"Uvijek postoji izlaz - samo trebate kupiti vrijeme da ga pronađete"

Yikido je japanska borilačka vještina samoobrane. Slabi i mali pobjeđuje jakog, velikog agresora, okrećući svoju ofenzivnu moć protiv njega. U prošlosti poznata političarka, a sada poduzetnica, Irina Khakamada uspješno primjenjuje principe aikida u politici i poslovanju. Njezin savjet posebno je koristan ako ste mala start-up tvrtka, a vaši pregovarački partneri su poslovni morski psi koji odmah odbijaju sve vaše prijedloge.

„Okrenula sam se aikidu jer sam počela umirati u politici", priznaje Irina Khakamada. „Jako je teško kada te stalno napadaju u raspravama, u pregovorima - zato što si žena, zato što se nekome ne sviđa tvoj izgled, nacionalnost, i tako dalje... Shvatio sam da na kraju neću moći izdržati tu struju agresije i da ću umrijeti, ne ostvarivši svoj zvjezdani san: postati predsjednik ili barem potpredsjednik.” (smijeh). A onda se Irina sjetila aikida. Njegovo glavno načelo je očuvanje vitalnosti. Na agresiju ne odgovarate agresijom - to je sigurna smrt u slučaju sudara s jačim neprijateljem. Naprotiv, vaša je prednost da budete napadnuti — i što nasilnije, to bolje. Pobjeđujete iskorištavajući tuđu agresiju, uzvraćajući njegove vlastite udarce neprijatelju. Khakamada je pokušao prenijeti principe aikida u taktiku pregovaranja i bio je uvjeren da savršeno funkcioniraju. Ovo je rezultat njezinih pokušaja i pogrešaka.

Metoda crvenog slona

Prilikom sastavljanja nacrta ugovora, glavna poanta je uključiti one interese kojih ste spremni odustati. Ovu točku treba formulirati vrlo jasno, istaknuto, jasno i otvoreno – tako da samo ona upada u oči. Ovo je tvoj crveni slon. Tu su zatim manje bitne slonove točke - u njih unosite interese kojih se ne biste htjeli odreći, ali ste ih u ekstremnim slučajevima spremni žrtvovati - ne kobno. A ono što vam je životno važno formulirajte gotovo neprimjetno, skromno, poput tehničkog detalja. Zakopajte to duboko u ugovor i raspravite o tome na samom kraju pregovora.

Vaš zadatak je gurati crvene biskupe naprijed i cjenkati se za njih do iznemoglosti. Igrajte na vrijeme, iscrpite svog protivnika. Ako osjećate da ne možete sami, povedite sa sobom odvjetnika, on će podnijeti udarac dok vi odmarate. Kad više nemaš snage i svi su umorni, kažeš: “Slušaj, popustio sam u onom najvažnijem, popustio sam tu i tu. Ostaje neka besmislica, tehnički detalj. Potpišimo već, ja sam još mali, a vi ste velika tvrtka”, savjetuje Khakamada.

Gumb za višu silu

Nikad ništa ne potpisujte u hodu, na koljenima – ugovor moraju pročitati odvjetnici. Ako ste leđima uza zid ("Potpiši sad ili nikad!"), ne odustaj. “Zapamtite: u uvjetima turbulencije nije sve isto kao u običnom životu – ne postoje jedan ili dva izlaza, već ih je mnogo. "Dva puta dva nisu četiri, nego koliko god želite", Irina dijeli svoje iskustvo. "Čak iu najžalosnijoj situaciji postoji izlaz, glavna stvar je ne žuriti, potrebna vam je pauza da ga pronađete."

Reći u takvom trenutku: daj mi vremena da razmislim znači još više naljutiti svoje partnere. Pregovori traju satima, ali njemu (njoj), vidite, opet treba vremena. U takvom trenutku najbolje je prekinuti pregovore, navodeći nepredviđene okolnosti. Pritisnite gumb "viša sila" na svom telefonu. Čujete poziv - morate hitno trčati. Požar u uredu, svekrvin napad angine, svejedno. Bolje je i ne objašnjavati ništa - skočiš i pobjegneš. Partneri razumiju: viša sila i nitko vas ne vrijeđa. I sjedite do jutra nad ugovorom sa svojim timom i pronalazite izlaz.

Ženskar, dužnosnik, kreator, menadžer, igrač

Analizirajte ponašanje onih ljudi s kojima najčešće poslujete i formulirajte za sebe njihove glavne psihotipe. Na taj način možete brzo predvidjeti ponašanje svojih partnera i “preslikati” ih – postići ono što trebate, na temelju njihovih interesa. „Zrcaljenje nije manipulacija", naglašava Khakamada. „Ne možete prevariti osobu da jede meso ako je vegetarijanac. Vi mu samo ponudite jelovnik u kojem je glavno jelo njegov interes i korist, a vaše su pakirane diskretno, u obliku salate.”

Evo pet psihotipova Irine Khakamade.

1. Bon vivant

Ova osoba voli jednostavna životna zadovoljstva: hranu, alkohol, seks, grub humor. Najčešće ima podbuhlo lice, premršav, skupo, ali nemarno odjeven. Kako to zrcaliti: postanite bonvivan na neko vrijeme. Pozovite u dobar restoran, popijte vino, popričajte o životu, ženama, razmijenite par viceva. Hvalite (iskreno), dajte komplimente - bonvivani su tašti. Povedite sa sobom prekrasnu pomoćnicu (ili pomoćnicu, ako je ovo ženska verzija bonvivana). Jeste li spremni za potpisivanje ugovora? Vjerujte mi na riječ, odmah potpišite. Sutra će te zaboraviti i predomisliti se. U politici je Boris Njemcov istaknuti predstavnik ovog psihotipa.

2. Službenik

Možda nije službenik po položaju, ali ima način razmišljanja dužnosnika. Govori dosadnim nomenklaturskim jezikom, suhoparan je i pomalo jezičav. Sijeda, nezaboravnog izgleda, odjevena nikako - ni skupo ni jeftino, kravata obično sjedi nakrivljeno. „Ni pod kojim okolnostima ne recite takvoj osobi da ćete svojim projektom promijeniti svijet na bolje", upozorava Irina. „Službenika nije briga za ljudskost, njegova motivacija je materijalna dobit ili rast karijere. Ovdje počinješ.” Obećao pomoć? Ne morate se brinuti, on će održati riječ i neće se predomisliti - ni sutra ni za mjesec dana.

3. Stvoritelj

Suprotno od dužnosnika. Govori zanimljivo, s humorom i slikovitošću, a odjeven je s ukusom. Uvijek postoji neki svijetli nestandardni detalj (vrhunac) u odjeći - šal, narukvica itd. Uz to možete i trebate razgovarati "o visokim stvarima" - kako će vaš posao pomoći da život bude bolji za sve. Ali nemojte ni odgađati ugovor: sutradan bi se mogao predomisliti, raspoložen je. Primjeri psihotipa: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

“Zapamtite: u uvjetima turbulencije nije sve isto kao u običnom životu – ne postoje jedan ili dva izlaza, već mnogo.”

4. Menadžer (tehnokrat)

S dobrim obrazovanjem, uvijek veseo, fit, zna odgovore na sva pitanja. Govori brzo, logično, tehnički. U svom govoru koristi mnogo ekonomskih i informatičkih riječi i amerikanizama. Oblači se vrlo korektno – do mučnine. Isto tako jasno iznesite svoj stav: prvo, drugo, treće, ubacite pomodne pojmove. Razgovarati s njim dugo, zamorno, “humanitarno” je zločin. Pokazati poznavanje stranih jezika i pojmova. Takvog menadžera možete “kupiti” samo novim zanimljivim znanjem. Proširite svoj vokabular - slušajte RBC TV kanal. Primjeri psihotipa: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvedev.

5. Igrač

Teško je izračunati. Odjeven eklektično, s velikim ukusom - ne baš kreator, ne baš menadžer, ponekad dužnosnik. "Vrlo je teško pregovarati s takvom osobom: osjećaš da izmiče, ide ispred krivulje, jer on je igrač poput tebe," kaže Irina. "Moj savjet: nemoj se petljati s igračem kad je u pitanju na ozbiljne projekte: radije U svemu ćete izgubiti. Ako ipak morate pregovarati s takvim partnerom, napravite više pauza, ne žurite, opustite se i više djelujte po intuiciji. Ako je vaša brzina reakcije brža od njegove, imate priliku pobijediti.”

Polovica poslova koji su korisni za obje strane propadne jer poduzetnike koče njihove ambicije i proganja ih ponos: “Ali sve sam mu rekao!” U aikido pregovorima rješavate probleme bez ponižavanja protivnika ili sebe. Evo primjera iz života. Sin moje prijateljice, student, stvorio je sukob niotkuda. Tijekom sata, učiteljica mu se obratila: “Namoči krpu, operi ploču i napiši mi par formula.” Mladić je odgovorio: “Ja sam po našem Ustavu slobodna osoba i nisam dužan brisati ploču. Kad bude spremno, napisat ću.” Učiteljica ga je mrzila zbog takve drskosti.

Kako se može djelovati u stilu aikida? Sa smiješkom recite: “Po našem Ustavu zapravo nisam dužan smočiti krpu ili brisati dasku, ali ovaj put ću to učiniti isključivo zbog vas i poštovanja prema temi.” Pohvalili ste predmet i niste uvrijedili učitelja, ali ste natuknuli da se to vas ne tiče. Otklonili su sukob i zadržali svoje samopoštovanje. Hoće li vam se sljedeći put obratiti s takvim zahtjevom? Jedva.

Manje govori - pažljivije slušaj

Vaš zadatak u aikido pregovorima je da sami manje govorite i date svom protivniku priliku da govori. Ako osjećate da je "uhvatio val": govori briljantno, samouvjereno, snažno, ali ne znate kako se svađati, onda šutite i strpljivo čekajte. U jednom trenutku on će pogriješiti, a vi možete iskoristiti njegovu grešku i pretvoriti je u svoje dividende. Zato dopustite drugoj osobi da čini sve pogreške koje može. Morate biti vrlo smireni, strpljivi, opušteni, kako ne biste propustili trenutak kada dođe vaše vrijeme i kada je vaš red da “napadnete”.

“Primjer iz moje prakse. Kad sam ušao u rukovodstvo SPS-a, bio sam divlje ljut što tamo niko ne uvažava moje mišljenje. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Njemcov i drugi raspravljat će, vikati, raspravljati, ali mene se sjete samo kad trebaju potpisati neki dokument. Pokušao sam ih prekinuti glasom, ali nisu me čuli. Na kraju sam našao način: pustio sam sve da govore, šutio i strpljivo čekao. Na kraju su se umorili i obratili mi se: “Ir, slažeš li se?” Ovdje mirno kažem: "Zapanjeni ste (Irina Khakamada je ovdje upotrijebila opscenu riječ - DS)." I napravim dugu stanku. I svi se uplaše. Ili je možda istina? Jer to je kratko rečeno, bez imalo histerije. "Što radiš? Što misliš?" U ovom trenutku morate jasno i brzo reći svoje: jedan, dva, tri, inače će vas opet prestati slušati.”

Ja sam Buddha

Novopridošlicama je teško pregovarati, pogotovo ako ste eksplozivan kolerik ili, naprotiv, tmuran, povučen introvert. Ne postavljamo prava pitanja, bojimo se razgovarati o apstraktnim temama, ne znamo se šaliti. Zatim morate ući u sliku - to će stvoriti potrebnu energiju i pomoći vam da je ne prolijete, lakše ćete se koncentrirati i opustiti. “Tijekom pregovora zamišljam sebe kao Budu, s jednom ispruženom rukom, dlanom prema gore – otvoren sam, prijateljski nastrojen i spreman na pregovore. Druga ruka je u obrambenom položaju. Kad me počnu vrijeđati i spustiti ispod postolja, mentalno ispružim ruku kao obranu, drugom rukom presrećem tok agresije i pošaljem je pored sebe. Onda, u trenutku kada neprijatelj pogriješi, ja sa smiješkom obrušim ovaj potok na njega - iskoristim njegovu grešku.” Ostale prikladne aikido slike: Harry Potter, meka i snažna pantera, nepokolebljivi samuraj. Slika bi trebala pružiti zaštitu, snagu, ali ne izazivati ​​agresiju; trebali biste se osjećati ugodno u njoj.

Kratki savjeti koje treba slijediti

Sjednite napola prema partneru, a ne suprotno ili postrance. Psihološki je lakše održavati kontakt i pritom propuštati negativne riječi i agresivnu energiju sugovornika. “Ako sjednete nasuprot, sve ćete prihvatiti srcem”, upozorava Irina. U trenucima kada vam govore neugodne stvari ili vas čak vrijeđaju ili ponižavaju, trebate se još više okrenuti. To će vam pomoći da se opustite i interno distancirate od pregovaračkog procesa, brzo vraćajući svoj mir.

Gledajte drugu osobu u oči, ali ne biste trebali buljiti u njega cijelo vrijeme. “Ako ste osoba s naočalama, pobrinite se da vaše naočale imaju “dobre” okvire”, savjetuje Irina, “tanke zlatne ili crne izgledaju agresivno. Naočale trebaju biti što veće, okviri neka budu rogasti u toploj smeđoj, zemljanoj boji – djeluje smirujuće.” Isključite telefon i ne gledajte na sat – to je neugodno.

Nasmiješite se, barem maloČak i ako kažeš ružne stvari, osmijeh razoružava. Ljutito lice pokazuje da ste nervozni. „Prirodno imam tvrd izraz lica i teško mi je nasmiješiti se, ali naučila sam", priznaje Irina. „Morate se naučiti smijati sebi i drugima, to je jedini način da preživite. Ako vam se čeljust tvrdoglavo ne opušta, stisnite... zdjelicu! Tijelo je dizajnirano tako da može naprezati samo jednu po jednu mišićnu skupinu. Ovo je profesionalna tajna fotografa. Zadnja opcija na snimanju kada je model pretijesan i ništa ne pomaže.”

Prikupite što više informacija unaprijed o partnerima preko interneta i od poznanika: gdje ste rođeni, bračni status, hobiji itd. U razgovoru možete koristiti te podatke kako bi osoba brzo stekla povjerenje u vas (sunarodnjaci, djeca iste dobi, iste hobi itd.) . Humor jako dobro snižava napetost i budi tople osjećaje, još je bolja samoironija, ali ne samopodbacivanje u duhu “kamo idemo?”

Sjednite svojim partnerima u sobi za sastanke na način koji njima odgovara. Na stol obavezno stavite vruću kavu, čaj, kolačiće (slatkiše, voće) i vodu. Svi se u gradu brzo umore i grlo im se osuši. Ljudi koji puše trebali bi imati mogućnost povremenog izlaska i pušenja. Upamtite: u aikidu, dobrota je vaše glavno oružje i obrana.

Irina Khakamada

Svijet poslovanja u potpunosti je izgrađen na sposobnosti dogovora: negdje ponuditi povoljnije uvjete, negdje osobnom karizmom izgladiti grubosti, negdje spomenuti utjecajnog pokrovitelja, a negdje otvoreno blefirati. Što učiniti ako vam pokušaju nametnuti neprihvatljive uvjete? Kako prepoznati manipulaciju protivnika i iskoristiti je u svoje svrhe? I po čemu se tehnika pregovora s Rusima razlikuje od pregovora s Amerikancima i Japancima? O tome i još mnogo toga za dopisnika RBG-a govori autorica majstorskog tečaja “Aikido poslovnog pregovaranja” i knjige “Tao života” Irina Khakamada.

- Kako se razlikuju stilovi pregovaranja kod Rusa, Azijata i Zapadnjaka?

S Rusima morate pregovarati tako da im bude potpuno jasno da vam od njih ništa ne treba. Jer čim svom investitoru, primjerice, jasno date do znanja da ga trebate, odmah će posumnjati žele li ga prevariti i uvući u nepotrebne i neopravdane troškove? Imao sam slučaj kada je jedan poduzetnik bio zainteresiran za financiranje mog projekta. Sastali smo se na pregovorima i dva sata sam razgovarao o bilo čemu - o kinu, o književnosti, o politici - samo ne o svom projektu. Kad me, konačno, potencijalni investitor pitao za projekt, jednostavno sam mu dao mapu s razvojem. Kao rezultat toga, tada smo jako dobro surađivali.

S Amerikancima treba raditi drugačije - brzo i jasno: predstaviti teze svog projekta, jasno odgovoriti na pitanja. Amerikanci nisu skloni odugovlačiti s donošenjem odluke, tako da možete dobiti dogovor ili odbijenicu u prvih deset minuta pregovora. Teže je s Azijatima. Ako su Japanci, morat ćete voditi lukavu igru ​​razgovora, priklanjajući se njihovoj nacionalnoj kulturi. Osmijesi, međusobne pohvale, dugi pregovori, prikriveni golovi. Izrazite svoje misli što prikrivenije, inače će vas partneri smatrati primitivnim sugovornikom. Ako se dogodi da pregovarate s Kinezima, glavni naglasak trebate staviti na novčanu dobit koju im ovaj projekt obećava. Kinezi su prilično merkantilni, gdje ima novca, tu je i sreće.

- Kako utjecati na emocionalno stanje sugovornika i izazvati sućut?

Postoji nekoliko važnih tehnika. Jedan od njih je zrcaljenje. Prvo morate odrediti psihotip vašeg sugovornika. Konvencionalno se može razlikovati pet takvih vrsta. Epikurejac je ljubitelj života: dobre hrane, pića, žena, luksuza. Takvi se ljudi odijevaju skupo, ali nespretno i nemarno. Pregovore s epikurejcima treba voditi u dobrom restoranu, razgovarajući o jelima, vinu itd.

Dužnosnici su prilično zatvoreni ljudi, razmišljaju hijerarhijski, govore suhoparno, kratkim frazama. Odjevena vrlo konzervativno. S takvim ljudima morate razgovarati njihovim jezikom, njihovim frazama, ističući dobrobiti koje će projekt donijeti ne čovječanstvu u cjelini, već njima osobno.

Tehnokrati se služe engleskim poslovnim rječnikom, uvijek imaju najnovije modele pametnih telefona i skupih tableta. S njima moramo prijeći ravno na srž stvari: cijena ovog startupa, profit, troškovi...

Postoje kreatori - ljudi koji su doslovno opsjednuti nekom idejom, vrlo emotivni, s divnom maštom. Možete voditi veliki razgovor sa kreatorom, s ciljem da promijenite svijet, ništa manje!

Ako se dogodi da pregovarate s igračem, onda ćete se ovdje morati jako potruditi. Ovi ljudi mogu kombinirati nekoliko psihotipova, izmjenjujući ih ovisno o specifičnoj situaciji. I tu treba biti korak ispred sugovornika u mijenjanju uloga. To je jedini način da pobijedite igrača.

Za ostalo, postavljajte pitanja koja će vas u konačnici dovesti do toga što imate zajedničko s ovom osobom. Pronađite zajednički jezik, simpatije će početi. Glavna stvar je ne biti previše fiksiran na sebe, već biti iskreno zainteresiran za sugovornika (nije potrebno suosjećati s njim) i primijetiti detalje.

- Što učiniti ako tijekom procesa pregovora partneri nameću nepovoljne uvjete?

Glavna stvar je ne žuriti. Neiskusni pregovarači često žele brzo argumentirano odgovoriti na argument i pokazati svoje poznavanje problematike. Ali morate "vući gumu", ali to na živahan i zanimljiv način. Ako ste suočeni s izborom, nemojte žuriti reći "da" ili "ne", uzmite pauzu. Optimalan odgovor: "Dobra ideja! Morat ću razmisliti o tome." Postavljajte pitanja, slušajte, pristajte. To je neophodno kako bi se obje strane imale priliku opustiti, naviknuti se, razmotriti psihotip sugovornika i pričekati da se razgovor okrene u vašem smjeru. Ako ste slabiji u pregovorima, trebali biste biti pažljiviji i strpljiviji. Ako ste "pritisnuti uza zid" i od vas se traži da donesete odluku ovdje i sada, napustite pregovore pod bilo kojim uvjerljivim izgovorom. Nikada ne donosite odluku pod pritiskom.

Postoji još jedna tehnika koju nazivam "metoda crvenog slona". Crveni lovci su uvjeti od kojih ste spremni odustati, ali vaš protivnik za to ne zna. Dajte drugoj strani ono što želi, a svoje interese prikrijte malim, ali ključnim detaljima. Ako vaši protivnici pripremaju nacrt sporazuma, opišite čega ste se spremni odreći. I onda se boriti za te položaje do smrti, iscrpljujući neprijatelja. I ono najvažnije za vas ostavite za kraj, nagovaranje sugovornika da pristane: toliko ste već popustili!

- Kako prepoznati manipulaciju? I kako ga onda možete koristiti za svoje potrebe?

Morate pažljivo pratiti svog sugovornika i odgovoriti na njegovu manipulaciju istom manipulacijom. Na primjer, dogovorili ste sastanak jedan na jedan s budućim partnerom kako biste razgovarali o svom projektu. A na sastanak dolazi u pratnji još dvoje ljudi, predstavljajući ih kao svoje pomoćne tajnice. I sumnjate da se ne radi o tajnicama, nego o pravnici i psihologinji koji tijekom pregovora vašem protivniku pišu bilješke sa savjetima. Nemojte se izgubiti! Sljedeći put dođite sa svojim stručnjacima, predstavljajući ih kao pomoćnike s kojima morate ići na sljedeći sastanak tijekom dana. Ako je vaš sugovornik sklon da vas “pritišće” u iscrpljujućim pregovorima, povedite sa sobom iskusnog odvjetnika koji neće dopustiti vašem protivniku da u ugovor stavlja sitne, ali dvosmislene klauzule. Ako ne možete samostalno odrediti kakav je vaš sugovornik, povedite sa sobom psihologa. To je prilično uobičajena praksa na Zapadu. Ako ste muškarac i pregovarate s muškarcima uz koktele, možete sa sobom kao pratnju povesti atraktivnu družicu. Vaši će partneri biti ometeni, što će vam dati prednost od nekoliko bodova.

Što učiniti ako ste očito slabiji u pregovorima? Primjerice, ako ste pripadnik marginalizirane manjine ili žena među muškarcima?

Svijet je i dalje ostao patrijarhalan, pa se žena rijetko doživljava kao autoritet. Učinite nešto lukavije: pregovarajte obraćajući se čovjeku koji je autoritativan u ovoj sredini. Na primjer: "Kolege, želio bih vas upoznati s ovim projektom. Steve Jobs je jednom napravio nešto slično..." Također možete dramatično promijeniti svoj stil ponašanja. Maloprije ste čavrljali o vremenu i kupovanju, a sada u poslovnom tonu konačno predlažete da se bacite na posao.

Za ostalo, ne opterećujte svog sugovornika. Pokušajte se staviti u unutarnje stanje u kojem vaše emocije nemaju utjecaja na to hoće li ti pregovori biti uspješni ili ne. Na primjer, svojim studentima savjetujem ovu vježbu: promislite do najsitnijih detalja sljedeća dva dana nakon što su pregovori propali. Zamislite kako izađete iz dvorane, nazovete ženu/muža, popušite cigaretu, vratite se kući, pročitate knjigu... Jednom riječju, da shvatite da nakon neuspješnih pregovora život ide dalje. A onda ovu sliku premotajte unatrag, kao film, i krenite na pregovore.

- Što učiniti ako se protivnik ponaša otvoreno agresivno?

Dva su razloga za grubost u pregovorima: ili u svrhu provokacije, da izgubite ravnotežu, ili jednostavno zbog neumjerenosti prirode. U oba slučaja, lagano se nagnite u stranu, puštajući ovaj "uragan" da prođe, nekoliko puta udahnite i mirno odgovorite: "Možda ste u pravu. Ali nemojmo se prepustiti emocijama. Možemo raditi zajedno!" Ili možete okrenuti sve u šali, kopirajući agresivne intonacije sugovornika. Događa se da su svi vaši napori uzaludni. Zatim budite spremni na činjenicu da ćete se morati rastati od ovog sugovornika i riskirati - oštro i beskompromisno, naginjući se naprijed i pozorno gledajući u oči svog protivnika, opsjedajte ga, prijetite, blefirajte, ako je potrebno. Ali ovo je posljednje sredstvo kada se nema što izgubiti.

I na kraju: ne možete dobiti sve pregovore! U redu je. Analizirajte svoje pogreške i ponovno krenite naprijed!

Trenutna stranica: 4 (knjiga ima ukupno 10 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 3 stranice]

Poslovna komunikacija

U razdoblju gospodarskog rasta, nemogućnost pregovaranja i okupljanja kreativnih ljudi oko sebe malo utječe na profit. Ona nekako raste i raste. Uostalom, zašto onda plaćati HR menadžere? Neka rade. Ali u krizi odgovornost u potpunosti pada na menadžera, jer HR menadžer neće moći učinkovito pregovarati, recimo, o smanjenju plaće. A financijski direktor ne može izaći na kraj s bankovnim zahtjevima za povrat duga.

Kriza iz 2008. pokazala je da su poslovi srednjeg i malog poduzetništva propali velikim dijelom zbog nesposobnosti pregovaranja. S dugom fazom globalne ekonomske nestabilnosti koja je pred nama, umijeće pregovaranja, pogotovo ako ste u slaboj poziciji, postaje faktor preživljavanja. Ne pristupaju svi dužničkoj krizi; neki se osjećaju sjajno i postaju kraljevi. Ali kraljevi, odnosno njihove naredbe i novac, nisu dovoljni za sve. Pobijedit će onaj tko vješto uvjeri.

Što uraditi?

1. Na bilo koji način, pa čak i molitvama, stvorite raspoloženje uspješnog poduzetnika. Nemoguće je pregovarati dok ste histerični i depresivni. Sjećate se vica o slonu? "Ne možete prodati slona u takvom raspoloženju!" - dobar izraz. Stoga, što god se dogodilo, oslobađamo se stresa, čak i ako je sutra rok za plaćanje dugova, a danas treba dogovoriti novac s investitorima. Isto vrijedi i kada tražite novi posao ili investiciju, ili kada polažete test. U tuzi ništa neće uspjeti.

Kratak formula za pristup temi u uvjetima osobne krize:

kriza → depresija →

→ “umro” → razveselio se

→ pregovaramo

(sve ubrzano, inače ćeš bankrotirati).

2. Razviti širok izbor zanimljivih ponuda za drugu stranu. Široko, budući da su kraljevi različiti, au Rusiji subjektivni psihološki faktor igra veću ulogu nego na Zapadu. Ruski poduzetnici imaju tendenciju da budu pristrani prema mnogim stvarima, a to će morati biti prevladano namamljivanjem da rade zajedno, kao da su dolje, s ljubavlju.

3. Identificirati potencijalne dionike, tzv

ciljnu adresnu skupinu. Da biste prodali ideju, morate poznavati svoje potrošačko tržište i njegovu efektivnu potražnju.

U nepredvidivom i teškom okruženju s nedovoljno snažnom tržišnom pozicijom, glupo je pokazivati ​​mišiće. Čudovišta neće primijetiti, ali će se mališani uvrijediti. Baš kao da napuhneš obraze. Nitko ne mari za tebe. A kad jednom pronađete potencijalnog kupca, ne možete izgubiti. Situacija je akutna: početne prilike ne daju šanse za pobjedu, a nemoguće je ne pobijediti. Vaša težinska kategorija je 60 kg, a vaš tržišni partner 100 kg. Što uraditi? Samo u filmovima žilava papalina pobijedi morskog psa. U životu će to sigurno progutati. U takvoj situaciji u pomoć priskače Istok, odnosno borilačke vještine, točnije aikido - umijeće korištenja snage neprijatelja u borbi. Što je neprijatelj agresivniji, to bolje - jednostavno mu vraćamo energiju vlastitog udarca. U politici sam uvijek bio laka kategorija koja se borila protiv superteškaša. Iza mene nije bilo cool oligarha, političkih klanova, liberalnih masa. Morao sam uključiti "Japanca" - pristojnog, ali upornog, Rusa - iskrenog i prostodušnog, i, konačno, svoj armenski temperament. Tako je nastao osobni stil pregovaranja.

Aikido pregovori

Dakle, aikido je umjetnost pobjeđivanja dok ste slabiji. U ovom slučaju pobjeda ovisi o:

1) sposobnost uzvratiti agresiju bez blokiranja, ali dopuštajući da prođe. Na partnera reagirate osjetljivo, poput plesnog partnera. Možda je uloga partnera neugodna za muškarce, pa onda ponosno stanite uza zid... bez sredstava;

2) sposobnost da se drugoj strani da sloboda da pogriješi;

3) sposobnost izračunavanja psihotipa protivnika;

4) sposobnost uhvatiti “svoj” val u pregovorima i voziti ga kao na dasci. Što je val strmiji, to je zanimljivije kliziti po njemu.

Vjerojatno već razumijete osnovna pravila za vođenje takvih pregovora:

Zaboravljamo na ponos, koji uopće nije u mačo tradiciji. Zanima nas rezultat, a ne da se “pokažemo”;

Ne žuri nam se, čekamo val;

Više slušamo, nego govorimo, ali potičemo i održavamo razgovor;

Upisujemo željenu sliku. Pa, na primjer: slika br. 1. Sjedi filmski investitor, opušta se, a mi smo tu. Priđemo, povučemo te za ruku i šapnemo: “Idemo odavde, pokazat ću ti nešto što je sto puta zanimljivije!” - Mi to peremo, ne valja. Slika broj 2: sjedimo jedno do drugog, gledamo film, par komentara, susjed kimne u znak slaganja. Nakon seanse počnemo razgovarati, razgovarati o filmu, uhvatimo ga pod ruku, izađemo, a on ne primijeti kako je završio tamo gdje ga trebamo. Ključne točke su "sjesti pored" i "uzeti ruku", a ne povlačiti je. Dobro.

Aikido metode

Zrcaljenje

Svi sada poznaju vulgarne tehnike zrcaljenja i koriste ih na vrlo smiješan način. Nedavno sam, dok sam razgovarao s jednim mladićem koji je nešto tražio od mene, primijetio da ne sjedi na mjestu, već se cijelo vrijeme vrti. I odjednom sam shvatio! Ja vrtim, a on sve ponavlja za mnom. Odlučila sam da mu je prvo zanimanje psiholog. I tako je ispalo.

Nisam psiholog, stoga sam, shvaćajući važnost metode zrcaljenja, odnosno reflektiranja različitih psiholoških tipova, razvio vlastiti pristup.

Ako generaliziramo tipove ogromnog broja ljudi koje sam susreo u životu, onda možemo ugrubo identificirati pet glavnih.

1. Bonvivan, ili epikurejac, ili hedonist.

Da... Sve riječi su strane. Jednostavno rečeno, ljubitelj dobrog života, ugađajući svojim slabostima: hrani, piću, ženama itd. Klasičan primjer: Boris Njemcov.

2. Uvjetni dužnosnici zatvoreni su ljudi, hijerarhijski razmišljaju, suhi, govore kratkim, suknenim frazama. Nema tu potrebe za primjerima: ima ih posvuda, ne samo u gospodarskim resorima ili ministarstvima, nego iu gospodarstvu - najčešće su mali kraljevi.

3. Moderni tehnokrati: puno stranog poslovnog vokabulara, slično najnovijim modelima pametnih telefona (Dmitrij Medvedev, Sergej Kirijenko, Anatolij Čubajs).

4. Kreatori, ljudi opsjednuti idejom, obdareni maštom, emotivni (Evgeny Chichvarkin).

5. Igrači: mijenjati uloge, kombinirati nekoliko psihotipova (Vladimir Putin).

Tko sam ja? Mislim da je igrač koji je izrastao iz kreatora. Naravno da sam želio ostati stvaralac, ali politički život me na to natjerao.

Dakle, postoje psihotipi. Možete imenovati druge - nije važno, sve dok pogodite osobu. Kako "izračunati" psihotip ako nema vremena za pripremu? To možete pokušati učiniti procjenom načina na koji se vaš sugovornik odijeva. Bonvivant najčešće izgleda pomalo nemarno, čak i ako je skup. Ima u njemu neke nespretnosti: ili je kravata nakrivljena, ili odijelo ne stoji, iako je iz Armanija, itd.

Službenik je odjeven konzervativno i strogo.

Kreatorica najčešće poseže za boemskim detaljima - šalovima, pletivom, neočekivanim bojama.

Tehnokrat je stopostotni primjerak “yuppie” stila: skup, energičan, moderan i standardan do vrhova cipela, kao na slikama poslovnih reklama.

Zašto sve te nevolje? Da, jer, razmotrivši osobu, lakše ju je osvojiti tako što ćete je odraziti, kao u ogledalu, i tako dati znak: "Ja sam svoj."

U Rusiji je ova tehnologija osuđena na uspjeh, jer podjela na "prijatelje i neprijatelje" ovdje igra odlučujuću ulogu u traženju partnera, važniju od profesionalizma. Šteta je, naravno. Ali što ćeš, moraš još raditi. Kako raditi? Ogledalo!

Obavezno razgovarajte s epikurejcem o onome što voli. Ako osoba voli jesti i piti, onda je bolje pregovarati u dobrom restoranu i aktivno sudjelovati u raspravi o jelima i vinu.

Razgovarajte sa službenikom o poslu, i to na njegovom čudnom jeziku, i odmah naglasite prednosti vaše ideje ne za čovječanstvo, već za njega osobno.

Lako je zapaliti Stvoritelja uzimajući na nišan razmjere čovječanstva. Sjećam se da su mi mladi ljudi rekli da žele napraviti privatni institut za obuku modernih programera, pa sam s njihovim papirima otišao čak do Putina, onako, besplatno. Ideja mi se jako svidjela.

S tehnokratom možete odmah započeti razgovor o suštini stvari: početna cijena, profit, troškovi itd.

S playerom... Imate ga. Nisi imao sreće. Možete ga pobijediti samo ako budete korak ispred u mijenjanju uloga.

Vrlo je važna sposobnost pridobijanja u pregovorima sa strancima.

Francuzi vole Francusku i njihovu kuhinju. Ako s Francuzom ne razgovarate o njegovoj kulturi, bit će to pogreška. A ako predložite otkazivanje ručka u 12.30 – bit će katastrofa. Morate se odijevati s ukusom, ne jeftino, ali ne preskupo i drečavo. Francuzi vole detalje.

Talijani, naprotiv, poštuju paunove i paunove. Budite moderni, svijetli, impozantni, šalite se, smijte se - tada pripadate.

Amerikanci su tehnokrati. Mora se brzo i točno iznijeti bit stvari, navesti vremenski okvir za ostvarivanje dobiti, navesti obujam tržišta i model upravljanja.

Kinezi su merkantilni. Gdje je novac, tu je i sreća.

Japanci su vanzemaljci. Osmijesi, dugi pregovori, nejasni ciljevi. Ako izravno i otvoreno pritisnete na njih, od toga neće biti ništa. Japanci vas poštuju kada pola sata objašnjavate nešto što se može izraziti u dvije riječi, "zakopavajući" značenja u složenim natuknicama. ooo! Počinju vas cijeniti. Glavna stvar je ne biti iskren i prostodušan. Japanci će vas smatrati pojedincem bližim fauni nego ljudskoj civilizaciji.

Odabir mjesta sastanka

Sada svi znaju za mjesto. Nedavno je jedan moj prijatelj u strahu rekao: “To je to! Dogovor se neće održati! "Zašto? – iznenađeno sam upitala. "Razvili smo shemu koja je bila prilično uspješna." “Ništa neće uspjeti! Idem na njihov teritorij!

Kakva glupost! Učili smo to na treninzima ili igrali zavjere. Svi zamišljaju video snimanje, lažne konobare, prisluškivanje itd. Smiri se. Zaboravite Hollywood, sve to uopće nije u našoj tradiciji i nije u našim razmjerima. Naravno, poželjno je sastajanje na neutralnom teritoriju ili kod kuće. Ali čak iu ovom slučaju možete lako izgubiti. Pravi borac pobjeđuje na tuđem terenu. Pa pljuvati. Ali ako ste domaćin, nemojte naprezati ljude, nemojte ih posjedati tako da ih netko udari u leđa ili zaslijepi oči. U aikidu je potrebno da se partneri opuste i da se poveća stupanj povjerenja od prvih koraka. Stoga nema potrebe da se pretvarate da ste kralj-otac, bolje je pozvati goste da zauzmu mjesta na njihov zahtjev.

Metoda vremenskog kašnjenja

Nema potrebe za žurbom. Znam to od sebe. Stvarno želim iznijeti argument, pokazati svoje poznavanje problematike i postići rezultat. I treba vući noge, ali to činiti živahno i zainteresirano. Prvo postavite pitanja koja će dovesti do nekih hobija, pronađite zajedničku točku i simpatije će početi. Jednog dana došlo je do suradnje samo zato što su oba biznismena, kako se pokazalo, bila zainteresirana za proučavanje obiteljskog genealoškog stabla. I ako je u početku bilo dobacivanja i razmetanja s jače strane, kad se otkrio zajednički interes, intonacija je postala sasvim drugačija - ljudska, a razgovor je potekao...

Ako ste suočeni s izborom, nemojte žuriti reći "da" ili "ne". Optimalan odgovor: “Dobra ideja” (sjeli su jedno do drugog), “Moramo razmisliti o tome” (idemo u šetnju ruku pod ruku...). Jednog dana ponudili su mi nepodnošljive uvjete za suradnju u realizaciji mog filmskog projekta. Složio sam se s producentom, najavio da moram razmisliti o tome i počeo postavljati razna pitanja. Na kraju razgovora sam producent je odbio ove Uvjete.

Postavljajte pitanja, slušajte i pristajte. Vladimir Putin, kad je prvi put postao predsjednik i stoga nije bio baš siguran u sebe, da bi pridobio svog iskusnog političkog sugovornika, postavljao je potrebna pitanja i slušao, praveći se da čak i bilježi. Teškaš je bio oduševljen!

Postavlja se pitanje: zašto ovaj toffee? Da, jer se treba opustiti, naviknuti, uzeti u obzir psihotip i pričekati da razgovor skrene u vašem smjeru. Baš kao na burzi. Slabiji ste, što znači da ste pažljiviji i strpljiviji.

Što učiniti ako ste stisnuti uza zid: da ili ne, ovdje i sada ili nikad? U ovom slučaju pripremite eksterni poziv tipa “punica je luda” (šalim se) i gubite se. Nikada ne donosite odluku pod pritiskom. Odmori se. Kopiraj ponašanje muškarca čija žena ili ljubavnica želi “konačno riješiti stvari”. Što on radi? Tako je: rastapa se na način Bulgakovljevih zlih duhova – čini se kao da je tek bio tu i da ga više nema...

Metoda crvenog slona

1. Dajte drugoj strani ono što želi, a svoje interese prikrijte malim, ali ključnim detaljima. Povijest kapitalizma u Rusiji zapravo seže samo jednu generaciju, tako da je većina uspješnih poslovnih ljudi bolesna od kompleksa korisnosti. To znači da nikoga ne čuju i drže se svoje linije. Na primjer, mnogi vlasnici žele u potpunosti upravljati cijelim projektom, uključujući kreativnost. Ako pristanu na tuđi projekt s nekim tko nema potrebnu količinu ulaganja, onda uzmu sve. A imate iskustvo, veze, kreativnost i odgovornost. Postoji sukob interesa.

Dajte mu menadžersku funkciju. I dalje se neće snaći i obratit će se vama, a vi ćete dobiti financiranje. Hoćeš cekere ili ideš, stvarno?! Ne žurite, idite korak po korak! Život će sve staviti na svoje mjesto. Počnite postavljajući si jedan zadatak, a ne sve odjednom. Pohlepan gubi posljednje!

2. Ako vaša strana priprema nacrt sporazuma, tada jasno opišite što ste spremni ustupiti u cijelosti ili djelomično. I borite se za te položaje dugo i bolno, iscrpljujući neprijatelja. I naprotiv, ono najvažnije za vas ostavite za kraj razgovora i ležerno nagovorite suparnika da pristane, jer ste već, kako se kaže, puno toga “odali”. Bili smo u manjini u Saboru. Da bi promijenili isti nacrt poreznog zakona, naši su zastupnici bombardirali stranku na vlasti milijunima amandmana, znajući da će većina biti odbijena. Nakon tri do pet sati rasprave, gurnuli bismo nešto “prolazno”. Od umora su svi glasali “za” i tu nam je bilo najvažnije.

Usput, ako projekt priprema druga strana, nemojte pristati razgovarati o njemu "od nule". Nabavite ga unaprijed, postavite odvjetnika i... počinje rad na izmjenama i dopunama. Naravno, u ovom slučaju na pregovore morate povesti odvjetnika, jer će stupanj dosade biti toliki da ćete se slomiti. Ali ne možete se slomiti. Odvjetnik dosadno pjevuši, a ti ga na kraju svake izmjene podržavaš snagom svoje karizme. Ako ga nema, samo kimni glavom. Vaš zadatak je da ih emocionalno usmjerite u svom smjeru.

crveni slonovi su interesi,

koje si spreman odreći se,

ali nitko ne zna za to.

Zato su crveni jer okupiraju

puno prostora, i to onaj najčasniji.

Važne sitnice

U teškim pregovorima ne štedite na detaljima. Nemoguće je unaprijed izračunati što će "pucati". Sve vrste oružja moraju biti spremne.

1. Obratite pažnju na svoj stil: što ako je sugovorniku neugodan? U ovom slučaju morate pronaći kompromis između svoje i njegove individualnosti. Odaberite prave naočale. Ljubazan i nepotamnjen. Pretvarat ćeš se da si rock zvijezda, ako želiš, u noćnom klubu.

2. Nemojte sjediti kao da ste progutali mjerilo, to će stresirati i vas i vašeg protivnika. Bolje je udobno sjediti, ne raspadati se i malo se nagnuti naprijed. Nema potrebe dugo gledati u oči, ne izazivate ga na borbu. No, ako uvijek gledate u stranu ili imate poglede u strelicama, sigurno će vas zamijeniti za prevaranta.

Glavna stvar, kao modni model:

harmonično za sebe i druge

stavite se u prostor.

Inače, jedan moj prijatelj modni fotograf primijetio je da čak ni sve manekenke ne vladaju ovom vještinom, a čak ni poslovni ljudi nisu dobri. Ali uzalud - gube ogroman resurs utjecaja na sugovornika.

3. Budući da su vam ruke slobodne, ponekad gestikulirajte. Ne žvačite čepove, ne lupajte upaljačem, ne crtajte malene ljude. Ovako pokazujete svoje uzbuđenje. Zamislite da ste ljubazni Buddha i komunicirajte.

4. Seks zauvijek! Mislim na razmjenu energije između spolova. Ne zaboravi na njega. Nije uzalud u poznatom filmu "Zgodna žena" s Richardom Gereom i Julijom Roberts, potonja igrala ulogu pratnje tijekom poslovnih pregovora. Nema potrebe za kopiranjem. Postoji razlika između filmske i životne istine. Ali... imao sam slučaj. U američkom Kongresu sam razgovarao sa zastupnicom iz neke daleke države poput Oklahome ili Arizone. Bilo je to nemoguće “prebrojati” ili, naprotiv, bilo je prelako. Jednostavna američka seljanka, spremna raspravljati o temi “Ubijmo muškarce!”, ali ne i o agendi razoružanja između SAD-a i Rusije. Bio sam potpuno zbunjen, ali s njom su bila dva pomoćnika, kao da su sišla sa stranica GQ-a ili Men's Health magazina. Oko metar devedeset, kosi hvati u ramenima, idealna odijela kao Armani, svatko ima naušnicu u uhu. Crni je specijalist za unutarnju politiku, bijeli je specijalist za vanjsku politiku. Bio sam zaprepašten. Kako kaže Zverev, zvijezda je bila u šoku. Stvarno sam želio razgovarati s njima! I razgovarali smo. Obojica su se pokazala kao briljantni stručnjaci. Tijekom našeg inteligentnog razgovora, zamjenica se radosno nasmiješila i kimnula glavom. Rastali smo se, zadovoljni jedno drugim. Od tada me ne napušta odvratan osjećaj melankolije pri pogledu na naše izgladnjele političke funkcionere. Da imam takve pomagače, pomjerao bih planine i preokretao rijeke! Pa dobro, maštao sam...

5. Za glas smo se već dogovorili: niži ton, mirno. Promijenite intonaciju, zastanite i nemojte monotono mrmljati. Iako sve ovisi o tome koga zrcalite. U slučaju "službenika", biti dosadan je, naprotiv, put do uspjeha.

Udaranje

Nije sve milost. Tijekom pregovora vaš protivnik može doći do vas grubo iz dva razloga: ili u svrhu provokacije, da izgubite ravnotežu, ili zbog inkontinencije prirode. Drži se. Okrenite se malo u stranu, pustite da ovaj uragan prođe kao propuh, brojite do pet i mirno odgovorite. Na primjer: “Možda si u pravu, ali smirimo se. Moramo raditi zajedno.” Ili, smiješeći se, preslikajte načelo "ti si budala" i okreni sve na šalu, kopirajući agresivnu intonaciju svog sugovornika. Strpljenje! Pobijedit ćete kad budete u svom toku. Ako je bilo ljutnje s njegove strane, to je dobro, to je već prva greška. Glavno je pričekati dok se ne napravi značajna pogreška i na vrijeme ući u vlastitu aktivnu igru.

Također se događa da koliko god se trudili isplesti mrežu, osjećate da je sve beskorisno. Zatim se pripremite i, shvativši da ste spremni za prekid, riskirajte - zadajte "udarac u čeljust". Čvrst i beskompromisan. Snažnije se nagneš naprijed, smanjiš prostor, gledaš pozorno, bez skretanja pogleda, u oči i „ubijaš“.

DO Ova tehnika nema nikakve veze s aikidom. Zapamtiti:

“udarac u čeljust” je krajnje sredstvo,

kad nema više što izgubiti.

Glavna stvar nije udarac, već precizno hvatanje trenutka

bezizlaznost situacije.

I zadnja stvar: Ne možete dobiti sve pregovore. Nije strašno. Analizirajte svoje pogreške – vlastite, ne protivnikove – i ponovno krenite naprijed!

Poglavlje 4
TIM
GRAĐEVINA
DAO

Uredski sindrom

Nakon završenog fakulteta i diplomskog studija počeo sam naglo razvijati uredski sindrom. Sve je počelo malim. U Zavodu za istraživanje Gosplana, sjedeći za stolom tako da sam leđima morao biti naslonjen na stolicu kolege iz odjela, sa zavišću sam gledao šefov odvojeni ured. Na Odsjeku za političku ekonomiju sveučilišta, počevši svoju nastavničku karijeru na najnižoj razini asistenta, dugo sam se borio za zaseban stol, ali bezuspješno. Pošto sam već postao docent, ipak sam to podijelio s kolegom. Čak ni u poslu, na burzi s ogromnim prostorima, nisam dobio poseban ured. Naposljetku, svjetlo je počelo svitati na prozoru Državne dume, ali... čak su i tada očekivanja bila uzaludna. Dijelio sam ured od 12 m2 sa svojim timom asistenata. Ali nije očajavala i radila je. I moje je strpljenje bilo nagrađeno. Postavši član savezne vlade, uselio sam se u veliki ured s recepcijom. Potom se, vrativši se u Sabor i postavši potpredsjednica, smjestila u još pretenciozniji ured, u kojem je svako jutro uživala gladeći hrpu telefona za specijalne komunikacije koji su stajali na zasebnom stolu. U razdobljima kada sam padala bez snage, kao pile iz gnijezda, suprug mi je hitno organizirao privatnu ordinaciju s uredom. Shvatio je da će bez ureda pile propasti, hitno je trebao opremiti novo gnijezdo ...

To se dogodilo 2004. nakon predsjedničke kampanje. Godinu dana radila sam u privatnom uredu, teško iznajmljenom. Svi stanari su se tresli, misleći da će inspekcija doći po Khakamadu. Kao i uvijek, najhrabrijom se pokazala žena, inače, bivša liječnica. Zahvaljujući njoj našao sam utočište i smirio se, ali ne zadugo. 2005. godine sindrom je nestao. Oštro i neočekivano. Odjednom sam shvatio da više ne želim ured. Ne želim ići tamo i gubiti vrijeme i novac. Svidjela mi se ideja da radim kod kuće, u uredu. Što je sa sastancima? Uvijek se mogu zakazati u najbližem kafiću. Što je s pomoćnicima? Tako da im je još bolje da sjede kod kuće za računalom, kombinirajući posao za mene s drugim zaradama ili učenjem.

U roku od tjedan dana zatvorio sam ured, kupio službeni mobitel i dao ga svojoj tajnici. Prebacio sam sve na slobodan raspored i... sutradan sam se probudio s osjećajem apsolutne slobode i neobičnim osjećajem “ničije beskorisnosti”. Sindrom ureda je prošao, ali ga je zamijenila blaga praznina. Stereotip organizacije vremena i prostora je razbijen, ali se nije pojavila zamjena. U nekakvom pretučenom stanju počeo sam raditi kod kuće. Sreo sam se nesigurno u kafiću, razgledavao, pisao nešto o renoviranju ureda... Ali nakon šest mjeseci “povlačenje” je prošlo i osjećao sam se dobro. Postojao je osjećaj da je gospodarica situacije, čvrsto smještena u svom gnijezdu života. Svi! Freelancing je konačno pobijedio ovisnost o uredu. Sada sa zadovoljstvom gledam kako moja pomoćnica Irina, šetajući sa mnom po Boljšoj Dmitrovki, odgovara na mobitel: “Zdravo! Ured Irine Khakamada, zdravo."

Koje sam pogodnosti dobio time što sam postao freelancer?

Smanjeni troškovi za održavanje njezinih aktivnosti (pisanje knjiga, sudjelovanje u televizijskim i radijskim programima, održavanje majstorskih tečajeva diljem zemlje i CIS-a, predavanja na sveučilištima);

Počeo sam štedjeti vrijeme na kretanju po gradu, oslobađajući dodatne sate za dijete, hobije i sport;

Pronašao sam nove mogućnosti za samoizražavanje u kreativnosti, koristeći prednosti interneta. “Probudio” se u LiveJournalu, na YouTubeu, u blogovima i kolumnama časopisa.

Ured u ili ured isključen?

Honorarac – slobodnjak. Prema tome, freelancer je freelancer. Ako kopate još dublje, free lance je “slobodno koplje”, odnosno slobodni ratnik ili slobodni lovac. Posebno mi se sviđa zadnja definicija. Išao u lov u Veliki grad. Ono što uhvatiš je tvoje. Znate dragocjena mjesta, staze, a ponekad samo slučajno napadnete divljač. Glavna stvar je precizno pucati, osjetiti životinju i ne izgubiti se. Ako nećeš, ne ideš u lov. Ležiš doma i sišeš šapu. Ovo je raspoloženje. Ili nemate sreće, ništa se ne uhvati... Sve se može dogoditi. Ali svi su dani različiti, raznoliki i samim time zanimljivi. Oh! Opet se skrenulo... Dakle, postoje dva oblika rada izvan ureda.

1. Prema ugovoru o radu s tvrtkom. Najčešće aktivnost uključuje korištenje računala. Tako rade urednici, web dizajneri, prevoditelji i računovođe.

2. Apsolutno besplatni stručnjaci koji rade uz naknadu (ljudi kreativnih profesija, poslovni savjetnici, treneri, psiholozi, treneri, masažni terapeuti kod kuće i tako dalje).

Moja prijateljica psihologinja radila je u privatnom institutu za pružanje psihološke pomoći. Dobivao sam pristojan novac za puno radno vrijeme. Zatim sam dao otkaz i počeo se individualno savjetovati. Ista primanja, ali više slobodnog vremena. Napokon sam postao blisko povezan s djetetom prije nego što je upisao fakultet.

U svakom slučaju, oba oblika su dobra jer se novac dobiva za rezultat, a ne za vrijeme provedeno pred šefovima. S druge strane, nema radnog tima, korporativnih praznika i rođendana, obuke na licu mjesta, 23. veljače i 8. ožujka. Ako ne možete podnijeti život bez ovih malih "brendiranih" radosti, onda je bolje izabrati ured u.

Općenito, kada se suočite s izborom „in“ ili „off“, prije svega trebate poslušati sebe kako biste shvatili koliko ste blizu prednostima slobodnog letenja i jeste li spremni prihvatiti njegove nedostatke. Već sam opisao prednosti. Ovaj:

slobodan raspored;

nitko ništa ne uči;

samostalnost u donošenju svih odluka.

Sada nedostaci:

nema godišnjih odmora, menza, bolnica, sanatorijuma, vrtića i drugih pogodnosti korporativne socijalne zaštite;

nema uredske odjeće;

Ako vas sve ovo ne zbunjuje, onda je sljedeći korak da shvatite kako vaš psihološki tip osobnosti odgovara takvom radu. Odgovorite na nekoliko pitanja.

A) Jeste li spremni za samodisciplinu? Ako ujutro zaglavite

bilo na LiveJournalu ili u krevetu, onda će uskoro sve krenuti krivo i sigurno

Morat ću sisati šapu.

B) Jeste li spremni preuzeti osobnu odgovornost za rezultat ili nedostatak istog? Ova će odgovornost biti vrlo konkretno izražena u brojkama vaših prihoda. Dakle, jeste li spremni postati vođa svog života?

P) Jeste li spremni na činjenicu da će biti ili gusto ili prazno?

D) Jeste li dovoljno sigurni u svoju profesionalnost da je sami prodajete na tržištu rada?

D) Znate li doista prodati svoju profesionalnost?

Nakon odlaska iz politike, šest sam mjeseci pokušavao odgovoriti na ta pitanja, posebno na posljednja dva, budući da je s prva tri sve bilo u redu. Razmišljao sam i napisao roman “Ljubav je izvan igre”... Kad sam ga napisao, na kraju sam odgovorio “da” i razvio tri modela organizacije svog posla.

1. Ja sam profesionalac, a ujedno i bazni ured: sam se bavim oglašavanjem, sklapam ugovore, vodim računovodstvo, pregovaram i organiziram sastanke. Čini se kao fantazija, ali tako rade mnogi moji prijatelji kreativci.

2. Nositelj sam kreativnog proizvoda i zapošljavam tim za outsourcing: računovođu, PR-ovca, agenta itd.

3. Mješoviti model mi je možda najzgodniji. Sve što me zanima od prvog modela radim sam, a ljude zapošljavam po principu minimiziranja troškova. Kao rezultat toga, trebalo mi je... dvoje ljudi.

Sam sam svoj PR osoba i agent. Ali drugi podržavaju i obrađuju primljene narudžbe. Tako se sve posložilo. Ne odmah, postupno, ali nisam žurio.

Od 2006. započeo je novi život: čudna izmjena potpune tišine i žustre aktivnosti. Ponekad je gusta, a ponekad je stvarno prazna. Ali uzbuđenje za mene je to što sada zapravo pišem vlastitu melodiju, svirajući i crne i bijele tipke. Kao ovo.

I na kraju, što mi je pomoglo.

Strpljenje i zadržavanje energije na putu do željenog sna. Nemojte brzo izblijediti, već sve dovedite do rezultata, makar i u drugom obliku izraženo.

Posjedovanje iznimnih stručnih resursa, ali u isto vrijeme i fleksibilan odnos prema kupcu – njegovim zahtjevima u pogledu sadržaja i cijene.

Umijeće pregovaranja.

Dakle, ako ste umorni od svega, samo naprijed! Što ako ne, ako želite biti član korporacije koja je ugodna u svakom pogledu?

Jato ili crna vrana?

U jednom od brojeva časopisa Esquire autori, znanstvenici i kreativci raspravljali su na temu “Što će sve promijeniti”. Umjetnik Dmitry Gutov iznio je divnu ideju, po mom mišljenju. Tijek njegovog razmišljanja bio je otprilike sljedeći: 90% aktivnosti je apsolutno besmisleno, a 50% njih je aktivno štetno. Pa, na primjer, horor filmovi i ostala komercijalna glupost na televiziji. Nikome ne treba toliko knjiga, filmova, džema ili paste za zube. Najvrjednije je slobodno vrijeme. Sve će se promijeniti kada se svi ljudi, a ne samo umjetnici, urazume i, odbacujući nepotrebno, oslobode vrijeme da sami njime upravljaju. Ovo će promijeniti sve.

Ova ideja mi se učinila divnom, iako razumijem da je njen nositelj osoba kreativne profesije, duboki individualist. Raspravljajmo dalje.

Prije mnogo godina, kao političar, prisustvovao sam doručku s Hillary Clinton. Prva dama Amerike, nakon što je stigla u Rusiju, pozvala je žene uključene u razne socijalne programe. Svi su se spremili za raspravu o rodnim pitanjima, no Hillary je iznenadila goste. Ton razgovora dalo je sljedeće pitanje: kako spojiti individualizam zapadnog svijeta, osnažen internetom, i kolektivizam istočnih civilizacija, karakterističan, primjerice, za Kinu ili Sovjetski Savez? Uostalom, svaki model društvenog ponašanja ima svoje prednosti i nedostatke, a sklad bi pomogao u izbjegavanju mnogih društvenih sukoba.

Doista, tko je u biti moderni homo sapiens? Društvena osoba (prema Karlu Marxu) ili individualna osoba (prema Sartreu i drugim egzistencijalistima)? Ili nešto treće? (Teorija kaosa.) Nije uzalud, prema Nezavisimaya Gazeta, slika individualista koji pobjeđuje sustav utjelovljena kao snažan mit u Hollywoodu. Individualizam je uzdignut na razinu masovnog kulta kako bi se uspostavila ravnoteža u odnosu na društveni poredak koji mudro oblikuje elita. Jednostavno rečeno:

kako ljubiti bližnjega na daljinu;

kako stvoriti skladan tim?

Kako se uklopiti u korporativno okruženje kao autsajder

Korporacije gutaju i probavljaju ogromnu količinu najamne radne snage, uključujući i visokostručnu.

Neki radnici, nakon što su prošli kroz mlin karijere, prelaze u visine top menadžmenta, dok drugi ostaju standardni poluproizvodi do kraja života. Usput, potonji su većina. Korporacije su slične autoritarnim režimima. Oni:

oslanjati se na masu, a ne na pojedinca;

razvijati standardno mišljenje;

težiti stabilnosti i predvidljivosti kadrova.

Korporacija, poput velike obitelji, njeguje duh paternalizma i zahtijeva predanost svih snaga, uključujući osobne i emocionalne. Za to zaposlenik dobiva zaštitu i životnu infrastrukturu. Ako želite biti slobodni i zadržati privatni prostor, onda je takva želja u suprotnosti s korporativnom kulturom.

Inače, mnogi stručnjaci smatraju da nema očite kontradikcije između kolektivizma i individualizma. Društvene mreže na internetu vrlo snažno demonstriraju solidarnost, odnosno “kolektivizam odozdo”, braneći, primjerice, Yukosovu odvjetnicu Bahminu ili se boreći protiv prometne policije i bljeskalica.

Ali što učiniti ako ste ugrađeni u model “kolektivizma odozgo”, s njegovom karakterističnom hijerarhijom šefova i despotizmom standardnih postavki uloga? Pokušajmo to shvatiti. Na primjer, ja sam duboki individualist, ali sam kao ministar radio u državnoj korporaciji. I, pažljivo proučivši njegov moral i običaje, pokušala je ne plivati ​​protiv plime u procesu provedbe svojih ideja. Upalilo je. Glavni:

ne odustajte od ideja, već poštujte nepisana pravila.

Arina Edemska ja: Irina, već nekoliko godina vodite svoje majstorske tečajeve "Aikido poslovnih pregovora". Zašto ste proces održavanja sastanaka usporedili s aikidom?

Irina Khakamada: Aikido je japanska borilačka vještina izgrađena na spajanju s napadom protivnika i preusmjeravanju energije napadača. Moj masterclass je baziran na modelu gdje treba dobiti bitku oko potpisivanja ugovora ili rješavanja drugih poslovnih problema, ali vi ste u slabijoj poziciji.

Arina: Na treninzima govorite o tome kako spriječiti manipulaciju. Mogu li se, po Vašem mišljenju, bez toga pregovarati?

Irina: Naravno da mogu. Najčešće se pregovori odvijaju bez takvih komponenti: to se događa kada su partneri jednaki - mudri ili naivni.

Arina: Kako manipulacija i trikovi mogu biti korisni?

Irina: Ove tehnike mogu biti korisne ako je vaša pozicija slabija, dok vam protivnik, znajući tu poziciju, neće učiniti ustupke. Tada su potrebni neki trikovi.

Arina: Kako se možete pripremiti za korištenje trikova?

Irina: Ako je, na primjer, riječ o potpisivanju ugovora, onda morate unaprijed tražiti dokument na analizu i ne potpisivati ​​ništa odmah. Kada analizirate ugovor, trebali biste napraviti popis komentara, a one dodatne izmjene ugovora koje su vam bitne trebale bi biti na kraju i neupadljivo sročene. S druge strane, one točke u kojima ste spremni popustiti trebaju biti u prvom planu i zvučati vrlo oštro i bistro. To se radi s jednim ciljem: cijelu raspravu usmjeriti na prve amandmane, zatim ih prihvatiti i onda, kad su svi već umorni, prijeći na tu “sitnicu” i potpisati je, iako je ona zapravo glavna . Ovo je vještina potrebna za pravnika.

Arina: Koliko je važno imati vođu u svom timu za postizanje uspjeha? Je li karizma važna?

Irina: Ne, za uspješne pregovore nisu potrebni karizma i vodstvo. Samo trebate biti sposobni pregovarati profesionalno: malo ljudi u Rusiji to može učiniti, pa je bolje angažirati stručnjake ako su pregovori složeni.

RUSKI “ČIPOVI” I GLAVNE GREŠKE

Arina: Mislite li da spol sudionika utječe na pregovore?

Irina: Naravno, ima tu specifičnosti. Najbolji način za postizanje uspjeha je privlačenje pregovarača različitih spolova.

Arina: Kakve to veze ima?

Irina: S time da ljudski faktor u ovom slučaju igra veliku - i što je najvažnije - pozitivnu ulogu. Ako muškarac i žena razgovaraju, a oboje svojim imidžom i ponašanjem znaju izazvati simpatije, tada se u njihov alat dodaje i X-faktor koji često pomaže u pregovorima.

Arina: Poznato je da se različito gleda na principe poslovanja u Americi i Europi, na Zapadu i Istoku. Postoje li neka univerzalna pravila ponašanja ili se svaki put morate prilagoditi nekom modelu?

Irina: Ovi tipovi su stvarno vrlo specifični i morate to uzeti u obzir. Ne prilagoditi se, nego uzeti u obzir - "prilagoditi" je općenito loša riječ, previše je uočljiva, pa treba uzeti u obzir i igrati na kartu nacionalnog karaktera. Postoje, naravno, univerzalna pravila. Raznovrsnost leži u činjenici da morate biti sposobni biti šarmantni, dobro se pripremiti i znati s kim imate posla, biti u stanju zahvatiti one žice u osobnosti ljudi na koje će oni sigurno odgovoriti. U tom smislu, naravno, morate biti malo pedantni: morate proučiti svog protivnika, ne pristupati olako pregovorima i biti psiholog, barem na amaterskoj razini. Drugo univerzalno pravilo je, naravno, profesionalizam. Ako niste spremni pregovarati, ako ne znate ništa o vlastitoj temi, ali mislite da ćete protivnika pridobiti karizmom i pritiskom, onda griješite.

Arina: Ima li ruskih "trikova" u pregovorima?

Irina: Ruski "trik" je u tome što subjektivni faktor raspoloženja djeluje snažnije od objektivnih parametara ugovora ili transakcije. Ruski "trik" je u tome što ako svoj projekt predstavite tehnološki, jasno, na američki način, onda će ruski biznismen zaključiti da mu "prodajete nekakva sranja" i da to aktivno radite. Stoga, ako pregovarate s ruskim biznismenom, onda je bolje koristiti ne aktivnu prezentaciju, već takvu bezbrižnu ravnodušnost, lako bacanje informacija, s nagovještajem da vas, u principu, nije briga, jer već postoji red iza vas. To je pristup koji najbolje funkcionira u Rusiji.

Arina: Koje su najčešće greške pregovarača?

Irina: Glavna pogreška je nesposobnost slušanja: ljudi često više govore nego slušaju. Drugo, ljudi ne znaju postavljati pitanja: ne samo profesionalna, već i osobna, vezana, na primjer, za hobije. Osobna pitanja ne treba podcjenjivati: ona "opuštaju" osobu i omogućuju joj da se opusti. Rusi to uopće ne znaju učiniti; fiksirani su sami na sebe. Treća klasična pogreška je želja za prodajom vlastitog i nedostatak želje za pripremanjem “menija” – ponude koja prvenstveno zanima kupca. Ne smijemo seliti svoje stvari, već prije svega voditi računa o tome što kupac želi. Na primjer, pokušavate prodati neku nekretninu i kažete sugovorniku da ima prekrasan pogled na more, vila na plaži, čempresi, valovi su bučni i tako dalje, pa sve to skupo košta od novca. Ali niste proučili klijenta i ne znate da on, na primjer, ima hipertenziju i ne može živjeti u uvjetima u kojima se tlak neprestano mijenja. Na moru se klima stalno mijenja, ali klijent treba stabilnu klimu, a općenito mu se preporuča srednje visinski planinski zrak. Nije vas briga za ovo: gurate i gurate svoje, pričate o svojim "željama" i ne razmišljate o "željama" protivnika, kao rezultat toga, ništa vam ne polazi za rukom.

M&A: OD PREGOVORA DO AKCIJA

Arina: Dok ste se bavili savjetovanjem, vjerojatno ste se susreli s problemima spajanja i akvizicija. Kako bi top menadžeri kompanija, kako onih koje preuzimaju tako i onih koje se preuzimaju, trebali izgraditi liniju ponašanja?

Irina: Imao sam samo jedan slučaj kada sam savjetovao oko preuzimanja. Jedna tvrtka pokušala je "pojesti" drugu, koja se opirala. Zbog toga je tvrtka preuzimatelj postupila lukavije. Sklopila je ugovor o izvođenju poslova s ​​tvrtkom koju je htjela “pojesti”, a tijekom rada počela je nadmašivati ​​sve ključne zaposlenike, odnosno pokazalo se da je to preuzimanje po principu “ne pranje, bez štednje.” Tada sam vlasniku preuzete tvrtke savjetovao da prestane, raskine ugovor i počne se prodavati na tržištu. Zato je važno osobno savjetovanje: osjetio sam da je osoba umorna od ovog posla koji joj se oduzima i da je postala ravnodušna prema njemu. U isto vrijeme, nije želio biti apsorbiran na način na koji je bio apsorbiran, želio je dobiti drugi novac. Ali nakon mog savjeta da se počnem prodavati, čovjek se uplašio i rekao da posao nije na prodaju. A s takvim raspoloženjem sigurno nećete moći ništa prodati: sve je na prodaju, ali morate naučiti kako to prodati. A ako ne znate kako, onda unajmite konzultanta.

Arina: Kada je riječ o preuzimanju, a ne o prijateljskom spajanju, na koje nijanse trebamo biti oprezni?

Irina: Trebate imati vrlo stručnog odvjetnika i osobu koja poznaje financijske sheme u kojima može doći do preuzimanja uz veću korist za obje strane. Malo je takvih stručnjaka, ali oni pronalaze različite mogućnosti. Najčešće, ako osoba pregovara sama, onda je njegova shema jednostavna: „Prožderali su me, uzmem nešto novca za to ili ne uzmem ništa, jer sam potpuno dužan, a kad se preuzme, moji dugovi se isplaćuju.” A tu su i složeni financijski instrumenti koje malo tko u Rusiji posjeduje. Ova kombinacija osobe koja zna izraditi posebne financijske sheme, legalne, ali vrlo kreativne, s odvjetnikom koji sve to zna formalizirati, omogućit će vam profesionalnije pregovaranje.

Arina: Kako bi se vrhunski menadžer tvrtke preuzimatelja trebao ispravno postaviti u interakciji s timom koji je stečen?

Irina: S društvom koje je upio i koje ga mrzi... U takvim situacijama treba biti dobar psiholog. Moramo pokušati stvoriti prijateljsku atmosferu. Da biste to učinili, možete otići u restoran i popiti piće nekoliko puta na račun upravitelja, to je sve. Ponekad čak i takve stvari pomažu da se ljudi opuste, da razgovaraju od srca do srca - to funkcionira kod Rusa.

ZLATNA PRAVILA PREGOVORA

Arina: Koje su tri osnovne zapovijedi vještog pregovarača?

Irina: Prvo je pripremiti se. Znati sve o tvrtki, o ljudima, do njihovih hobija, bračnog statusa, gdje su rođeni: znati sve o onima s kojima pregovarate, o njihovom karakteru, koliko im je posao uspješan, kako je nastao... Morate izvući sve informacije. Drugo: iskusan pregovarač je mini-psiholog. On to ne pokazuje, ali ima te kvalitete, odnosno “čita” ljude i vrlo vješto igra na njihovu motivaciju, “ogleda” te ljude, a ne vrši pritisak na sebe i svoju karizmu. I treće je biti šarmantan, znati stvoriti pravi imidž: profesionalac i pozitivna, ugodna osoba u jednoj osobi upravo je sugovornik koji izaziva simpatije i ima najveće šanse za uspješne pregovore.

Arina: Može li se naučiti biti uspješan biznismen, političar ili se to daje rođenjem?

Irina: Najčešće je to upravo ono što nauče. Ali da bi se postigao uspjeh na takvom polju, svijest mora biti otvorena. To jest, osoba mora stvarno učiti, a ne razmišljati o sebi od jutra do večeri, kao što se često događa. Kada osoba uči, mora percipirati informacije. Na svojim majstorskim tečajevima primijetio sam da u publici u najboljem slučaju tri ili četiri osobe od dvadeset percipiraju informacije. Svi ostali slušaju, a onda, sudeći po pitanjima koja postavljaju, postaje jasno da nisu ništa čuli. Glava je zatvorena. Zatvorene glave, kad je čovjek sav u sebi, ne može ništa naučiti, a još manje pregovarati. Ako je otvorenog uma, odnosno i čuje i razumije: „Da, tu sam u krivu, tu sam zapeo, ali ovdje nije potrebna karizma, nego zrcaljenje sugovornika, ja treba naučiti biti pažljiviji prema ljudima. Možda bih stvarno trebao čitati Dostojevskog ili Tolstoja, tamo su svi psihotipi opisani...” S ovakvim stavom sigurno će naučiti. Nekada uopće nisam znala pregovarati: ili sam eksplodirala nakon pet minuta, ili sam drhtala od straha i jednostavno šutjela, ne reagirajući ni na što. Međutim, bio sam spreman učiti, a naučio sam jer mi je um bio otvoren za to.

Što je na temi?

"Uspjeh u velikom gradu"

O čemu?

Knjiga za ambiciozne čitatelje koji sanjaju postati "broj jedan" u bilo čemu.

Kako postati učinkovit, a pritom ostati slobodan, postići uspjeh u karijeri, raditi ono što volite u velikom gradu i pritom se osjećati ugodno? mnoge praktične preporuke izvučene iz osobnog iskustva same Irine Khakamade.

O čemu?

Koje su tehnologije za uspjeh? Kako prevladati globalni umor? Zašto nakon dolaska na vrh radost traje samo nekoliko trenutaka? Gdje počinje vodstvo? Je li moguće razviti intuiciju i kako to učiniti? Kako izgraditi društvene veze i zašto je to potrebno? Kako izgraditi brend za ime “ja”?

Razgovarala: Edemskaya Arina.