Menga o'rgatgan va o'rgatishda davom etayotgan sizga

© Konstantin Xarskiy, 2019

ISBN 978-5-4496-4534-0

Ridero intellektual nashriyot tizimida yaratilgan

"Qiymatni boshqarish" nima

Har bir harakat soyasida qadriyatlar bor. Ular sizning xodimingiz har bir aniq vaziyatda nima qilishini aniqlaydiganlardir. Va agar siz rahbar sifatida o'zingizning qo'l ostidagilar uchun qadriyatlar tizimini yaratmasangiz, unda siz ularga to'liq harakat erkinligini berib, ularga erkin qo'l berasiz. "Qiymatni boshqarish" nima?

Birinchidan, bu sizning xodimlaringiz harakatlarini bashorat qilishdir.

O'ylab ko'ring, "xulq-atvorni bashorat qilish" siz uchun qadriyatmi? Bu haqiqatan ham muhimmi? Yoki kutilmagan hodisalarni yoqtirasizmi? Agar siz etakchi bo'lsangiz, javobingiz nima ekanligini osongina taxmin qilishim mumkin. Har bir menejer o'z qo'l ostidagilarning ma'lum va to'liq bashorat qilinadigan tarzda harakat qilishini xohlaydi. Ammo bunga qanday erishish mumkinligini hamma ham bilmaydi. To'liq harakat erkinligi yagona holatda qabul qilinadi - agar xodimlarning ishi butunlay improvizatsiya qilingan bo'lsa va eng muhimi, bu improvizatsiya biznes uchun foydali bo'lsa.

Bu qanday kasb bo'lishi mumkin... Kotiba? Yo'q. Haydovchi? Yo'q. Ekspeditormi? Xudo saqlasin! Sotuvchi? Xo'sh, yo'q, u shunday narsani "improvizatsiya" qilishi mumkin, shunda kompaniya berilgan majburiyatlar uchun javob berishdan charchaydi. Ehtimol, yagona variant - mustaqil rassom. Ammo ular kamdan-kam hollarda menejerlar bilan ishlashadi, ko'proq va o'zlari uchun, keyin esa faqat maxsus ilhom bilan.

Ammo oddiy jamoada siz o'zingizning bo'ysunuvchilaringizning rahbarlariga ustuvorliklarni belgilashingiz kerak va bu ustuvorliklar bo'lim va umuman kompaniyaning ustuvor yo'nalishlariga mos kelishi kerak. Tushunish va ustuvorliklarni belgilash "Qiymatlarni boshqarish" dir.

Ikkinchidan, "Qiymatni boshqarish" - bu kompaniya ichidagi harakatlarni aniq va o'ziga xos muvofiqlashtirish. Sizning ko'pchiligingiz kompaniyangizdagi ustuvor mojarolardan xabardorsiz? Har biriga.

Mojarolar ustuvorliklar, ularga xos bo'lgan qarama-qarshiliklar tufayli kelib chiqmaydi. Ammo kompaniyada yagona koordinatalar tizimi mavjud emasligi sababli. Misol uchun, agar barqaror qiymat interfeysi bo'lmasa, savdo bo'limining ustuvor yo'nalishlari buxgalteriya bo'limining ustuvorliklariga zid bo'ladi.

Qiymat interfeysi, albatta, barcha ziddiyatlarni bartaraf eta olmaydi. Lekin bu shart emas. Muayyan ma'noda, nizolar hatto biznes uchun foydalidir. Interfeysning asosiy vazifasi hatto ziddiyatli bo'limlar o'rtasida ham birgalikda muvofiqlashtirilgan ishlarni tashkil etishdir. Ideal holda, barcha qiymat interfeyslarini o'rnatgandan so'ng, kompaniya bir xil fikrdagi odamlarning monolitiga aylanadi (atama bo'sh joysiz yozilgan).

Va nihoyat, uchinchidan, "qiymatni boshqarish" - bu kompaniyaning o'z maqsadlariga erishishini ta'minlaydigan ustuvorliklarni izlash va qabul qilish.

Kompaniyangizning ustuvorliklari va ularning biznes maqsadlari bilan qanday bog'liqligini tushunish uchun o'zingizga quyidagi savollarni bering:

- Bizning biznesimizdan maqsad nima?

– Biz qaysi yoki qaysi ustuvorliklarga amal qilamiz?

- Bizning ustuvorliklarimiz biznes maqsadlariga qanday bog'liq?

Ko'pgina kompaniyalar o'z bizneslarining maqsadi "foyda olish" ekanligini ta'kidlaydilar. Biroq, ayni paytda ular energiyani tejash haqida o'ylamaydilar. Nega? Chunki ustuvor "tejamkorlik" ularning qiymat tizimida ustunlik qilmaydi. Ammo "tejalgan rubl" sof foyda rublmi?! Ushbu yondashuv ba'zi shubhalarni keltirib chiqaradi. Balki maqsad foyda olish emas, balki savdo aylanmasini oshirishdir? Bunday holda, tejash haqida tashvishlanish, albatta, asosiy bo'lmagan vazifadir. Yoki maqsad hali ham foyda olish, lekin ustuvorliklar biznes maqsadlariga mos kelmaydi. Va bu katta muammo. Chunki xodimlar maqsadlarni eslab qolishsa ham, ular baribir ustuvorliklarga amal qilishadi.

Sizning xodimlaringizning ustuvorliklari biznes maqsadlariga erishish yo'lida ishlaydimi?

Agar siz ilgari bu haqda hech qachon o'ylamagan bo'lsangiz, biznes maqsadlari va uning ustuvorliklari o'rtasida maqbul moslashish ehtimoli juda past. Garchi, ehtimol siz omadlisiz? Bu bizning mamlakatimizda ham sodir bo'ladi. To'g'ri, men bunday omadni ko'rmaganman, lekin men biznes maqsadlari e'lon qilingan vaziyatlarga tez-tez duch kelaman, lekin ustuvorliklarni tanlash tajriba, sog'lom fikr, sodiqlik umidida xodimlarning o'zlariga topshiriladi. Men bunday holatlarni MCTL (Bu yo'l bilan yaxshiroq ko'rinadi) deb atayman, bunda har kim o'z qadriyatlar tizimiga amal qiladi. 100 yoki hatto 1000 kishidan iborat kompaniyani tasavvur qila olasizmi va nima qilish kerakligi va qanday qilish kerakligi haqida 100 yoki hatto 1000 ko'rish bor?! Agar bu 100 yoki 1000 dangasa va tashabbussiz bo'lib chiqsa, sizga juda omad kulib boqadi... Faol bo'lsa-chi? Bundan tashqari, ular kompaniyaga sodiq bo'lmasa-chi?

Qiymatni boshqarish biznes maqsadlari va ustuvorliklarini bog'lashning bir usuli bo'lib, unda xodimlar doimiy va bashoratli ravishda biznes maqsadlariga erishadilar.

Kitob haqida

Ushbu kitob so'nggi besh yil davomida muntazam ravishda o'tkazib kelinayotgan "Qiymatlarni boshqarish" seminarining yangilangan transkriptidir. Endi ma'lumotni umumlashtirish va uni yozma ravishda qo'yish vaqti keldi. Bu resursdan to'g'ri foydalanish bilan bog'liq. Men o'z vaqtim haqida gapiryapman. Biz shaxs va kompaniyaning ustuvorliklarini tushunishda oldinga siljdik. Biz ko'proq vaqtni treningga emas, balki "Qiymatlarni boshqarish" tamoyillarini amalga oshirish uchun korporativ loyihalarga bag'ishlamoqchimiz. Kim seminarlar o'tkazadi, "Qiymatlarni boshqarish" g'oyalarini ommaga o'rgatadi va targ'ib qiladi?

Kitobning maqsadi o'quvchiga o'z ustuvorliklarini tushunish va boshqarishning barcha go'zalligini, shuningdek, kompaniya, bo'limlar, bo'limlar, bo'limlar va bo'ysunuvchilarning ustuvorliklarini tushunish va boshqarishning go'zalligi va kuchini ochib berishdir.

Shu o‘rinda janr shartlariga ko‘ra, sizdan, aziz o‘quvchi, mashg‘ulotlarni xuddi seminar transkripti o‘quvchisi emas, balki ishtirokchi bo‘lgandek bajarishingizni so‘rashim kerak edi, lekin bunga qanchalar amal qilishini bilaman. iltimos...

Keling, kitob haqida davom etaylik. Seminar rahbarining nutqi, qoida tariqasida, matnda ta'kidlanmaydi. Ammo, agar taqdimot mantig'i buni talab qilsa, biz "Seminar rahbari" qisqartmasidan foydalanamiz. Ishtirokchilarning savollari va mulohazalari oldidan “Seminar ishtirokchisi” so‘zi qo‘yiladi. Agar munozarada bir nechta odam qatnashgan bo'lsa, unda ularning bosh harflari yoki raqamlari ishlatiladi, masalan: "Ishtirokchi №2".

Men ustaxonani energiya va zavq bilan boshqarishga intilaman. Shuning uchun men ko'pincha "hazil hazillari" va "frantsuzcha iboralar" dan foydalanaman. O'zini badiiy deb ko'rsatmaydigan kitobda muhitni etkazish oson emas. Biz matndagi ishtirokchilar hazillashyaptimi yoki yo'qligini aniq tushunish mumkin bo'lmagan joylarda hazilni bildirish uchun :) belgisidan foydalanishga qaror qildik. Ma'noga ega bo'lgan pauza uchun biz ellipsisdan foydalanamiz ... Xuddi shu belgi musiqa tugmasi o'rniga signal beradi: "O'ylang!" Odatda seminarda taqdimotchi bu vaqtda jim bo'lib qoladi va tinglovchilarga savolga o'z javobini topishga yoki hozirgina olingan ma'lumotlarga nisbatan o'z fikrini shakllantirishga imkon beradi. Ayni paytda ba'zi tinglovchilar o'z kompaniyalariga qaytganlarida nima qilishlarini yozishadi... Ehtimol, kitobni o'qishda sizga eslatmalar uchun bir varaq kerak bo'ladi. :)

O'zimizning axloqiy me'yorlarimizga rioya qilgan holda, biz odamlar, shaharlar va kompaniyalarning nomlarini qasddan ehtiyotkorlik bilan buzamiz, shunda hech kim, hatto misol qahramonlarining o'zlari ham o'zlarini tanimaydilar. Bu, ayniqsa, qadriyatlar haqida gapirganda juda muhimdir. Umid qilamanki, siz kitobni o'qiyotganingizda men bilan rozi bo'lasiz.

Ismlar, unvonlar, sanalar, holatlarning barcha tasodiflari tasodifiydir.

Birinchi kun

Mavzu: Shaxsiy qadriyatlar

Keling, qiymat nima ekanligini bir xil tushunishimizga ishonch hosil qilaylik. Men boshlayman, siz davom etasiz. Men o'zim qadrlagan narsamni chaqiraman. Ehtimol, bu mening qadrimdir, balki u emas - bu muhim emas. Asosiysi, men aytilgan so'zni qadrli deb bilaman. Shunday qilib, men boshlayman: "Lift".

Ishtirokchilar bir vaqtning o'zida bitta qiymatni erkin nomlashni boshladilar:

- Salomatlik.

- Shaxsiy biznes.

- Erkinlik.

- Ekologiya.

- Pul.

- Oh, ajoyib, pul yangradi - biz to'xtashimiz mumkin. Ayrim guruhlarda shama qilib, ishora qilishga majburmiz – xalqimiz pulni unutib qo‘yishadi, sababini bilib olamiz.

Shunday qilib, biz turli xil so'zlarni eshitdik. O'ylaymanki, hamma ularning orqasida va butunlay boshqacha qadriyatlar borligiga rozi. Lekin buni qanday bilamiz? Qanday lingvistik sezgi yoqadi va bizga aytadi: bu qiymat va bu emas?

Seminar ishtirokchisi:

"Hamma narsaning qadri borga o'xshaydi." Hatto lift ham. Misol uchun, hozir zinapoyadan to'qqizinchi qavatga ko'tarilayotgan odam uchun. Bino egasi uchun esa lift ham boshqa turdagi qiymatdir. Va aynan shu liftni ixtiro qilgan dizayner uchun bu uchinchi, juda alohida qiymatdir.

Xo'sh, bu ajoyib emasmi? Atrofimizda juda ko'p qadriyatlar bor! Lift men uchun qimmatli bo'lmasligining ahamiyati yo'q - men hozir mashq sifatida to'qqizinchi qavatga ko'tarilyapman. Bu ma'lum bir vaqtda kimdir uchun qadrli bo'lishi uchun etarli. Mana, tish pichog'i ... shunday arzimas narsaki, hatto gaplashadigan hech narsa yo'q. Ammo ma'lum sharoitlarda, ba'zi odamlar uchun oddiy tish pichog'i hayotiy boylikka aylanishi mumkin.

Siz va men hayratlanarli va sehrli dunyoga – qadriyatlar olamiga kiryapmiz. Aniqlash vaqti keldi:

Qiymat - bu har qanday vaqtda birov uchun sub'ektiv muhim bo'lishi mumkin bo'lgan har qanday narsa. Hammasi.

Biz dunyoda mutlaq mayda-chuyda narsalar yo'qligini tushunib, davom etamiz. Dunyoda hech qanday sharoitda hech kim uchun muhim bo'lmagan narsa yo'q. Agar siz hali ham mutlaq tort bo'lagini topganingizni taxmin qilsangiz, uni pochta orqali yoki sayt orqali men bilan baham ko'ring. Sizning noto'g'ri tushunchalaringiz bilan tanishish juda qiziqarli bo'ladi. :)

Biz ko'pincha "qiymat" so'zining sinonimi sifatida ishlatadigan yana bir atama mavjud. Bu so'z "ustuvor". Ammo u biroz farq qiladi. Ustuvorlik shunchaki "qiymat" emas, bu "boshqa qadriyatlar ierarxiyasida o'z o'rniga ega bo'lgan qiymat".

Biror kishi: "Ish men uchun muhim", deb aytishi mumkin. Bundan biz faqat bitta xulosa chiqarishimiz mumkin - uning uchun mehnat qadrlidir. Yana bir kishi shunday deydi: "Yoqilg'i quyish shoxobchasida xizmat ko'rsatish tezligi men uchun eng muhimi". Ha, bu erda qiymat belgisi bor - "xizmat ko'rsatish tezligi" va bu qiymat ustuvor, ya'ni boshqa qadriyatlar ierarxiyasida o'z o'rniga ega - "men uchun eng muhimi. ”

Shuni yodda tutish kerakki, odamlar o'zlarining qadriyatlar tizimi haqida kamdan-kam hollarda aniq bo'lishadi va shuning uchun ular bu haqda gapirganda, qoida tariqasida, aldanadilar va aldanadilar. Lekin biz ularga ishonamiz. Biz tadqiqot o'tkazamiz, yoqilg'i quyish shoxobchalarida xizmat ko'rsatish sifatidan qoniqish darajasini o'lchaymiz va "xizmat ko'rsatish tezligi eng muhimi" degan javobni olamiz va bu haqiqat kabi harakat qilamiz. Va agar bo'lmasa? Keling, tekshirib ko'ring va yana o'sha yoqilg'i quyish shoxobchasi mijozi bilan bog'lanamiz.

“Siz xizmat tezligini birinchi o'ringa qo'ymoqchimisiz? Ajoyib! Ushbu "mijoz kartasini" sotib oling - yonilg'i quyish vaqti imkon qadar qisqa bo'lishiga kafolat beramiz, ammo siz uchun benzin narxi 15% ga qimmatroq bo'ladi.

Mijozning keyingi harakatlari “xizmat ko'rsatish tezligi haqiqatan ham eng muhimi” ekanligini ko'rsatadi...

Shunday qilib, ustuvorlik - bu boshqa tegishli qiymatlar (ustuvorliklar) ierarxiyasida o'zining ko'proq yoki kamroq aniq o'rniga ega bo'lgan qiymat.

Faqat insonning harakatlari uning haqiqiy qadriyatlarini aniq ko'rsatadi. Ammo so'zlar unday emas. "Amalda" yoki harakatda yolg'on gapirish qiyin. Ammo tarix bunday iste'dodlarni ham biladi: Shtirlits fosh qilinmaslik uchun o'z harakatlari bilan yolg'on gapirishga majbur bo'ldi. Ya'ni, u o'zining ustuvor yo'nalishlariga emas, balki fashist ofitserining ustuvorliklariga asoslanishi kerak edi. Va bu erda o'zini tutib qo'yish va qaysi ustuvorliklar sizniki va qaysi rol siz o'ynagan rolga tegishli ekanligini unutish xavfi katta. Nima deb o‘ylaysiz, nega aktyorlar ba’zan sahnada sevib o‘ynab turmushga chiqadilar? Ular Stanislavskiyni maqtashadi, rolga kirishadilar va o'zlarining ustuvorliklariga emas, balki rejissyorning talablari va rolning o'zida yozilgan ustuvorliklarga amal qilgan holda ishonchli (sahnada) harakat qilishadi. Va shundan keyingina chiroqlar o'chdi, tomoshabinlar tarqalishdi va faqat aktyorlar o'z rollarida edilar ... yangi oshiqlar juftligi sharafiga Mendelsson marshisiz qanday qila olamiz. :)

Biz bir necha marta savolga qaytamiz: "Inson, guruh, kompaniya yoki brendning qadriyatlari va ustuvorliklarini qanday aniqlash mumkin?" Endi bitta fikrni tuzatish muhim - faqat harakatlar haqiqiy qadriyatlar tizimini aks ettiradi va bundan keyin ham biz yuqorida muhokama qilgan istisno mavjud. Shaxsning so'zlari, shuningdek, brend yoki kompaniyaning deklaratsiyasi harakatlar bilan isbotlanishi kerak. Aks holda, hamma narsa yolg'on yoki o'zini aldashga olib keladi.

Qadriyatlarni qanday o'rganishimiz mumkin? Bizning ongimiz farqlash va boshqarish uchun chegaralar, naqshlar, mezonlarga muhtoj. Shunday qilib, masalan, bola suv nima ekanligini o'rganadi? U chegarani ko'radi: "mana suv" va "bu erda u endi yo'q". Farqi nimada? Haqiqat shundaki, siz "suv" chegarasiga kirganingizda, kiyimingiz namlanadi ... Ha ... tushunaman ... Chegara bolaga nimanidir tushunishga va o'zi uchun biror narsani hal qilishga imkon berdi. Bola havo haqida nimani biladi? Hech narsa. Maktabda beshinchi sinfgacha u havo haqida hech narsa bilmaydi, chunki uning dunyosida hislar tomonidan idrok etiladigan chegara yo'q: "havo" - "havo emas".

Biz faqat ta'lim maqsadlarida chegaralarga muhtojmiz. Biz ularni hozir yaratamiz va keyin qadriyatlar bilan ishlashni o'rganganimizda, ularni olib tashlaymiz.

Kimdir butunlay zulmatda yuribdi. Mana, qarang...

Men hech narsani ko'rmayapman. Ko'p odamlar shu tarzda qurilgan: agar siz hech narsani ko'rmasangiz, unda hech narsa yo'q. Ular faqat sezgilari bilan aniq idrok etgan narsalariga ishonishadi. Ba'zilar ishonchga loyiq manbalar soniga o'z tasavvurlarini qo'shadilar. Keyin, timsoh qorong'uda yashirinayotganini tasavvur qilib, odam xavf-xatarga xuddi haqiqiy va aniq bo'lgandek munosabatda bo'ladi.

E'tibor bering, agar odamning qo'lida chiroq paydo bo'lsa, dunyo qanday keskin o'zgaradi ...

Chiroqning ko'rinishi inqilobiy o'zgarishlarni keltirib chiqaradi: chegara paydo bo'ladi. Endi dunyo ko'rinadigan va ko'rinmasga bo'lingan. Endi paydo bo'lgan narsa ta'sir qiladi. Va zulmatda yashiringan narsa uning uchun hali ham mavjud emas. Qadriyatlar chiroq kabi atrofimizdagi dunyoni ikkiga bo'ladi. Inson uchun hech bo'lmaganda muhim bo'lgan narsa "qiymatli chiroq" nuriga tushadi va hatto noqulay sharoitlarda ham seziladi. Inson uchun ahamiyatsiz bo'lgan narsa go'yo "ko'rinmas qalpoq" ga ega.

Biz shaxs yoki kompaniyaning ierarxiyasi va o'zaro ta'sirini hisobga olgan holda qadriyatlar yig'indisini: "Qiymatlar tizimi" deb ataymiz.

Birinchi qiymat funksiyasi (F1)

Qadriyatlarning birinchi funktsiyasi - "Dunyoni ikkiga bo'lish" - shunchalik muhimki, biz unga bir necha bor qaytamiz. Asosiy natija bu: atrofingizdagi dunyoni qanday ko'rishingiz sizning qadriyatlar tizimingizga bog'liq. Kelajakda biz birinchi qiymat funksiyasiga murojaat qilishimiz kerak bo'lganda, biz "F1" qisqartmasidan foydalanamiz yoki "birinchi (qiymat) funksiya" deymiz.

Endi qadriyatlar tizimi dunyoning faqat bir qismini ko'rishga imkon berishini eslab, biz birinchi funktsiyadan bir nechta xulosalarni muhokama qilamiz.

F1.1. Qadriyatlarning birinchi funktsiyasi va dunyoning tug'ilishi

Avval menga bir oz metafora ruxsat bering.

Tasavvur qiling-a, bugun ertalab bir qarindoshingiz sizga na elektr energiyasi, na tsivilizatsiyaning boshqa afzalliklari bo'lgan va hech qachon bo'lmagan vahshiy joylardan tashrif buyurdi. Siz ishga borishingiz kerak, negadir qarindoshingizni tashqariga qo'ya olmaysiz va uni kvartirangizda yolg'iz qoldirishga qaror qilasiz. Xavotir ko'rsatib, u zerikmasligi uchun televizorni yoqasiz, muzlatgich va hojatxonani ko'rsatasiz va yuragingizda tashvish bilan ketasiz. Kechqurun uyga qaytayotib, o'sha kursida o'tirgan, o'sha kanalni tomosha qilayotgan qarindoshingizni topasiz. Uning “yirtqichligidan” hayratga tushib, pultni qo‘lingizga olib, uni nimaga qiziqtirayotganini so‘rab, kanallarni almashtira boshlaysiz... Qarindoshingiz sizga sehrgardek qaraydi. Boshqa qanday qilib?! Axir sizning qo'lingizda bu qutidagi rasmni o'zgartiradigan sehrli tayoqchangiz bor...

Bugun ertalab u televizor haqida hech narsa bilmas edi. Endi siz uning dunyosini ostin-ustun qilyapsiz, u allaqachon "22-uy" qahramonlari bilan qarindosh bo'lib qolgan, u hatto kimga va kimga tegishli ekanligini biladi. Va keyin ma'lum bo'ldiki, "Uy 22" butun televizor emas, balki uning kichik va, ehtimol, eng jozibali qismi emas.

Bu hikoyada siz kimsiz? Qahramonmi yoki yovvoyi qarindoshmi? Men yovvoyi qarindoshman...

Ota-onalarimiz va o'qituvchilarimiz, ta'sirga ega bo'lgan odamlar bizga ma'lum bir qadriyatlar to'plami orqali dunyoga qarashni o'rgatishdi, bizni bir narsani payqab, boshqasini sezmaslikni o'rgatishdi ... Bizga birining ahamiyatini oshirib yuborishga o'rgatishdi va, aksincha, boshqasini kamsitish. Keng ma'noda, bizga nisbatan ma'lum his-tuyg'ularga ega bo'lgan o'qituvchilarimiz (umid qilamanki, asosan ijobiy) televizorni oldimizga qo'yib: "Qarang!"

Bizga pult berishmadi! Menga pultni berishmadi!

Bizga masofadan boshqarish pulti borligi aytilmagan! Ular menga masofadan boshqarish pulti borligini aytishmadi!

Bizga qiymat tizimini o'zgartirish mumkinligi aytilmagan (kanallarni almashtirish)!

Ehtimol, bizning bog'cha o'qituvchilarimiz ham masofadan boshqarish pulti borligini bilishmagan. Bizning o'qituvchilarimiz uning mavjudligini bilishmagan ...

Biror kishi mavjud vaziyatga va bajarilgan rollarga qarab kanallarni almashtirishni va dominant qadriyatlarni tiklashni o'rganishi mumkin. O'z ustuvorliklaringizni qayta tartibga solish juda yaxshi. Kecha buni qilmaganimiz bizni kelajakda buni qilmaslikka majburlamaydi.

Qaysi ustuvorliklarga ustunlik qilish siz uchun eng foydali bo'ladi?

Guruh a'zolarining javoblari va taqdimotchining mulohazalari:

- Diqqat bilan tinglang.

- Ha, muhim. Ko'proq…

- Hammasini eslang.

- Xo'sh, bilmayman, ovoz yozish moslamasini sotib oling. :)

- Xulosa chiqaring.

- Xulosa chiqarish muhim, ammo bu ustuvorlikni qanday qilib boshqacha tarzda shakllantirish mumkin, shunda u ko'proq boshqarilishi mumkin bo'lgan narsaga o'xshaydi? Sizga savol bilan yordam beraman: "Nima uchun xulosa chiqarishingiz kerak?"

– Ushbu seminardan foyda olish uchun “Foyda oling!” ustuvor vazifa hisoblanadi.

– Katta ustuvorlik, foydani oshirish uchun nima qilish kerak?

- Taklif etilgan g'oyalarni "sinab ko'rishga" harakat qiling.

- Ajoyib, buni aytganingizdan xursandman, shunchaki qo'shimcha qilamanki, agar sizga biror narsa tushunarsiz bo'lsa, savol berishingiz kerak. Xuddi shu fikrni boshqa so'zlar bilan aytmoqchiman: Shunday qilib, biz seminar ishtirokchilari uchun foydali ustuvorlik bu "amaliyotda qo'llanilishi" deb qaror qildik. Ushbu ustuvorlikka amal qilish nimani anglatadi? Bu shuni anglatadiki, dissertatsiyani eshitishingiz bilanoq o'zingizdan: "Bu mening shaxsiy hayotim yoki ishimga qanday taalluqli bo'lishi mumkin?"

Bu oynadan tashqariga qarang. Yetarli. U erda nimani ko'rdingiz?

Ishtirokchilar:

- Avtoturargoh.

- Ko'cha chiroqlari o'chirilgan.

– Chorrahada svetofor ishlamayapti.

- Ma'yus kuz.

Xost: Biz qanchalik boshqacha ekanligimizni tasavvur qila olasizmi? Biz printsipial jihatdan bir-birimizni tushuna olishimiz mo''jizadir. Bizning chiroqlarimiz haqiqatning turli qismlarini ta'kidlaydi. Ba'zan bizni har kuni chetlab o'tayotgan narsalarni ko'radigan va payqaydigan odamlardan hayratda qolamiz. Endi bilasizki, ularning chirog‘i siznikidan juda farq qiladi yoki oddiygina boshqa tomonga yo‘naltiriladi... Ba’zan siz hamfikr odamni uchratasiz, dunyoni bir xil idrok qilasiz... sizga bir xil narsalar yoqadi, siz xuddi shu voqealarga qiziqasiz... sizning chiroqlaringiz bunga asosiy sababdir ...

O'zingizning qo'l ostidagilaringiz haqida o'ylab ko'ring, ulardan qaysi biri sizni tushunishni boshlashi uchun chiroqni o'zgartirishi kerak ... :)

Davom etaylik.

F1.2. Qadriyatlar va ta'limning birinchi funktsiyasi

Men "chiroq" ta'limda qanday namoyon bo'lishining misolini uzoq vaqt izlashim shart emas edi. LiveJournal (www.livejournal.com) da ishtirokchi yozgan (grammatika va tinish belgilari saqlanib qolgan):

"Vaziyat shunday: mening qizim 16 yoshda, juda hissiyotli va dunyoga pushti ko'zoynak orqali qaraydi) Men unga tanganing boshqa tomonini ko'rsatmoqchiman, shunda keyin yomon narsalar borligi kashfiyot bo'lmaydi. amakilar va xolalar... Men unga bu haqda o‘qishga ruxsat berishdan boshqa hech narsani o‘ylab topmadim. Men darhol aytamanki, u o'qishni yoqtirmaydi; u uch yildan beri sevimli "Amber yilnomalari" ni o'qiydi. Men unga o'qish uchun "Clockwork apelsin"ni berdim va u qiziqib qoldi, u kitob uning uchun qattiq va shafqatsiz ekanligini aytdi, lekin bugun u uni o'zi bilan maktabga olib ketdi ... va bu ko'rsatkich. Men unga o'qish uchun yana nima berishimni maslahat bering?

Bu ona kitoblar qizining qadriyatlar tizimini shakllantirishini afzal ko'radi, chunki "Men unga bu haqda o'qishga ruxsat berishdan yaxshiroq narsani o'ylay olmadim". Qizi ulg'aygach, qadriyatlar tizimini shakllantirish uchun farzandiga komikslar va video o'yinlarni beradi...

Seminar ishtirokchisi: Balki qiz ulg'ayib, onasidan ajralib qolarmi?

Seminar rahbari: Ha, o'zgarishlar bo'lishi mumkin. Aslida, biz bu haqda gaplashamiz: ustuvorliklaringizni, bo'limning, kompaniyaning, brendning ustuvorliklarini qanday tushunish va qanday o'zgartirish.

Ushbu do'kondan yuguring Ushbu do'kondan yuguring Anjelika Tixonova 2018-08-01 http://site/upload/iblock/f7d/f7dd8918189ae35c5b2d574e373abe6e.JPG

Qiymatni boshqarish va mijozlarga e'tibor qaratish bo'yicha mutaxassis Konstantin Xarskiy MarketMedia bilan o'z miyasini ishlatmaydigan sotuvchilar haqida suhbatlashdi va nega oligarx kolbasadan qusganligi muhim emasligini tushuntirdi.

Konstantin biznesini yo'lga qo'yishda yordam beradigan mijozlar uchun shahardan shaharga ko'p ko'chganidan so'ng nihoyat Sankt-Peterburgga qaytib keldi. Biz u bilan Qozon soboriga qaragan Nevskiydagi kafeda uchrashamiz. Salom-alikdan so‘ng, ko‘zini qisib derazaga qaraydi: “Bu yerda oyna bulutli. Ammo ko'p odamlar bu erga bu ko'rinish uchun kelishadi ».

Konstantin, siz stakanga e'tibor berdingiz. Va sizga o'xshagan mijozlar juda ko'p, ular ko'p narsani biladilar va shuning uchun tanlab olishadi. Tanlangan mijoz balomi yoki biznes orzusimi?
- To'qnashuv, albatta. Lekin tush ham. Chunki agar kompaniya tezkor mijoz bilan ishlashni o'rgansa, unda raqobatda g'alaba qozonishi kafolatlanadi. Tanlangan mijoz bilan muomala qilgan bozorni egallaydi, qolganlari esa asabiylashib chekkada chekishadi. Shunday qilib, bunday mijoz bozordan chiqib ketgan, yo'q qilingan, yopilgan va bankrot bo'lgan kompaniyalar uchun bu balo. Ammo aksariyat kompaniyalar bu haqda ongli ravishda o'ylamaydilar. Bu odatda shunday bo'ladi: agar kompaniya zamonaviy, murakkab, aqlli, murakkab mijozlar bilan ishlashni qiyinchilik deb bilsa, kompaniya rahbari jamoani ham, uning mahsulotlarini ham bunga tayyorlaydi. U birinchi bo'lib, masalan, noodle etarlicha yaxshi pishirilmagan yoki aksincha, juda yaxshi pishirilganligi haqida tashvish bildiradi. Va bu rahbarni biznes jarayonlari, mahsulotlar va boshqalarni yaxshilashga undaydi. Bunday egasi nafaqat tanlangan mijozga moslashishi, balki o'z manfaati uchun ham shunday mijozni yaratishi mumkin.

Sizning fikringiz nima?
- Men sizga hali ham hal qiluvchisini kutayotgan misol keltiraman. Shaxsan o‘ylaymanki, bankirlar men bilan rozi emas, banklarning asosiy xatosi shundaki, mijoz ularga pul berib, imzo qo‘yishi bilan bankirlar olingan pulni o‘zlariniki deb hisoblay boshlaydilar. Va uni xuddi o'zingiznikidek tasarruf qiling. Aslida, bu mijozning puli, uniki bo'lgan va shunday bo'lib qoladi. Banklar unga pulni qaytarib beradigan shartlarni taqdim etishlari mumkin, ammo bu ularniki deb hisoblash eng yomon xatolardir. Bu ba'zilar uchun shunchaki so'z o'yiniga o'xshab ko'rinishi mumkin, ammo bu butun bank biznesi qurilgan poydevordir. Butun sohaning ushbu la'natini birinchi bo'lib yengadigan bankir mijozning puli mijozning puli bo'lganligini va shunday bo'lib qolishini tushunadi; u, ehtimol, mijozga ko'proq yo'naltirilgan (mahsulotlarda, interfeyslarda) bankni yaratadi. , aloqada) barcha mavjud bo'lganlardan ko'ra, bu butun moliyaviy xizmatlar bozorini yo'q qilishga qodir. Barcha banklar, bittasidan tashqari, bugungi kunda mijozga nisbatan juda takabburlik qiladilar, garchi "pul mijozning bankida" degan tezis bilan mijoz bilan muloqot qilishda takabburlikka o'rin bo'lmaydi. Nega uzoqqa borish kerak, bugun men oddiy bank vakili bilan gaplashdim. U menga naqd kredit taklif qildi, men qiziqmasligimni aytdim, lekin u o'zining tayyor nutqini davom ettirdi va men bir kishi men bilan gaplashayotganiga shubha qildim va men bank xodimi bo'lgan mashina bilan gaplashayotganimni so'radim. xafa bo'ldi.

Bunday sotuvchilarning muammosi shundaki, ular men aytganimdek savol bermaydilar. Ular o'ylamaydilar, ular skriptlarga ko'ra harakat qilishadi, ya'ni ular uchun maxsus yozilgan shablonlarga ko'ra.

Aytgancha, bugungi kunda sotuvchilar bilan nima yomon?
— Shunday kasblar borki, ularga sodiqlik qilish kerak, sotuvchilik ham shular jumlasidandir. Qasamyod qiling, shunda hammasi yaxshi bo'la boshlaydi. Agar biror kasbga sodiqlikka qasamyod qilsangiz, kasb sizga beradigan daromad darajasidan voz kechasiz, chunki bu sizning tanlovingiz, sizning vazifangiz. Aksariyat sotuvchilar nafaqat qasamyod qilmaydi, balki bunga ruxsat bermaydi. Agar sotuvchi sotuvga sodiq bo'lsa, mijoz buni darhol ko'radi. Men o‘z ishiga missionerlik munosabatida bo‘lgan va o‘qigan kitoblari bir necha barobar ko‘proq sotilishini tan olgan bir kitob sotuvchisini bilaman. Ishonamanki, uning ko'plab tanishlari bor, ular u bilan yana nimani sotib olish haqida maslahatlashadilar. Bu sotuvchining hamma narsaga qiziqishiga olib keladi, ya'ni u sotayotgan narsaning barcha nuanslarini biladi. Bu bilimsiz sotuvchi, masalan, kassirdan farq qilmaydi. Agar siz noutbuk sotib olgani borgan bo'lsangiz va qaysi birini tavsiya qilayotganingizni so'rasangiz, sotuvchi sizga o'zingiz o'qishingiz mumkin bo'lgan belgini o'qiydi, keyin bu do'kondan qoching. Bu sotuvchi sizni xaridor sifatida qiziqtirmaydi.

Bunday sotuvchilarning muammosi shundaki, ular men aytganimdek savol bermaydilar. Ular o'ylamaydilar, skriptlar bo'yicha, ya'ni ular uchun maxsus yozilgan shablonlarga ko'ra harakat qilishadi, xuddi o'sha bank xodimi, undan robotmi deb so'rashganidan xafa bo'lgan. Ular o'zlarining miyalaridan foydalanmaydilar, ya'ni ular to'g'ri savol bermaydilar va sotayotgan narsalariga qiziqmaydilar. Xo'sh, siz noutbuk sotib olgani keldingiz. Yaxshi sotuvchi sizga qanday vazifalar uchun kerakligini so'raydi. "Ha, mening o'rta maktab o'g'lim uchun", deb javob berasiz. Agar siz uning doimo o'yinda o'ynashini xohlamasangiz, sotuvchi sizga hech qanday munosib o'yin o'tkazmaydigan o'yinni taklif qiladi, lekin o'g'lingizga o'ynashni to'xtatish uchun doimo baqirishingiz shart emas. Bu erda hamma narsa Tetris boshlanadi, lekin uni o'zingiz o'ynashingiz mumkin. Bu faraziy holat ekanligi aniq.

Xaridorni mutaxassis qilish - e'tiborga olinmaydigan texnikadir. Sizga shunchaki yaxshini yomondan ajratish, mahsulot sotib olayotganda nimalarga e'tibor berish kerakligi o'rgatiladi.

Aynan shuning uchun sotuvchi o'z aqlini ishga solishi va sotish niyatida shablonga ko'ra harakat qilmasligi kerak; uning niyati xarid bilan bog'liq muammoni hal qilishdir. Muxtasar qilib aytganda, sotuvchilar o'ylashni boshlashlari va o'z ishlari bilan faxrlanishlari kerak. Chunki o‘z ishidan g‘ururlanadigan sotuvchi o‘z ishidan uyaluvchidan bir necha barobar yaxshi ishlaydi.

Ushbu shartli qasamyodsiz siz bunday darajadagi professionallik va hayotning mazmunli darajasini olmaysiz, har doim o'z hayotingizni yashamayotganingizni his qilasiz. Lekin men bu savollarni bermaydigan ko'p odamlarni bilaman. Shu munosabat bilan men uchun yagona savol tug'iladi: bu odamlar o'lmasmi yoki yo'qmi, chunki ular hozir emas, balki bir kun o'tib, boy, muvaffaqiyatli bo'lish imkoniyatiga ega bo'lishadi. bo'lsin, lekin hozircha ular tasodifiy yashashadi. Va bu qasamning etishmasligi oqibatlaridan biridir. Agar siz o'zingizni topmagan bo'lsangiz, boshqa birovning hayoti bilan yashayotgan bo'lsangiz, go'yo buni keyinroq, bir kun kelib tushunasiz. Hech qanday kitob, biron bir trening sizni sotuvchiga aylantirmaydi, faqat sizning sotuvchi bo'lish qaroringiz.

Keling, tezkor mijozni qanday yaratish kerakligi haqidagi savolga qaytaylik.
- Bunday savdo texnikasi bor - mijoz-mutaxassis, buni men 2004 yilda nashr etilgan "Professional savdo" kitobida tasvirlab berganman. Texnikaning nomi achinarli, lekin texnika yaxshi. Uning mohiyati shundan iborat. Mijoz sotuvchi bilan uchrashib qoladi va uning oldida sotuvchi borligini ham bilmasligi mumkin va oddiy tuyulgan suhbatda sotuvchi yaxshi smetana yomondan qanchalik farq qilishini aytadi. U menga aytdi, o'rnidan turib ketdi. Mijoz bu sotuvchini unutgan bo'lishi mumkin, lekin u yaxshi smetana belgilarini unutgan bo'lishi dargumon. Shundan so'ng u do'konda olti xil smetana turini ko'radi, ammo ulardan faqat ikkitasi ushbu mezonlarga mos keladi. U ikkitadan birini tanlaydi, chunki unda tanlash hissi bor, lekin aslida u sotuvchining boshiga qo'ygan mezonlarga amal qilgan holda tanladi. Xaridorni mutaxassis qilish - e'tiborga olinmaydigan texnikadir. Sizga shunchaki yaxshini yomondan ajratish, mahsulot sotib olayotganda nimalarga e'tibor berish kerakligi o'rgatiladi. Shu bilan birga, biz ataylab yolg'on, yolg'on va boshqa jirkanch narsalar haqida gapirmayotganiga rozi bo'lishimiz kerak, chunki har qanday texnologiya xaridorning zarariga ishlatilishi mumkin, ammo bu texnologiyaning o'zini axloqsiz qilmaydi.

Tezkorlik ikki vektor tomonidan shakllanadi. Xaridor boy va xabardor. Agar biz xaridorning farovonligiga ta'sir qila olmasak, uning xabardorligiga ta'sir qilishimiz mumkin. Xaridorni yaxshi mashina, smetana yoki sayohatni yomondan ajratishga o'rgatish kerak. Misol uchun, men ishlayotgan mehmonxonalar tarmog'i o'z mijozlarini boshqa barcha mehmonxonalar o'zlarini taqqoslaydigan darajada xizmat ko'rsatish darajasiga ko'tardi. Ba'zi odamlar ularga etib bormaydi, ba'zilari esa yuqoriroq, lekin bu muhim emas, chunki ular boshlang'ich nuqtadir.

Biznesni o'zgartirishga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan kritik mijozlar massasi qanday?
- Siz va men Kazanskiyni ko'rmoqchi bo'lgan bulutli oyna haqida yoki 100 ta oddiy mehmon yozadi va kafe rahbariyati nimadir noto'g'ri ekanligini tushunadi va derazani tozalashni buyuradi yoki shartli ravishda muhim Vladimir Vladimirovich. ularga stakanni almashtirishni ayting va tanqidiy massaga tezroq erishiladi.

"Mijoz har doim haq" degan mashhur ibora haqida nima deyish mumkin? Aytgancha, bu sizning "sizning biznesingiz - sizning qoidalaringiz" degan so'zlaringiz bilan qanday bog'liq?
- Siz menga gapning birinchi yarminigina mijozning haqligi haqida aytdingiz. Bu shunday bo'lgan degan versiya mavjud. Ritz mehmonxonalar tarmog‘i xo‘jayini o‘z xodimlarini yig‘ib, ketayotgan mehmonning orqa tomoniga ishora qilib: “Bu mehmonni ko‘rdingizmi? U penthausda bir yil qolish uchun naqd pul to'lagan. Bu mijoz nima desa ham doim haqdir”. Va bu, ko'ryapsizmi, biroz boshqacha ma'noga ega. Garchi birinchi qismda ham ba'zi haqiqatlar mavjud bo'lsa-da, endi qaysi mijoz to'g'ri va qanchalik tez-tez ekanligini tushunish muhimdir. Buni amalga oshirish uchun, avvalo, mijozlar nimaga e'tibor qaratishini aniqlashingiz kerak.

Sizning biznesingiz - kim uchun ishlayotganingizni, birinchi navbatda kimning bahosiga e'tibor berishingizni, kimning fikriga e'tibor berishingizni aniqlaysiz. Bu siz boshqalarning fikriga ahamiyat bermasligingizni anglatadi.

Ikkita ta'rif mavjud. Biri yorug'lik tomonini yoritadi, ikkinchisi zulmat tomonini anglatadi. Men oxirgisidan boshlayman, chunki xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydigan maslahatchilarning 99 foizi shu erda joylashgan. Ularning fikriga ko'ra, mijozlarga yo'naltirilganlik kompaniyaning mijozni yaxshiroq bilish orqali qo'shimcha daromad olish qobiliyatidir. Biznes uchun bunday orzu qilingan so'zlar "foyda", "mijozni yaxshiroq bilish" kabi ko'rinadi. Lekin bu dahshatli! Mana sizga bir hikoya. O‘smirligimda Kavkazdagi bobom va buvimnikiga borganman. Yaqin atrofda ot fermasi bor edi, u erda har yili yozda otlarni sotish uchun kim oshdi savdosi o'tkazardi. U yerga kapitalistik mamlakatlardan xaridorlar kelishdi, savdo-sotiq katta pul evaziga amalga oshirildi. Ayg'ir uchun kim oshdi savdolarining birida, aytganidek, ikki xaridor to'qnashdi. Men raqamlarni eslay olmayman, lekin bitta xaridor o'z kartasini ko'targanini eslayman, auktsionchi ikkinchisini narxni oshirishga unday boshladi, lekin u hech qanday narxni to'lamadi. Va keyin auktsionchi: "Janob, sizning xonimingiz bu ayg'irda juda ajoyib ko'rinadi", deydi. Bu kapitalist qanday qilib boshini pastga tushirganini, kartasini ko'targanini va sherigiga shunday qaraganini eslayman, ehtimol u u bilan tugaganini tushundi, chunki u juda ko'p pul sarfladi. Ha, bir necha qadam oldin, uning o'zi bu pulni sarflamoqchi edi, lekin bu holda u bu xarajatlarga sabab bo'ldi. Sizningcha, bu mijozlarga e'tibor qaratilganmi? Menimcha, bu dahshatli. Maslahatchilarning 1% nimaga ishonishadi, shu jumladan men. Mijozlarga e'tibor - mijozlar tomonidan biznesning ko'rinadigan qismini baholashdir, bu biznes nima qilayotganini emas, balki mijozlar nima qilganini qanday baholaganligi. Biz o‘tirgan bu kafega minglab xaridorlar keladi, ulardan faqat plyonka yopishtirilgandan bulutli derazaga e’tibor qaratganman. Kafe rahbariyati o'zini buzishi va tashqi ko'rinishini yaxshilashi kerakmi? Savol shundaki, ular kimni asosiy mijoz deb bilishadi. Agar ushbu ko'rinishda kafe asosiy mijoz qahva ichish va Qozon soborini tomosha qilishni xohlaydigan shahar mehmonlari deb hisoblansa, vaziyatni hozirdanoq o'zgartirish kerak, chunki bu mijozlarning bahosi qoniqarsiz bo'ladi. Ammo agar odamlar bu erga faqat qahva ichish uchun kelgan bo'lsa, unda bu muhim emas, keyin siz bezovta qilishingiz shart emas. Mijoz to'g'ri yoki noto'g'ri - kompaniya qaror qiladi. Uning so'zlariga ko'ra: bizning mijozimiz talabchan odam bo'lib, bu xizmat uchun pul to'lagan va to'lashga tayyor. Va boshqasi aytishi mumkin: biz deyarli go'shtdan deyarli kolbasa qilamiz va uni ozgina pulga sotamiz. Bizning mijozlarimiz - bu protein darajasini uning kelib chiqishi nima ekanligini bilmasdan olishni xohlaydigan odamlar, shuning uchun ularni faqat bir rubl uchun kolbasa og'irligi qiziqtiradi. Va agar oligarxlardan biri bu kolbasa sotib olsa, u qusadi va kolbasa yomon ekanligini aytadi, uning bahosi hech narsani o'zgartirmaydi, bu uning uchun qilinmagan.

Bu meni g'azablantirdi, lekin agar men ularning mijozi bo'lmasam, kompaniya mening fikrimga e'tibor berishi kerakmi? Yo'q.

Va endi biz "sizning biznesingiz - sizning qoidalaringiz" iborasini tushunish imkoniyatiga ega bo'ldik. Sizning biznesingiz - kim uchun ishlayotganingizni, birinchi navbatda kimning bahosiga e'tibor berishingizni, kimning fikriga e'tibor berishingizni aniqlaysiz. Bu siz boshqalarning fikriga ahamiyat bermasligingizni anglatadi. Va keyin sizning toifadagi mijozlar har doim haqli, chunki ularning reytinglari siz uchun muhim, siz ular siz bilan bo'lishini xohlaysiz va boshqalarning reytinglari sizga befarq: agar sizga yoqmasa, o'rningdan tur va ket. Agar siz juda past tarifli taksida yurgan bo'lsangiz va mijoz haydovchi u bilan opera premyerasi haqida kichik gaplashadi degan umidda o'tirgan bo'lsangiz, unda siz emas, mijoz xato qilgan. Bu qandaydir sabablarga ko'ra jamoat transportida sayohat qilishni istamaydigan, lekin taksiga o'tirmoqchi bo'lganlar uchun taksidir va ular katta ishlar haqida gapirishga hojat yo'q, bu erga xavfsiz va sog'lom etib borish muhimdir. . Shaxsan menga yoqmaydigan narsalar ko'p. Masalan, chavandozimda “Pobeda” samolyotlarida uchmayman, deb yozilgan. Men ular bilan majburiy parvoz tajribasini boshdan kechirdim, ekipaj bilan janjallashdim, styuardessalarga nima qilish kerakligini aytdim va ijtimoiy tarmoqlarda post yozdim. Ertasi kuni qaysi reysda ekanligimni bilish uchun ofisga qo'ng'iroq qilishdi. Bu ishning oxiri edi. Bu meni g'azablantirdi, lekin agar men ularning mijozi bo'lmasam, kompaniya mening fikrimga e'tibor berishi kerakmi? Yo'q. Qachonki ular menga o'xshaganlar uchun aviakompaniya tashkil qilsalar va men hali ham ularning xizmatidan g'azablansam, ular yopiladi. Lekin “Pobeda” yopilmaydi, chunki uning tariflari, xizmatlari va talablaridan qoniqish hosil qiluvchi o‘z mijozlari bor.

Talablar haqida gapirganda. Kompaniyalar o'z mijozlariga qo'yadigan talablar haqida gap ketganda, siz "oddiy bo'ling" tamoyiliga amal qilasiz. Xuddi shu tarzda ular odamlarga yaqinroq bo'lishadi. Talablar keraksizligini va ular zarar uchun qo'yilmaganligini qanday tushunish mumkin?
- Albatta, g'azabdan. Mana, qand kosasi oldimizda. Bu kafening egasi oldimizga qo'yib, bizga qanday talablar qo'yadi? Xo'sh, birinchi navbatda, ehtiyot bo'ling, chunki shakar bir uyumga quyiladi. Ikkinchidan, biz qahvaga faqat katta bo'lak qo'yishimiz mumkin, biz uni sindira olmaymiz, unda hech narsa yo'q. Bu shuni anglatadiki, biz qahvani haddan tashqari shirin qilamiz yoki uni kamroq shirin qilamiz. Uchinchidan, biz qahvani faqat oq shakar bilan shirin qilishimiz mumkin. Biz esa faqat pinset bilan olishga majburmiz, deyishadi, biz madaniy poytaxtdamiz, qo‘l bilan ushlaydigan hech narsa yo‘q, lekin pinset, ko‘rib turganingizdek, iflos. Mijozlarga yo'naltirilgan bo'lishni xohlaydigan kompaniya uchun bu erda keng faoliyat sohasi mavjud. Nima qilish kerak? Talablarni tahlil qiling, ularni bilib oling; ularni bilmaganingizda, ishlash uchun hech narsa yo'q. Va har doim biror narsa bekor qilinishi kerak. Sizda 12 ta talab bor edi, biz ularni ko‘rib chiqdik, bittasi bekor qilindi. Bir muncha vaqt o'tgach, biz yana qaradik, ularning soni 14 tasi borligi ma'lum bo'ldi, chunki biz mijozlarimizga keraksiz talablarni qo'yganimizni angladik, chunki biz ilgari tushunmagan edik. Biz TRIZ tomonidan ishlab chiqilgan chegaraga intilishimiz kerak: funktsiya bajariladi, lekin ijrochi yo'q. Qahva etarlicha shirin bo'lganda va shakar qo'shishning hojati yo'q. Mehmonxona xonasi qachon tozalanadi, qachon va kim tomonidan, mehmon bilmaydi. Ya'ni, funktsiya foydalanuvchidan yashirin bo'lishi kerak.

Haqiqiy VIP xizmati, siz bilganingizdek, sizga hech qanday talablar qo'yilmaganda.

Mana yana bir misol: siz onlayn-banking xizmatidan foydalanasiz, siz bir martalik parol bilan SMS olasiz, odatda ekranda parol haqida hech kimga aytmaslik haqidagi iborani ko'rasiz va hokazo va raqamlarni faqat qachon ko'rishingiz mumkin. SMSni ochasiz. Ammo bu noqulay, chunki siz odatda bitta telefonda onlayn-bankingdan foydalanasiz. Men ishlaydigan Tochka banki SMS-xabar yuboradi, unda siz darhol kodni ko'rasiz va uni bank ilovasidan SMS-ga o'tmasdan darhol kiritishingiz mumkin. Barcha banklarning mijozlarga qo'yadigan talablari qanday? Davom eting va butun xabarni o'qing. "Telefoningizni o'zgartiring va ko'proq qatorlarni ko'ring" degan maslahat yomon. Bu menga qo'yilayotgan yana bir talab.

Talablar kerak emasligini qanday tushunish mumkin?
- Ularning hammasi ortiqcha. Qolishi kerak bo'lgan talablar qonun chiqaruvchi tomonidan ishlab chiqilgan talablardir. Masalan, xizmat milliy valyutada to'lanishi kerak. Bu haqda hech narsa qila olmaysiz. Qolganlari ortiqcha. Haqiqiy VIP xizmati, siz bilganingizdek, sizga hech qanday talablar qo'yilmaganda.

Siz sotuvdagi dolzarb muammolardan biri sifatida skriptlarga asoslangan harakatlarni eslatib o'tdingiz, ammo ko'pgina kompaniyalar uchun buni KPIga kiritish mumkin.
- Ha, sotuvchilar ko'rsatmalarni o'z xohishlari bilan bajarmaydilar. Men KPI haqida uzoqdan boshlayman. Rabbiy insoniyatni xalqlarga bo'lganida, odamlar nimadir qilishlari uchun, aftidan, har bir millatga xoch belgilagan. Slavlar uchun, tarqatish vaqtida arziydigan narsa qolmaganga o'xshaydi. Shuning uchun bizda xoch bor - vaqtinchalik echimlarni izlash. Agar kafedagi stakan bulutli bo'lsa, biz Qozon soborining rasmini bu erga qo'yganimiz ma'qul. Sobori bor, oynani o'zgartirish shart emas. Qizil burilish signallari qachon taqiqlanganini eslaysizmi? Slavlar nima qilishdi? Burilish signallarini to'g'risiga almashtirdingizmi? Yo'q, ular oq lampochkani ko'k bilan almashtirdilar: ko'k lampochka va qizil shisha to'q sariq rang beradi. Salom! Bizning odamimizga KPI berganingizdan so'ng, uning miyasi deyarli darhol buni qanday qilish haqida o'ylaydi, shunda u hech narsa qilmaydi va KPI bajariladi. Slavyan mamlakatlarida KPI ishlamaydi. Bitim, xodim foyda keltirsa, hatto ish haqi olsa ham yaxshi ishlaydi, lekin foyda keltirmaydigan lavozimlarda. Bugungi kunga qadar menejment uchta inqilobni boshdan kechirdi.

Mijoz shunday dedi: siz xodimlarga nima uchun to'layotganimni tushunishlari uchun mukofot tizimini ishlab chiqishingiz mumkin. Shunday qilib, u xodim o'zini biznes egasining ko'zi bilan ko'radigan oynaga o'xshaydi.

Birinchisi, taxminan, 3 ming yil oldin, vazifalarni boshqarish paydo bo'lganida sodir bo'lgan: birinchi usta birinchi shogirdni olib, unga: bu taxtani rejalashtir, non olasiz. Ikkinchisi 1950-yillarda kompaniya rahbarlari o'z xodimlarining yarmidan ko'pi oliy ma'lumotga ega ekanligini aniqlashgan. Va ularni vazifalar bo'yicha boshqarish mumkin emas, shuning uchun maqsadlar bo'yicha boshqaruv paydo bo'ldi. Va u bilan birga KPI. 2000-yillarda qadriyatlar bo'yicha boshqaruv paydo bo'ldi. To'g'ri, men mijozga biroz oldinroq qiymatga asoslangan mukofot tizimini ishlab chiqdim va taklif qildim. Mijoz shunday dedi: siz xodimlarga nima uchun to'layotganimni tushunishlari uchun mukofot tizimini ishlab chiqishingiz mumkin. Shunday qilib, u xodim o'zini biznes egasining ko'zi bilan ko'radigan oynaga o'xshaydi. Va men bir fikrga keldim. Va keyingi 10 yil davomida men ushbu tizimni yangi kompaniyalar uchun vaqti-vaqti bilan yangilab turaman.

Uning ma'nosi nima?
- Bir kuni oldimga qo'l ostida dasturchilar ishlaydigan kompaniya egasi keldi. Siz ularga ovozingizni ko'tarolmaysiz, aks holda ular darhol raqobatchilar uchun ishlashga ketishadi, lekin siz ularni nazoratsiz qoldirolmaysiz. Ma'lumki, dasturchilar dasturlashni yaxshi ko'radilar, lekin ularga sharh yozishni yoqtirmaydilar va sharhlarsiz bu mumkin emas. Biz ishlab chiqqan tizim 1 dan 9 gacha ball shkalasi. 3 tagacha xodimlarning xatolari. 4 dan 7 gacha bo'lgan hamma narsa kompaniya uchun muhim bo'lgan turli xil qadriyatlar to'plamidir: professionallik, mijozlarga e'tibor, sodiqlik va boshqalar. 8-9 dan, men aytganimdek, siz kompaniyaga turmushga chiqishingiz kerak. Xo'sh, dasturchilarga nima bo'ldi? 5 ball olish shartlaridan biri kodga sharh yozishdir. Bu birinchi talab bo'lib, uni topshirgandan so'ng dasturchi katta bonuslarga ega bo'lishi mumkin. Har tomonlama 9 ball olgan bo‘lsa, u dunyoning istalgan mamlakatida foizsiz kredit, xizmat mashinasi va kompaniya hisobidan oilasi bilan dam olish ko‘rinishidagi mukofotga ega bo‘lishi mumkin edi. Va hamma narsa yaxshi, shuning uchun dasturchi barcha parametrlar bo'yicha 9 ga yetdi, ta'tilga ketyapti, lekin u bitta izoh yozmaganligi ma'lum bo'ldi va endi u allaqachon 4. Va hech kim hech qaerga ketmaydi, lekin siz mumkin. bir yil ichida 9 ga qaytish. Bu tizim ishlaydi. Ha, uch kishi ishdan ketishdi, ammo menejer murakkab jamoani boshqarishga imkon beradigan vositani oldi. Bu fikr-mulohaza tizimi va fikr-mulohazalar qiymat boshqaruvining bir qismidir. Qiymatni boshqarishning maqsadi jamoani o'z-o'zini boshqarish rejimiga o'tkazishdir. Ya'ni, har bir xodim nima qilish kerakligini va qanday qilish kerakligini biladi va u faqat fikr-mulohaza bilan nazorat qilinadi.

Ma’ruzalaringizdan birida xaridorga sotuvchi kerak emas, degan fikr bildirildi. Ular shunchaki zerikarli. Ushbu g'oyaning rivojlanishi biz savdo maslahatchilari institutining yo'q bo'lib ketishiga olib keladi. Shundaymi?
- Ha, va siz tasavvur qilganingizdan ancha oldinroq. Qarang: kompyuter nutqni tahlil qilishi, tushunishi va sintez qilishi mumkin. Telefonimizda ovozli yordamchi bor. Menimcha, Siri allaqachon oddiy uy-ro'zg'or buyumlarini sotishi mumkin edi. U foydalanuvchining Internetda nimani qidirayotganini va onlayn-do'konlarda nimani sotib olishini biladi. Ammo sotuvchilar qoladi. Qaerda hashamat va hashamat bor. Atigi 2 yil ichida oddiy golf mashinasi soda kabi savdo avtomatidan sotiladi. Agar xohlamasangiz, ishonmang, lekin bu sodir bo'ladi. Biz endi do'konda kompyuter yoki televizorni tekshirmaymiz. Nega buni tekshirish kerak, albatta, u ishlaydi, qanday qilib ishlamaydi. Va 10 yil oldingi xaridni eslang. Sovutgichni uy sharoitida sotib olib, sinab ko'rish mumkinmidi?! Sotuvchilar turli xil tanlovlar orasida harakat qilishda yordam berish uchun qoladilar, ammo oddiy, kundalik xaridlar uchun sotuvchilar yo'qoladi. Va tez orada telefonda sovuq qo'ng'iroqlar tugaydi. Ular mening telefonimning ajoyib "qo'ng'iroq qiluvchini bloklash" opsiyasi tomonidan o'ldiriladi.

Bugungi kunda sotuvchilar nimani o'rgatishlari kerak va nima uchun?
- Ilgari o'rgatilgan narsa: mijozning hayotini qanday yaxshilash kerak. Chunki agar siz mijozlar hayotini qanday yaxshilashni bilsangiz, siz doimo biznesda va pul bilan bo'lasiz. Agar siz sotuvchiga hayotini qanday yaxshilashni o'rgatsangiz, u uzoq davom etmaydi. Kamdan-kam odamlar o'zlarini ikki marta aldashlariga yo'l qo'yadilar. Mijozning hayotini yaxshilash uchun sotuvchi odamlarni o'zlaridan ko'ra chuqurroq tushunishi kerak. Va sotuvchi o'z mahsulotini juda chuqur bilishi kerak.

"Biznesning maqsadi - foyda olish" nimaga olib keladi? Bundan tashqari, savdo markazida yong'in signalizatsiyasi ishlamaydi. Bundan tashqari, samolyot momaqaldiroqli jabhada uchmaydi, lekin kerosinni tejab, uning ustidan uchib o'tadi va tekis dumga kiradi. Bundan tashqari, zavq kemasi sertifikatlar va qutqaruv vositalarisiz tugaydi.

Qiymatga asoslangan boshqaruv tizimini yaratgan 10 yil davomida kompaniyalar savdoni amalga oshirishda ko'pincha qanday xatolarga yo'l qo'yadilar va nima uchun sizningcha?
- Meni taslim bo'lishga majbur qiladigan eng haqoratli xato va men nima qilishni bilmayman: kompaniya xaridorni jazosiz aldashga qaror qiladi. Albatta, kompaniyalar bu haqda ochiq gapirmaydilar. Bu juda ko'p bo'lar edi. Lekin men ommaviy chiqishlarda so'raganimda: biznesning maqsadi foyda olish deb kim ishonadi, xonada bu mafkuraviy pozitsiyani qo'llab-quvvatlovchilar ko'p. "Biznesning maqsadi - foyda olish" nimaga olib keladi? Bundan tashqari, savdo markazida yong'in signalizatsiyasi ishlamaydi. Bundan tashqari, samolyot momaqaldiroqli jabhada uchmaydi, lekin kerosinni tejab, uning ustidan uchib o'tadi va tekis dumga kiradi. Bundan tashqari, zavq kemasi sertifikatlar va qutqaruv vositalarisiz tugaydi. Bundan tashqari, mahsulot narxi birinchi navbatda 70% ga oshadi va shundan keyingina ushbu mahsulotga 50% chegirma taqdim etiladi. Ko'pgina kompaniyalar mijoz bilan urushmoqda. Urushda esa barcha vositalar yaxshi. Ehtimol, boshqa barcha xatolar aldash va tezkor natijalarga erishish istagidan kelib chiqadi.

Yangi avlod sakrashni amalga oshirmoqda va o'z biznesini boshqacha yuritmoqda, ular "umumiy qadriyatlar" va "mijozlar bilan teng va ishonchli munosabatlar" tushunchalariga yaqin. Ularga buni o'rgatish kerak emas.

Sizni MDHga tez-tez taklif qilishadi, barchamizni umumiy o'tmish, shu jumladan xizmatning ildizlari birlashtiradi. Qaysi jihatlari bilan biz hali ham o'xshashmiz va xizmatda qanday jihatlarimiz bilan farq qilamiz?
- Biz o'xshaymiz, chunki biz koptok uslubidagi xizmatni yoqtirmaymiz. Biz shunga o'xshaymizki, scoop uslubidagi xizmat hali ham gullab-yashnamoqda. Biz yangi avlodning sakrashi va o'z biznesini boshqacha yuritishi, ular "umumiy qadriyatlar" va "mijozlar bilan teng va ishonchli munosabatlar" tushunchalariga yaqin. Ularga buni o'rgatish kerak emas. Yoshlar ijtimoiy tarmoqlarda ham bolaligidanoq mijozlar bilan ochiq va teng sharoitlarda gaplashishni o'rganadilar. Ular bilishadiki, biz internetdagi istalgan odam bilan o‘tgan asr o‘rtalarida bo‘lgani kabi oltita qo‘l berib ko‘rishish orqali emas, atigi ikki-uch do‘stimiz bog‘lanadi. Yosh avlod osongina aloqa o'rnatadi va aloqalarni hayotlaridan abadiy va osonlikcha o'chirib tashlaydi. Ular kompaniya taklifining mohiyatini nozik signallarga tayanib tushunadi va ular mahsulot haqidagi ma’lumotdan ko‘ra ko‘proq san’at sifatida reklama qilishdan manfaatdor. Ular nima yeyish va kiyish haqida ma'lumotni butlaridan o'rganadilar. Bu butunlay boshqa iqtisodiyot. Va bu barcha mamlakatlar uchun bir xil. 10 yil ichida faqat bu qoladi - tarmoq aloqalari iqtisodiyoti.

Bundan tashqari, ko'p farqlar mavjud, ammo bu madaniy farqlar emas. Dunyoning istalgan shahrida bir ko'chada ikkita mehmonxona bo'lishi mumkin va birida do'stona va mehmondo'st muhit bo'ladi, ikkinchisi esa dahshatli bo'ladi.

05.04.2016 Konstantin Xarskiy

Tarixdan oldingi
Qiymatlarni boshqarish mantiqiy davomi va, umid qilamanki, oldingi boshqaruv usullarining rivojlanishi. Shuning uchun, qiymatni boshqarish haqida gapirishdan oldin, keling, masalaning tarixiga qisqacha to'xtalib o'tamiz.
Hammasi, ehtimol, vazifalarni boshqarish bilan boshlandi. Ilgari o'rta asrlarni tasavvur qiling. Usta shogird yollaydi. Va unga vazifa qo'yadi. Ishlarni bajarish usullarini o'rgatadi, asboblar va materiallar bilan ta'minlaydi. Shogirdning ishini hushyorlik bilan kuzatib boradi va ishni qabul qiladi. Xo'sh, yoki u buni qabul qilmaydi, bu holda shogird katta muammolarga duch keladi. Bu asrlar davomida davom etdi. Rostini aytsam, ba'zi kompaniyalarda vazifalarni boshqarish hali ham boshqaruvning asosiy usuli hisoblanadi. Bosh direktor yoki hatto bosh direktor o'z o'rinbosarlariga topshiriq beradi, ular bu vazifani ierarxiya bo'ylab pastga siljitadilar ... Xo'sh, ular kaskad sifatida ... ular buni topshiradilar. Vazifa uni bajaradigan yoki oxirgisini topmaguncha.
Vazifalarni boshqarish o'zining to'lov usulini talab qiladi. Aslida, har qanday boshqaruv metodologiyasi o'ziga xos kompensatsiya usulini talab qiladi. Va agar siz uni aralashtirib, o'rta asrlardagi vazifalarga asoslangan boshqaruv metodologiyasiga ish haqiga nisbatan zamonaviyroq yondashuvni qo'shsangiz, natija bema'nilik bo'ladi.

Vazifaga asoslangan boshqaruvda mukofotlashning eng yaxshi usuli - bu... kelishuv! Mana sizning vazifangiz, uni bajarish qancha turadi - davom eting. To'g'ri narxlash sharti bilan ish haqining juda yaxshi usuli. Bilaman. Men Sergo Orjonikidze nomidagi Boltiqbo‘yi kemasozlik zavodida kemalar qurdim. Va biz kelishuvga erishdik. Usta brigadaga kiyim beradi. Buyurtmada brigada qancha pul olishi ko'rsatilgan. Agar siz buni bir oy davomida qilishni istasangiz, ishni tushlik vaqtiga topshirmoqchisiz. Xo'sh, biz do'kon boshlig'i 250 rubldan ortiq ish haqini ma'qullamasligini bilardik. Xo'sh, biz harakat qildik. Biz ortiqcha ishlamaslikka harakat qildik. Aks holda, ular sizni 24-partiya qurultoyiga delegat sifatida yuborishadi. Bizga kerakmi?
Keyin, O'rta asrlar tugagach, menejerlar (ishlab chiqaruvchilar, kapitalistlar va boshqa tadbirkorlar) o'zlarining qo'l ostidagilar har xil kollejlar, MBA va universitetlarning diplomlariga ega bo'lgan xodimlar bilan to'la ekanligini payqashdi. Va ularga vazifalarni belgilash, yaxshi, bu juda zo'r emas. Ularning maoshlari shundayki, ular o'zlari kerakli ishni vazifalarni shakllantirishga qodir bo'lishlari kerak. Maqsadlar bo'yicha boshqaruv shunday (yoki taxminan shunday) paydo bo'ldi. Menejer mutaxassisni taklif qildi va shunday dedi: “Do‘stim, sizning maqsadingiz yil oxirigacha mintaqangizda savdo hajmini ikki baravar oshirish. Inson resurslari bo'yicha mutaxassislarga boring va KPIlaringizni oling." Aynan! Maqsadlar bo'yicha boshqarish bilan bir qatorda, tegishli to'lovlar ham paydo bo'ldi. KPI. Ba'zi odamlar KPIni shunchalik yaxshi ko'radilarki, ular o'zlarining o'rta asrlardagi kompaniyalarida foydalanadilar, bu erda vazifalarni boshqarish ildiz otish arafasida.

Bu bir muncha vaqt davom etdi. Uchinchi ming yillikning oxirida esa qadriyatlarga asoslangan boshqaruv deb nomlangan harakat paydo bo'ldi. Yoki qiymat boshqaruvi. Bu xodimlarning ijtimoiy va kasbiy etukligini aks ettiruvchi yangi bosqichdir. Endi, ma'lumot mavjud bo'lgan davrda, mutaxassislar mehnat bozorida raqobatlashayotganda (bu ham sodir bo'ladi), xodimga faqat uning ustuvorligini aytish mumkin va keyin u hamma narsani o'zi qiladi. O'zingizga maqsadlar qo'ying, ishni vazifalarga ajrating va ularni yakunlang. Qadriyatlar bo'yicha boshqarishda xodimning foydaliligi mukofotlanadi. Qiymatni boshqarishni joriy qilgan kompaniya har bir xodimning foydaliligini tushunish, tavsiflash, baholash va mukofotlash imkoniyatiga ega.
Endi biz sizga menejmentning qisqacha tarixini berganimizdan so'ng, biz qiymatlarni boshqarish haqida gapirishimiz mumkin. Ishonch bilan o'qing, barcha aqlli atamalar kundalik hayotda ishlatadigan tushunarli so'zlar bilan almashtirildi.

Qiymat boshqaruvi
Birinchidan, men qiymat boshqaruvi haqida kitob yozdim. Kitobni yozish uchun taxminan sakkiz yil kerak bo'ldi. Taxminan 2002 yildan boshlab, men birinchi marta qadriyatlarning shaxslar va kompaniyalar hayotiga ta'siri haqida o'ylay boshlaganimda. Kitob 2010 yil may oyida nashr etilgan. Kitob elektron shaklda mavjud va bepul (vm2b.ru). Qanchalik ko'p odamlar qadriyatlar ularni qanday boshqarayotganini bilishsa, shuncha yaxshi ekanligini his qildik.
Kitob nashr etilgandan so'ng, qiymatlarni boshqarishni o'rganish bo'yicha ishlar tugamadi. Va endi biz (o'zimiz) qiymat boshqaruvi 2.0 versiyasi deb ataydigan narsaga egamiz. Bu sizni hozir tanishtiramiz. Qarang.
Ona o'g'li Vovochkani burchakka jo'natib: "Kuting va xatti-harakatlaringiz haqida o'ylang", desa, Vovochka onasining iltimosini qanday bajarishi mumkin? Xo'sh, u qanday turishni biladi. U jazoni o'tkazish uchun tanlangan burchak qayerda joylashganligini biladi. Qanday o'ylash kerak? Nima deb o'ylash kerak? Odam (to'satdan) o'ylay boshlaydigan qandaydir og'zaki ko'rsatma bo'lishi mumkinmi?
Bunday ko'rsatmalar mavjud. Unda: O'zingizdan so'rang, nega muallif bu maqolani yozgan?
Agar siz o'zingizga savol bersangiz, muallifni boshqargan sabablar va motivlar haqida o'ylagansiz. Bu haqda o‘ylaganlar orasida esa munosib javob topganlar ham bor. Va ular muallifga ba'zi motivlarni bog'lashdi. Juda yaxshi. Yo'q, siz menga bildirgan sabablar unchalik yaxshi bo'lmasligi mumkin, bu meniki emas, bu sizning biznesingiz. Bu haqda o'ylab ko'rganingiz yaxshi. Bu haqda qanday fikrdasiz? Nima qilib qo'yding? Siz hayron bo'ldingiz!
Savollar bilan o'ylaymiz. Odam savol bersa, o‘ylaydi. U hayron bo'lmaganida, u o'ylamaydi. Endi siz barcha do'stlaringizni ikkita teng bo'lmagan guruhga bo'lishingiz mumkin. Savol beruvchilar orasida to'g'ri, yaxshi, foydali savol beradiganlar ham bor. Ahmoqona, tor fikrli, befoyda savollar beradiganlar ham bor. Masalan, "Rabbiy, bu menga nima uchun kerak?" Men bunday odamlarga maslahat bermoqchiman: kuting va siz hamma narsani bilib olasiz.
Yaxshi, foydali, samarali savol berganlar bilan qolaylik. Aytgancha, quyidagi iboraga e'tibor bering: shaxsning ko'lami bu odam so'ragan savollar bilan belgilanadi.
Endi savdo bo'yicha direktoringizga qo'ng'iroq qiling va savdo direktoringiz qanday savollar berayotganini tushuning ("bilish" yoki "so'rash" emas, balki "tushunish"). Hammasi uning bergan savollari va bermagan savollari haqida. Agar siz ikkita sotuvchini, biri muvaffaqiyatli va ikkinchisi muvaffaqiyatsizlikni solishtirsangiz, ular bergan savollarda farqni sezasiz. Bu savollar muvaffaqiyat va muvaffaqiyatsizlikning boshlanishi.
Siz hayron bo'lishingiz mumkin, muallif yo'ldan adashganmi, u qiymat boshqaruvi haqida gapirishga va'da bergan, lekin o'zi ...?
Inson bergan savollar uning shaxsiy qadriyatlar tizimini aks ettiradi. Har bir savolning orqasida biror qiymat bormi? Agar odam pulga berilib ketgan bo'lsa, u qanday savollarni beradi? Agar biror kishi ish joyini o'zgartirmoqchi bo'lsa, u qanday savollarni beradi? Agar biror kishi o'z biznesini ochmoqchi bo'lsa, u qanday savollarni beradi? Agar inson yolg'iz qolishni istasa, u qanday savollarni beradi?
Sizning har bir xodimingiz hozir berayotgan savollar ularning hozirgi qiymat tizimidir. Menga ishonishingiz mumkin, u erda dahshatli tartibsizlik bor. Nega? Chunki hech kim hech qachon o'z qadriyatlarini tartibga solmagan. Mana xodim va mana uning qiymat tizimi. Bu tasodifan, ko'p odamlarning ta'siri ostida paydo bo'lgan. va hatto o‘z izini qoldirgan va bizga qandaydir savol berishni o‘rgatgan adabiy qahramonlar ham bor. Hozircha bu erda hamma narsa aniq. Umid.
Shunday qilib, siz o'tirdingiz va qog'ozga "Savdo direktori" ni yozdingiz. Va ular o'ylay boshladilar. Ular o'zlariga savol berishni boshladilar: "Savdo direktori har chorak oxirida uni ishdan bo'shatishni xohlamasligim uchun qanday savollarni berishi kerak?"
Shunday qilib, siz o'ylaysiz va foydali savollarni qog'ozga yozasiz. Ulardan 10, 20 yoki 25 tasini to'plaganingizda, to'xtash vaqti keldi; boshlash uchun ko'proq narsa bor. Menimcha, mutaxassis bitta savol bilan ajralib turadi. Professional ulardan so'raydi, lekin havaskor buni qilmaydi. Bu savolni topish unchalik oson emas. Lekin siz topdingiz. Bu maqsadli qiymat tizimi. Hozirgisi bor va maqsadlisi bor. Biror kishi (xodim, turmush o'rtog'i, bolasi, mijoz, soliq inspektori) so'raydigan savollar va sizning fikringizcha, u so'rashi kerak bo'lgan savollar mavjud. Endi faqat joriy qiymat tizimini maqsadli tizim bilan almashtirish qoladi.
Keling, birinchi natijani umumlashtiramiz.
a) Insonning hozirgi qiymat tizimini aniqlang - bu qiymat boshqaruvi.
b) Insonning maqsadli qiymat tizimini aniqlang - bu qiymat boshqaruvi.
c) Joriy qiymat tizimini maqsadli tizim bilan almashtiring - bu qiymat boshqaruvi.
Ammo bu hammasi emas, keling, davom etaylik.
Mana sotuvchi. U sizga foydali bo'lgan ba'zi savollarni so'raydi. Mana, uning bo'lim boshlig'i. Xuddi shu narsa foydali savollarga ham tegishli. Mana savdo direktori. Mana, bosh hisobchi. Mana IT bo'yicha o'rinbosari. Va siz bu ro'yxatdasiz. Har kim o'z o'rnida to'g'ri savol beradi. Bu yaxshi. Bu zo'r. Aksariyat kompaniyalar uchun bunga etakchilik harakatlarisiz erishib bo'lmaydi. Lekin bu hammasi emas. Bu ajoyib, lekin bu to'liq rasm emas.
Kompaniyadagi barcha xodimlar so'raydigan savol bormi? Shunday qilib, men uch oy (80-yillarning oxirlarida) Lomonosov chinni zavodida ishladim. Ko'pchilikni qiziqtirgan savol bor edi. Qanday qilib chinnini kirish joyidan olib o'tish va keyin uni foydali sotish kerak? Juda foydali savol emas, rozi bo'lasiz.
Butun jamoa qanday savolni berishi kerak? Bu savolni topish qiymat boshqaruvidir. Hamma haqiqatan ham bu savolni berishiga ishonch hosil qiling... Lekin bu nimani anglatishini bilamiz. Agar butun jamoa bitta savol bersa, bu ko'pchilik bir narsa haqida o'ylayotganini anglatadi. Ular birgalikda nimadir o'ylab topishadi. Va yana bir narsa muhim emas. Bir necha (yuzlab, minglab) odamlar bir narsa haqida o'ylashganda, ular bir-biriga kim? To'g'ri! Ular hamfikr odamlardir. Ular bir jamoa!
Endi siz qiymatni boshqarish haqida bilishingiz kerak bo'lgan hamma narsani bilasiz. Sizning kompaniyangizni ajoyib qiladigan muammolarni toping. Jismoniy shaxsning (va kompaniyaning) ko'lami ushbu shaxs (va kompaniya) so'ragan savollar bilan belgilanadi.