi. l. - Bibliografija na kraju pogl. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Osnove marketinga: udžbenik / E.V. Surkova. - Uljanovsk: UlSTU, 2007. - 152 str. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Povelja OJSC "Magnit" od 06/05/2012 - Način pristupa: http: //www. magnet-info. ru/.

13 Službena stranica mreže Magnit. - Način pristupa: http: //www. magnet-info. ru/.

14 Metode prikupljanja informacija i alati za analizu Kislyak M. -Način pristupa: http: //www. antema. ru

15 Ponašanje kupaca: metode prikupljanja podataka V. Smirnov - Način pristupa: http: //www. antema. ru

Dodatak A

Dodatak B

Dodatak B

Slika B. 1 - Primjer knjižice za Magnit TS proizvod

Dodatak D

Slika D. 1 - Virtualni promotor

Dodatak D

Slika E. 1 - Interaktivna vitrina

Dodatak E

Slika E. 1 - Katalog proizvoda hipermarketa Magnit

Dodatak G

1. Što utječe na odabir mjesta kupnje?

□ cijena robe;

□ kvaliteta robe;

□ kvaliteta usluge;

□ blizina doma ili radnog mjesta;

□ prepoznatljivost maloprodajne mreže;

2. Koliko ste zadovoljni radom TS “Magnit” (prema sustavu od 5 bodova)?

3. Koje proizvode najčešće kupujete?

4. Imate li pritužbi na robu predstavljenu u trgovini TS Magnit? (ako da, koje)

5. Koji proizvod biste željeli vidjeti na policama TS Magnit trgovine?

Volio bih vidjeti_.

6. Molimo navedite svoj spol:

□ muškarac;

□ žensko.

7. Navedite svoju dob:

□ mlađi od 18 godina;

□ 18 - 25 godina;

□ 26 - 40 godina;

□ 41 - 55 godina;

□ 56 godina i više.

8. Navedite svoju vrstu aktivnosti:

□ student;

□ školarac;

□ radno;

□ umirovljenik;

□ drugo_.

Hvala vam na sudjelovanju u anketi!

Dodatak I

Molimo Vas da odgovorite na sljedeća pitanja:

9. Gdje najčešće kupujete prehrambene proizvode?

□ na tržištu;

□ u trgovačkim lancima;

□ u trgovinama;

10. U kojem trgovačkom lancu najčešće kupujete?

□ “Magnet”;

□ “Susjed”;

□ “Traka”;

□ drugo_.

11. Koliko ste zadovoljni radom TS “Magnit” (prema sustavu od 5 bodova)?

12. Koliko ste zadovoljni radom TS “SosedDushka” (prema 5-bodnom sustavu)?

13. Koliko ste zadovoljni radom TS “Lenta” (prema 5-bodnom sustavu)?

14. Koje proizvode i gdje najčešće kupujete?

Koliko često?	TS "Magnit"	TS "SoseDDushka"	TS "Lenta"

Analiza prodanog asortimana u lancu trgovina "Exclusive".

Danas su trgovine lanca nakita Exclusive poznate i prepoznatljive ne samo u Tatarstanu, već i izvan njegovih granica. Potrošači znaju...

Analiza konkurentnosti asortimana robe različitih proizvođača (na primjeru osobnih automobila)

1. Povećana sigurnost. Automobil je objekt povećane opasnosti, što određuje razvoj različitih sigurnosnih sustava. Sustavi aktivne sigurnosti postali su rašireni...

Uvođenje inovativnih tehnologija kako bi se održala konkurentnost poduzeća CJSC Teastan

Za poboljšanje asortimana čaja mogu se razlikovati sljedeća područja: 1. Korištenje novih uzgojnih sorti čajevaca i uzgojnih područja; 2. Razvoj novih tehnoloških rješenja za preradu biljaka čaja; 3...

Medijska strategija promocije lanca prodavaonica parfema i kozmetike

Lanci “LEtoile” i “Rive Gauche” pozicioniraju se u srednjem i luksuznom cjenovnom segmentu. “Preferencije jedne ili druge trgovine vrlo su subjektivne. Uglavnom, lanci imaju sličnu ponudu - selektivnu kozmetiku...

Metode dobivanja i obrade marketinških informacija na primjeru trgovačkog lanca Magnit

ZAO Tander, društvo za upravljanje lancem trgovina Magnit, osnovano je 1994. godine kao veleprodajni dobavljač kućanskih kemikalija i kozmetike, a 1997. počelo je razvijati prehrambeni segment tržišta, postavši jedan od pet najvećih distributera u Rusiji ...

Formiranje asortimana robe prema potrošačkim kompleksima (na primjeru OJSC Store br. 2 "Ryabinushka")

Formiranje proizvodnog asortimana je uspostavljanje u određenom redoslijedu određenog asortimana robe koja čini potreban skup za trgovinu na malo. Čimbenici koji utječu na ovaj proces...

Formiranje kvalitete sira

Osnova za klasifikaciju sireva može biti: vrsta glavne sirovine, način zgrušavanja mlijeka, mikroflora koja učestvuje u proizvodnji sira, glavni pokazatelji kemijskog sastava i temeljne značajke tehnologije...

Formiranje optimalnog asortimana na primjeru lanca trgovina Elite Buket

Optimizacija asortimana je donošenje kompromisne odluke koja najpotpunije uvažava financijska očekivanja, proizvodne i logističke mogućnosti i ograničenja, kao i trenutnu situaciju na tržištu...

2.1 Organizacijske i ekonomske karakteristike OJSC “Vitebsk Distillery “Pridvinye”” Lanac trgovina “Pridvinye” odabran je kao predmet istraživanja u ovom kolegiju. Ova tvrtka brzo raste...

Formiranje asortimana proizvoda u maloprodajnim poduzećima

Formiranje asortimana robe je najvažniji čimbenik u životu modernog trgovačkog poduzeća. Formiranje proizvodnog asortimana utječe na prodaju...

Unapređenje politike asortimana može se provoditi u sljedećim područjima: smanjenje, proširenje, stabilizacija, obnova.

Ove vrste smjerova su međusobno povezane i često se nadopunjuju.

Postoji niz razloga koji mogu odrediti potrebu za smanjenjem asortimana: pad potražnje za robom; nedostatak obrtnog kapitala u trgovini; nizak promet robe; promjena formata trgovine (iz veće u manju) itd.

U uvjetima gospodarskog rasta smanjenje asortimana provodi se, u pravilu, na račun jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. U krizi, naprotiv, asortiman se smanjuje na račun skupe, moderne robe.

Proširenje asortimana podrazumijeva kvantitativne i kvalitativne promjene u kategoriji proizvoda s ciljem povećanja širine, dubine i novine asortimana.

Identificirani su sljedeći razlozi koji određuju uputnost proširenja asortimana kategorija proizvoda:

rast potražnje za robom;

rast obujma proizvodnje robe;

pojava novih proizvođača ovog proizvoda na tržištu;

veliki promet robe;

povoljni ekonomski uvjeti;

razvoj trgovine, njen prelazak na veći format itd.

Proširenje asortimana može se dogoditi ažuriranjem asortimana uz istodobno smanjenje broja robe koja nije tražena.

Smanjenje asortimana – To su kvantitativne i kvalitativne promjene u stanju skupa dobara zbog smanjenja njegove širine i cjelovitosti.

Razlozi za smanjenje asortimana mogu biti pad potražnje, nedovoljna ponuda, neisplativost ili niska isplativost u prodaji određene robe. Primjerice, posljednjih godina postoji tendencija smanjivanja asortimana zbog jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda koji su proizvođaču i prodavaču neisplativi, a potrošaču neophodni.

Stabilizacija asortimana– to je stanje sortimenta koje karakterizira visoka stabilnost i nizak stupanj obnavljanja.

U tržišnom gospodarstvu stabilizacija asortimana prilično je rijetka pojava, budući da se potrebe društva stalno mijenjaju, a to zahtijeva stalno ažuriranje asortimana. Međutim, postoje skupine roba koje karakterizira stabilizacija asortimana. Riječ je, prije svega, o asortimanu najpotrebnijih prehrambenih proizvoda, tzv. Asortiman neprehrambenih proizvoda, naprotiv, karakterizira nestabilnost, budući da ove proizvode (audio, video i kućanski aparati, kemikalije za kućanstvo, parfeme itd.) karakterizira stalno poboljšanje, pojava novih proizvoda ili novih modela. od postojećih. Sve to dovodi do činjenice da neprehrambeni proizvodi brzo izlaze iz mode i zastarijevaju, što određuje stalno ažuriranje njihovog asortimana.

Obnavljanje asortimana odnosi se na kvantitativne i kvalitativne promjene u proizvodnom asortimanu, koje karakterizira visok stupanj novosti. Stalno ažurirajući svoj asortiman, trgovina slijedi sljedeće ciljeve:

Povećana konkurentnost trgovine (nove stavke proizvoda mogu privući nove kupce u trgovinu koji pokazuju inovativan tip ponašanja);

Zadovoljavanje stalno promjenjivih potreba kupaca;

Odraz modnih trendova u asortimanu;

Usklađenost s naprednim dostignućima znanosti i tehnologije itd.

Želja trgovina za stalnim ažuriranjem asortimana temelji se na uvjerenju da potrošači percipiraju nove proizvode kao kvalitetnije i tehnički naprednije proizvode od prethodno proizvedenih. No, u tome postoji određena opasnost: ako novi proizvod ne ispuni očekivanja potrošača, to može dovesti do nezadovoljstva potrošača i povećanja nepovjerenja kako u tvrtku koja proizvodi novi proizvod, tako iu trgovinu koja nudi na prodaju ne sasvim uspješan novi proizvod. proizvod.

Zbog ovoga ažuriranje asortimana– ovo je vrlo odgovoran i riskantan smjer za poboljšanje formiranja asortimana. No, u tržišnom gospodarstvu, kada je konkurencija sve oštrija, a zahtjevi potrošača sve zahtjevniji, nemoguće je postići uspjeh bez ažuriranja asortimana. Dakle, novost robe koja se nudi na prodaju jedan je od čimbenika konkurentnosti moderne trgovine.

Poboljšanje asortimana kategorija proizvoda može se provoditi u sljedećim područjima: smanjenje, širenje, stabilizacija, obnova . Ove vrste smjerova su međusobno povezane i često se nadopunjuju.

Postoji niz razloga koji mogu zahtijevati smanjenje asortimana:

Pad potražnje za robom;

Nedostatak obrtnog kapitala u trgovini;

Nizak promet robe;

Promjena formata trgovine (iz veće u manju) itd.

U uvjetima gospodarskog rasta smanjenje asortimana provodi se, u pravilu, na račun jeftinih prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. U krizi, naprotiv, asortiman se smanjuje na račun skupe, moderne robe.

Proširenje asortimana uključuje kvantitativne i kvalitativne promjene u kategoriji proizvoda s ciljem povećanja širine, dubine i novosti asortimana.

Identificirani su sljedeći razlozi koji određuju uputnost proširenja asortimana kategorija proizvoda:

Povećana potražnja za robom;

Povećanje obujma proizvodnje robe;

Pojava novih proizvođača ovog proizvoda na tržištu;

Veliki promet robe;

Povoljni ekonomski uvjeti;

Razvoj trgovine, njen prelazak na veći format i sl.

Proširenje asortimana može se dogoditi ažuriranjem asortimana uz istovremeno smanjenje broja robe koja nije tražena.

Stabilizacija asortimana- ovo je stanje asortimana, koje karakterizira visoka stabilnost i nizak stupanj obnavljanja.

U tržišnom gospodarstvu stabilizacija asortimana prilično je rijetka pojava, budući da se potrebe društva stalno mijenjaju, a to zahtijeva stalno ažuriranje asortimana. Međutim, postoje skupine roba koje karakterizira stabilizacija asortimana. Riječ je, prije svega, o asortimanu najpotrebnijih prehrambenih proizvoda, tzv. Asortiman neprehrambenih proizvoda, naprotiv, karakterizira nestabilnost, budući da ove proizvode (audio, video i kućanski aparati, kemikalije za kućanstvo, parfeme itd.) karakterizira stalno poboljšanje, pojava novih proizvoda ili novih modela. od postojećih. Sve to dovodi do činjenice da neprehrambeni proizvodi brzo izlaze iz mode i zastarijevaju, što određuje stalno ažuriranje njihovog asortimana.

Pod, ispod ažuriranje asortimana odnosi se na kvantitativne i kvalitativne promjene u proizvodnom asortimanu, koje karakterizira visok stupanj novosti. Stalno ažurirajući svoj asortiman, trgovina slijedi sljedeće ciljeve:

Povećana konkurentnost trgovine (nove stavke proizvoda mogu privući nove kupce u trgovinu koji pokazuju inovativan tip ponašanja);

Zadovoljavanje stalno promjenjivih potreba kupaca;

Odraz modnih trendova u asortimanu;

Usklađenost s naprednim dostignućima znanosti i tehnologije itd.

7. Kvaliteta robe: osnovni pojmovi. Klasifikacija svojstava i pokazatelji kvalitete. Regulatorni dokumenti koji utvrđuju zahtjeve kvalitete.

Kvaliteta– skup svojstava proizvoda koji se odnose na njegovu sposobnost da zadovolji utvrđene i očekivane potrebe u skladu s njegovom namjenom.

Vlasništvo- objektivna značajka proizvoda, koja se očituje tijekom njegovog stvaranja, vrednovanja, skladištenja i potrošnje (radnje).

Razina kvalitete- kvantitativno i kvalitativno izražavanje svojstava proizvoda. Postoje pokazatelji kvalitete jedan, složen i definirajući.

Jedinica pokazatelj kvalitete proizvoda karakterizira jedno od svojstava (vlažnost žitarica, poroznost kruha, kiselost mlijeka, usklađenost odjeće s glavnom funkcionalnom svrhom).

Kompleks indikator karakterizira nekoliko svojstava proizvoda. Na primjer, metrika izgleda za kruh uključuje oblik, površinu i boju. Za odjevne predmete ergonomski pokazatelji uključuju: jednostavnost korištenja, prozračnost itd.

Pokazatelj kakvoće proizvoda kojim se odlučuje o ocjeni njegove kvalitete naziva se definiranje .

Ovisno o načinu određivanja, pokazatelji kvalitete mogu biti: organoleptički i instrumentalni (fizikalno-kemijski, mikrobiološki, fizikalno-mehanički).

Pojedinačni indikatori- pokazatelji namijenjeni izražavanju jednostavnih svojstava robe. Na primjer, pojedinačni pokazatelji uključuju boju, oblik, cjelovitost i kiselost.

Sveobuhvatni pokazatelji- pokazatelji namijenjeni izražavanju složenih svojstava robe. Osnovni pokazatelji - pokazatelji uzeti kao osnova za komparativne karakteristike pokazatelja kvalitete. Primjer osnovnog pokazatelja je boja standarda koja odgovara boji određene vrste brašna.

Određivanje pokazatelja- pokazatelji koji su ključni u ocjeni kvalitete robe. To uključuje mnoge organoleptičke pokazatelje - izgled, boju svih roba široke potrošnje, okus i miris prehrambenih proizvoda; fizikalni i kemijski pokazatelji.

Svi gore navedeni pokazatelji imaju određena značenja, koja su podijeljena u sljedeće vrste: optimalno, stvarno, regulirano, ograničavajuće i relativno .

Optimalna vrijednost indikatora - vrijednost koja omogućuje postizanje najpotpunijeg zadovoljenja dijela potreba koje ovaj pokazatelj određuje.

Vrlo često se optimalna vrijednost koristi kao norma utvrđena standardima i specifikacijama. Tada ta vrijednost dobiva status uređene. Optimalna vrijednost pokazatelja je najpoželjnija, ali u praksi nije uvijek ostvariva. Stoga se pri ocjeni kvalitete utvrđuje stvarna vrijednost pokazatelja kvalitete.

Stvarna vrijednost indikatora - vrijednost određena mjerenjem jednom ili više puta.

Regulirana vrijednost indikatora- vrijednost utvrđena važećim regulatornim dokumentima (ND).

Granična vrijednost - vrijednost pokazatelja kvalitete čije se prekoračenje ili smanjenje regulira kao nesukladnost s važećim ND.

U skladu sa Zakonom o zaštiti prava potrošača do regulatorni dokumenti, utvrđivanje zahtjeva za kvalitetu robe (rada, usluga) uključuje:

· tehnički regulatorni pravni akti iz područja tehničke regulative i normizacije,

· sanitarni standardi,

· pravila i higijenski standardi,

· drugi tehnički regulatorni pravni akti koji utvrđuju zahtjeve za kvalitetu robe (rad, usluge).

S ekonomskog gledišta, asortiman prodane robe jedan je od glavnih čimbenika koji određuju stupanj ravnoteže između ponude i potražnje za određenim proizvodima. Problem upravljanja asortimanom i postizanja njegove racionalnosti postaje sve aktualniji.

Proces upravljanja asortimanom proizvoda osmišljen je tako da osigura kontinuitet odluka i mjera za formiranje racionalnog asortimana, održavanje konkurentnosti robe na potrebnoj razini, pronalaženje optimalnih niša (segmenata) za robu, razvoj i implementaciju strategija proizvoda.

Nedostatak jasnog procesa upravljanja dovodi do nestabilnosti u strukturi asortimana zbog slučajnih privremenih čimbenika.

Odluke koje donose menadžeri u takvim slučajevima često se temelje na intuiciji, a ne na razumnoj računici koja uzima u obzir dugoročne interese.

Glavna svrha istraživanja diplomskog rada bila je proučavanje asortimana proizvoda koji se prodaju u trgovini kućanskih aparata Tair LLC u Simferopolu.

Relevantnost studije je zbog činjenice da su se u ovom poduzeću pojavili problemi s asortimanom proizvoda koji se nude potrošačima. Na temelju analize konkurentnosti Tair LLC, otkriveno je da je trgovina koja se proučava inferiorna u odnosu na svog najbližeg konkurenta, Comfy, u tako važnom pokazatelju kao što je racionalnost asortimana.

Općenito, asortiman trgovine Tair LLC ispunjava osnovne zahtjeve: pristupačnost, lokaciju, širinu pokrivenosti proizvoda, kvalitetu usluge. Ovo poduzeće zbog nedostatka prodajnog prostora teško širi trgovački asortiman, a nedostatak prostora za izlaganje robe ima veliki utjecaj na asortimansku politiku. Kroz duži vremenski period formiran je optimalan asortiman koji zadovoljava osnovne potrebe koje pojedino tržište postavlja.

Stabilnost asortimana je njegovo najpoželjnije stanje za proizvođača i prodavača. Stoga bi marketinške aktivnosti trebale biti usmjerene na održavanje ovog stanja oglašavanjem podsjetnika i formiranjem asortimana uglavnom robe koja ima stalnu potražnju.

Ažuriranju asortimana trebaju prethoditi marketinške aktivnosti za razvoj novog proizvoda uzimajući u obzir identificirane potrebe, kao i reklamna podrška prije izlaska na tržište. Za novi proizvod potrebno je definirati cjenovnu strategiju i kanale distribucije.

Analiza strukture prometa pokazuje da se asortiman u trgovini Tair doo stalno mijenja i nadopunjuje novim proizvodima. Zbog asortimana raste i promet u trgovini.

Optimizacija asortimana neće dovesti do opipljivih rezultata ako se ne razmatra u kontekstu rješavanja drugih problema vezanih uz asortiman. Nema smisla birati najpopularnije proizvode i postavljati cijenu koja će uplašiti potrošače ili ih postavljati na mjesto gdje neće biti vidljivi. Rad s asortimanom trebao bi se temeljiti na jednostavnom principu - preferencijama potrošača.

Rad na optimizaciji asortimana uključuje nekoliko faza:

Opća analiza izvorne građe;

Identifikacija "crnih rupa" - stavke proizvoda ili aktivnosti koje preusmjeravaju resurse trgovačkog poduzeća;

Odabir ključnih artikala za formiranje asortimana;

Planiranje aktivnosti na poboljšanju strukture ponuđenog asortimana i optimizaciji plasmana robe.

Optimizacija asortimana povezana je s postupnim uklanjanjem iz prodaje robnih marki i vrsta koje nisu tražene ili nisu dovoljno isplative.

Racionalnost asortimana je sposobnost skupa robe da najpotpunije zadovolji realne potrebe različitih segmenata potrošača.

Nedostatak racionalnosti asortimana trgovačkog poduzeća doveo je do potrebe da se nauči upravljati asortimanom, racionalizirati ovaj proces kako bi se zadovoljile različite potrebe kupaca i ostvarila planirana dobit.

Analiza asortimana hladnjaka provedena u drugom odjeljku omogućuje nam da odredimo glavne smjernice za poboljšanje politike asortimana Tair LLC.

Jedna od slabosti organizacije je nedovoljno iskustvo u provođenju marketinških istraživanja tržišta i njegovih glavnih segmenata. Čini se potrebnim kreirati sustav planiranja i upravljanja asortimanom i kvalitetom robe koji bi bio sastavni dio cjelovitog sustava upravljanja komercijalnim aktivnostima Tair doo.

Dakle, planiranje asortimana robe, uključujući hladnjake, u Tair LLC treba provesti na temelju sljedećih marketinških istraživanja:

Utvrđivanje sadašnjih i budućih potreba stanovništva;

Proučavanje zahtjeva potrošača za asortimanom i kvalitetom robe;

Proučavanje motivacije za kupnju i obrazaca ponašanja kupaca na tržištu kućanskih aparata;

Istraživanje segmentacije tržišta i tipologije potrošača;

Proučavanje potrošačkih karakteristika i konkurentnosti proizvoda različitih proizvođača;

Proučavanje standarda kvalitete;

Elaborat inventara;

Istraživanje neispravnih proizvoda odbijenih tijekom procesa prodaje;

Proučavanje reakcije tržišta na novi proizvod;

Analiza informacija o kvaliteti i asortimanu prodane robe, primljenih od potrošača putem "povratne informacije".

Danas najraznovrsniju paletu proizvoda Tair doo hladnjaka čine dvokomorni hladnjaci. To se objašnjava činjenicom da je kategorija robe u ovoj skupini trenutno u najvećoj potražnji. No, unatoč tome, nisu svi tipovi ove skupine jednako implementirani. Stoga je jedan od načina pronalaženja najpovoljnijeg omjera unutargrupnog asortimana po vrstama temeljita analiza prodaje robe na temelju anketiranja kupaca.

Korištenje sustava dodatnih narudžbi od tvrtki dobavljača ima niz prednosti, a to je da strankama omogućuje da ne riskiraju naručivanjem velikog broja robe za osnovni asortiman, već dodatno naručuju ono što se stalno prodaje na prodajnom mjestu.

Prilikom prodaje proizvoda, Tair LLC trebao bi češće provoditi ankete kupaca kako bi proučio potražnju za robom i na temelju toga identificirao mogućnost proširenja asortimana. Anketu je potrebno provesti u obliku upitnika.

Za kupce Tair doo potrebno je koristiti sljedeće dodatne vrste usluga: mogućnost povrata neodgovarajućeg proizvoda u roku od 14 dana ili zamjene za novi proizvod.

Da biste se učvrstili na tržištu grada Simferopolja, trebali biste, prije svega, pokušati održati cijene proizvoda na konkurentnoj razini, to jest nešto niže od onih konkurenata, jer za većinu ljudi i tvrtki na u trenutku kad je ovo glavni faktor pri donošenju odluke o kupnji.

Bilo bi preporučljivo da Tair LLC koristi strategiju određivanja cijena. Postoje takozvane linije cijena koje odražavaju raspon cijena, gdje svaka cijena odgovara određenoj razini kvalitete proizvoda. Raspon cijena može se definirati kao nizak, srednji i visok. Zatim se postavlja ograničeni broj specifičnih cijena.

Cijene pojednostavljuju kupcima problem odabira jednog od mnogih sličnih ponuđenih proizvoda. Potrošači tada mogu sami odlučiti koja im razina kvalitete ili cijene odgovara te obaviti kupnju unutar predložene cjenovne linije.

Kako bismo potpunije proučili potrebu za hladnjacima na tržištu, možemo savjetovati trgovinu da potrošačima u Simferopolju (ARC) šalje mjesečne informativne listove s naznakom ponuđenih vrsta za primanje prijava i zahtjeva za njih, kako bi pružili informacije, na taj način poticanje prodaje proizvoda. Također se može preporučiti provođenje ovog istraživanja u prodajnim područjima izravno od strane prodajnih savjetnika. Dobiveni podaci dat će ideju o potražnji za hladnjacima, pridonijet će mogućnosti optimizacije asortimana robe i smanjiti vrijeme isporuke. Također je preporučljivo stalno pratiti stanje glavnih konkurenata tvrtke: provoditi stalnu analizu asortimana koji nude konkurenti, razinu cijena, što će omogućiti Tair LLC da pravilno odabere politiku cijena za svoje proizvode.

Prilikom formiranja asortimana robe u Tair doo potrebno je pridržavati se principa osiguranja optimalne širine, dubine, kao i stabilnosti i obnavljanja asortimana. Time će se osigurati maksimalni obujam prodaje sa svakog kvadratnog metra prodajnog prostora, kao i dostupnost izuzetno širokog asortimana robe, uzimajući u obzir objektivno postojeća ograničenja: veličinu prodajnog prostora, stanje maloprodajne opreme, financijske mogućnosti, itd.

Na temelju analize sustava upravljanja Tair doo, potrebno je uočiti da isti ne zadovoljava u potpunosti potrebe i ciljeve organizacije (premala lista prodane robe, slaba pokrivenost mogućih tržišta, kao i nizak rast prodaje). obujam i pružene usluge), zbog čega je struktura podložna poboljšanju.

Tair doo se kao i druge trgovine oglašava putem oglašavanja kako bi privukli potencijalne kupce. Ali tvrtka nema kvalificiranog stručnjaka u osoblju koji bi mogao kompetentno analizirati tržište, razviti strategiju za provođenje reklamnih događaja, analizirati učinkovitost oglašavanja itd. Stoga su zamjenik direktora i viši menadžer uključeni u reklamne aktivnosti u trgovini. Ovi zaposlenici nemaju dovoljno stručne obuke, pa su reklamne kampanje koje provodi tvrtka neučinkovite.

Kako bih riješio te probleme, predlažem da se osoblju doda marketinški stručnjak. Uvođenje marketinške pozicije povlači za sobom niz promjena u aktivnostima poduzeća, kako strukturnih tako i financijskih. U Dodatku B prikazane su poslovne odgovornosti marketinškog stručnjaka.

Dodavanje marketinškog stručnjaka osoblju rasteretit će višeg menadžera i voditelja opskrbe i prodaje, zbog čega će biti oslobođeni nepotrebnog rada i moći će bolje obavljati svoje izravne odgovornosti, a da ih ne ometaju dodatni zadaci.

Marketer će prikupiti sve informacije o promocijama koje su u tijeku, procijeniti njihovu učinkovitost i na temelju potreba i zahtjeva tvrtke razviti vlastitu učinkovitiju marketinšku politiku.

Zahvaljujući aktivnom uključivanju različitih sredstava oglašavanja, Tair doo može značajno povećati prodaju proizvoda. Osim toga, pozitivan učinak oglašavanja može uključivati ​​bolju informiranost potencijalnih potrošača o aktivnostima Tair doo, orijentaciju u cijenama i ponudi robe. Tair doo mora aktivno surađivati ​​s reklamnim agencijama u gradu i provoditi različite prezentacije novih proizvoda, što će povećati promet i istovremeno stvoriti dodatnu dobit.

Kako bi proučio potražnju kupaca, Tair LLC treba aktivno koristiti niz aktivnosti koje se provode u prodajnom području s ciljem povećanja količine prodaje (merchandising od engleskog merchandising - umijeće trgovanja). Statistika pokazuje da uspješno izlaganje robe na prodajnom prostoru rezultira povećanjem prometa od 12 - 18%. Stoga se merchandising počeo aktivno koristiti ne samo u radu s robom impulsne potražnje, već iu trgovini robom drugih skupina.

Merchandising se temelji na psihologiji ponašanja kupaca u zatvorenom prostoru i sastoji se od izvođenja niza radova: plasman robe; izlaganje robe; registracija prodajnih mjesta; stvaranje učinkovitog popisa robe.

Prilikom postavljanja robe u trgovačke podove Tair LLC, potrebno je uzeti u obzir ne samo psihološke karakteristike ponašanja kupaca, već i specifičnosti robe, pravila blizine proizvoda, kao i potrebu dodjele stalnih lokacija na grupe proizvoda.

Merchandising će vam omogućiti da maksimizirate profit od prodaje robe za kojom postoji velika potražnja, smanjite vrijeme koje kupac troši na traženje prave robe i donošenje odluka o planiranoj kupnji, potaknete impulzivne kupnje i time povećate ukupni obujam prodaje u maloprodaji. poduzeće.

Kako bi se poboljšao izlog robe, dizajn izloga Tair doo i prodaja robe, potrebno je poboljšati rasvjetu kroz dodatne svjetiljke na opremi;

Poboljšanje politike asortimana u Tair LLC također uključuje opskrbu visokokvalitetnom robom, a ovaj posao uglavnom se dodjeljuje stručnjacima iz odjela za nabavu i opskrbu koji rade izravno s dobavljačima robe. Da bi se to postiglo, potrebno je pojačati mjere provedbe za opskrbu nekvalitetnom robom uz korištenje kazni. Osim toga, mora se izvršiti 100% sortiranje za sve grupe robe. Također je potrebno organizirati obuku uz uključivanje stručnjaka o ovom pitanju i osigurati regulatornu dokumentaciju o pitanjima kvalitete; ovaj rad treba stalno poboljšavati i doživljavati kao sastavni dio procesa kupnje i prodaje robe.

Također je potreban koordinirani rad između industrijskih organizacija (proizvođača proizvoda) i Tair LLC, a potrebna je stroga kontrola vremena prijema robe.

Za poboljšanje asortimana proizvoda u Tair LLC potrebno je raditi u sljedećim područjima:

Privući dužnu pažnju industrijskih organizacija na pitanja koja se odnose na ažuriranje zastarjelih uzoraka i modela;

Širenje asortimana robe koja se ne proizvodi u Ukrajini;

Uključite se u inovativne aktivnosti, naručite nove proizvode koji su se pojavili na tržištu kućanskih aparata;

Pratiti konkurentsko okruženje i procijeniti konkurentnost svoje asortimanske politike;

Pratiti ciljno tržište i obujam prodaje koristeći životni ciklus proizvoda;

Povremeno analizirati preferencije potrošača za proizvode tvrtke;

Sustavno se upoznaje s katalozima novih proizvoda i prisustvuje press konferencijama o izlasku novih proizvoda;

Napravite bazu podataka o asortimanu prodanih proizvoda, konkurentima, potrošačima;

Šire koristiti sustav poticaja prodaje za potrošače.

Razviti sustav za odabir robe izravno u proizvodnom pogonu;

Uspostaviti jasnu kontrolu dostupnosti potrebnog asortimana u proizvodnim pogonima iu halama Tair doo dodatnim provjerama robnih stručnjaka;

Razraditi sustav podnošenja i izvršavanja zahtjeva u skladištima i odjelima (podnošenje zahtjeva za skladišta jednom tjedno);

Organizirati rad s robom koja nije tražena (zamjena robe u poduzećima vraćanjem);

Odmah podnesite zahtjeve protiv proizvođača proizvoda zbog isporuke robe niske kvalitete.