"Ka gjithmonë një rrugëdalje - ju vetëm duhet të blini kohë për ta gjetur atë"

Yikido është një art luftarak japonez i vetëmbrojtjes. I dobëti dhe i vogli mposht agresorin e fortë e të madh, duke e kthyer fuqinë e tij sulmuese kundër tij. Në të kaluarën, një politikane e famshme, dhe tani një sipërmarrëse, Irina Khakamada zbaton me sukses parimet e Aikido në politikë dhe biznes. Këshillat e saj janë veçanërisht të dobishme nëse jeni një kompani e vogël fillestare dhe partnerët tuaj negociues janë peshkaqenë biznesi që refuzojnë të gjitha propozimet tuaja jashtë portës.

"U ktheva në aikido sepse fillova të vdisja në politikë," pranon Irina Khakamada. "Është shumë e vështirë kur sulmohesh vazhdimisht në debate, në negociata - sepse je grua, sepse dikujt nuk më pëlqen pamja, kombësia jote, e kështu me radhë... E kuptova se në fund nuk do t'i rezistoja dot kësaj rryme agresioni dhe do të vdisja, duke mos arritur ëndrrën time yjore: të bëhesha president ose të paktën zëvendëskryetar." (qesh). Dhe pastaj Irina u kujtua për aikido. Parimi i tij kryesor është ruajtja e vitalitetit. Ju nuk i përgjigjeni agresionit me agresion - kjo është vdekje e sigurt në rast të një përplasjeje me një armik më të fortë. Përkundrazi, është në avantazhin tuaj të sulmoheni—dhe sa më dhunshëm, aq më mirë. Ju fitoni duke përfituar nga agresioni i dikujt tjetër, duke ia kthyer goditjet e tij armikut. Khakamada u përpoq të transferonte parimet e aikido në taktikat e negociatave dhe ishte i bindur se ato funksionuan në mënyrë perfekte. Këtu është rezultati i provës dhe gabimit të saj.

Metoda e elefantit të kuq

Kur hartoni një projekt-marrëveshje, pika kryesore është të përfshini ato interesa nga të cilat jeni të gatshëm të hiqni dorë. Kjo pikë duhet të formulohet shumë qartë, qartë, qartë dhe sinqerisht - në mënyrë që vetëm ajo të bie në sy. Ky është elefanti juaj i kuq. Pastaj ka pika më pak të rëndësishme elefantësh - në to futni interesa nga të cilat nuk do të dëshironit të hiqni dorë, por në raste ekstreme jeni gati t'i sakrifikoni ato - jo fatalisht. Dhe ajo që është me rëndësi jetike për ju duhet të formulohet pothuajse në mënyrë të padukshme, modeste, si një detaj teknik. Fusni atë thellë në kontratë dhe diskutoni atë në fund të negociatave.

Detyra juaj është të shtyni përpara peshkopët e kuq dhe të bëni pazare për ta deri në rraskapitje. Luaj për kohën, lodh kundërshtarin. Nëse mendoni se nuk mund ta përballoni vetëm, merrni një avokat me vete, ai do ta marrë goditjen ndërsa ju pushoni. Kur nuk ke më forcë dhe të gjithë janë të lodhur, thua: “Dëgjo, u dorëzova në pikën më të rëndësishme, u dorëzova këtu dhe këtu. Mbeten disa marrëzi, një detaj teknik. Le të nënshkruajmë tashmë, unë jam ende i vogël, dhe ju jeni një kompani e madhe, "këshillon Khakamada.

Butoni i forcës madhore

Asnjëherë mos nënshkruani asgjë në fluturim, në gjunjë - kontrata duhet të lexohet nga avokatët. Nëse shpina juaj është pas murit ("Nënshkruani tani ose kurrë!"), mos u dorëzoni. "Mos harroni: në kushte turbulence, gjithçka nuk është njësoj si në jetën e zakonshme - nuk ka një ose dy dalje, por shumë. "Dy herë dy nuk janë katër, por sa të duash," ndan përvojën e saj Irina. "Edhe në situatën më të mjerueshme ka një rrugëdalje, gjëja kryesore është të mos nxitosh, të duhet një pauzë për ta gjetur atë."

Të thuash në një moment të tillë: më jep kohë të mendoj do të thotë të zemërosh edhe më shumë partnerët. Negociatat vazhdojnë për shumë orë, por ai (ajo), e shihni, ka nevojë për kohë përsëri. Në një moment të tillë, është mirë që të ndërpriten negociatat, duke përmendur rrethana të paparashikuara. Shtypni butonin "forca madhore" në telefonin tuaj. Ju dëgjoni një telefonatë - ju duhet të vraponi urgjentisht. Zjarri në zyrë, sulmi i anginës së vjehrrës, çfarëdo. Është më mirë të mos shpjegosh asgjë - kërcesh dhe ikësh. Partnerët e kuptojnë: forcën madhore dhe askush nuk ofendohet nga ju. Dhe ju uleni deri në mëngjes mbi kontratën me ekipin tuaj dhe gjeni një rrugëdalje.

Gruaja, zyrtar, krijues, menaxher, lojtar

Analizoni sjelljen e atyre njerëzve me të cilët merreni më shpesh në biznes dhe formuloni për vete psikotipet e tyre kryesore. Në këtë mënyrë ju mund të parashikoni shpejt sjelljen e partnerëve tuaj dhe t'i "pasqyroni" ata - të arrini atë që ju nevojitet, bazuar në interesat e tyre. "Pasqyrimi nuk është manipulim," thekson Khakamada. "Ju nuk e mashtroni një person që të hajë mish nëse ai është vegjetarian. Thjesht i ofroni atij një menu ku pjata kryesore është interesat dhe përfitimet e tij dhe tuajat paketohen në mënyrë diskrete, në formën e një sallate.”

Këtu janë pesë psikotipe të Irina Khakamada.

1. Bon vivant

Ky person i pëlqen kënaqësitë e thjeshta të jetës: ushqimi, alkooli, seksi, humori i papërpunuar. Më shpesh, ai ka një fytyrë të fryrë, është mbipeshë dhe është i veshur shtrenjtë, por në mënyrë të shkujdesur. Si ta pasqyroni atë: bëhuni një bon vivant për një kohë. Ftoni në një restorant të mirë, pini verë, flisni për jetën, gratë, shkëmbeni disa shaka. Lavdëroni (sinqerisht), jepni komplimente - bon vivant janë të kota. Sillni një asistente të bukur me vete (ose një asistente, nëse ky është një version femëror i një bon vivant). Gati për të nënshkruar një kontratë? Merre fjalën time, firmos menjëherë. Nesër ai do t'ju harrojë dhe do të ndryshojë mendje. Në politikë, Boris Nemtsov është një përfaqësues i shquar i këtij psikotipi.

2. Zyrtare

Ai mund të mos jetë zyrtar nga posti, por ka mendësinë e zyrtarit. Ai flet me një gjuhë të mërzitshme nomenklaturale, është i thatë dhe pak gjuha e lidhur. Pamje gri, e paharrueshme, e veshur në asnjë mënyrë - as e shtrenjtë dhe as e lirë, kravata zakonisht qëndron shtrembër. "Në asnjë rrethanë mos i tregoni një personi të tillë se do të ndryshoni botën për mirë me projektin tuaj," paralajmëron Irina. "Zyrtari nuk kujdeset për njerëzimin, motivimi i tij është përfitimi material ose rritja e karrierës. Këtu filloni.” Premtuar për të ndihmuar? Nuk duhet të shqetësoheni, ai do ta mbajë fjalën e tij dhe nuk do të ndryshojë mendje - as nesër ose pas një muaji.

3. Krijues

E kundërta e një zyrtari. Flet interesant, me humor e imazhe dhe është i veshur me shije. Gjithmonë ka ndonjë detaj të ndritshëm jo standard (theksim) në veshje - një shall, byzylyk, etj. Me të, ju mund dhe duhet të flisni "për gjëra të larta" - si biznesi juaj do të ndihmojë në përmirësimin e jetës për të gjithë. Por mos e vononi as kontratën: të nesërmen mund të ndryshojë mendje, është në humor. Shembuj të psikotipit: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Mos harroni: në kushte turbulence, gjithçka nuk është njësoj si në jetën e zakonshme - nuk ka një ose dy dalje, por shumë"

4. Menaxher (teknokrat)

Me një edukim të mirë, gjithmonë i gëzuar, në formë, i di përgjigjet e të gjitha pyetjeve. Flet shpejt, logjikisht, teknikisht. Përdor shumë fjalë ekonomike dhe IT dhe amerikanizma në fjalimin e tij. Ai vishet shumë saktë - deri në të përzier. Tregoni po aq qartë pozicionin tuaj: së pari, e dyta, e treta, futni terma në modë. Të flasësh me të për një kohë të gjatë, të lodhshme, “humanitare” është krim. Të demonstrojë njohuri të gjuhëve dhe termave të huaja. Ju mund të "blini" një menaxher të tillë vetëm me njohuri të reja interesante. Zgjeroni fjalorin tuaj - dëgjoni kanalin televiziv RBC. Shembuj të psikotipit: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.

5. Lojtar

Është e vështirë të llogaritet. E veshur në mënyrë eklektike, me shije të shkëlqyeshme - jo mjaft krijues, jo mjaft menaxher, ndonjëherë zyrtar. “Është shumë e vështirë të negociosh me një person të tillë: ti e ndjen se ai po rrëshqet, po kalon përpara, sepse ai është një lojtar si ju,” thotë Irina. “Këshilla ime: mos u përfshini me një lojtar kur vjen puna. për projekte serioze: në përgjithësi, ju do të humbni. Nëse ende ju duhet të negocioni me një partner të tillë, bëni më shumë pushime, merrni kohën tuaj, relaksohuni dhe veproni më shumë me intuitë. Nëse shpejtësia e reagimit tuaj është më e shpejtë se e tij, ju keni një shans për të fituar.”

Gjysma e marrëveshjeve që janë të dobishme për të dyja palët dështojnë sepse sipërmarrësit pengohen nga ambiciet e tyre dhe janë të përhumbur nga krenaria e tyre: "Por unë i thashë gjithçka!" Në negociatat për Aikido, ju i zgjidhni problemet pa e poshtëruar kundërshtarin ose veten tuaj. Këtu është një shembull nga jeta. Djali i shokut tim, student, krijoi një konflikt nga hiçi. Gjatë orës së mësimit, mësuesi iu drejtua atij: "Lagni një leckë, lani tabelën dhe më shkruani disa formula." I riu u përgjigj: “Sipas Kushtetutës sonë, unë jam njeri i lirë dhe nuk jam i detyruar të fshij tabelën. Kur të jetë gati, do të shkruaj.” Mësuesi e urrente për një paturpësi të tillë.

Si mund të veprohet në stilin e Aikidos? Thuaj me një buzëqeshje: "Sipas Kushtetutës sonë, në fakt nuk jam i detyruar të lag një leckë ose të fshij një dërrasë, por këtë herë do ta bëj vetëm për hir të jush dhe respekt për temën." Ju keni qenë kompliment për këtë temë dhe nuk e ofenduat mësuesin, por la të kuptohet se nuk ishte puna juaj. Ata hoqën konfliktin dhe ruajtën vetëvlerësimin e tyre. A do t'ju drejtohen herën tjetër me një kërkesë të tillë? Vështirë.

Flisni më pak - dëgjoni më me kujdes

Detyra juaj në negociatat për Aikido është të thoni më pak veten dhe t'i jepni kundërshtarit tuaj mundësinë të flasë. Nëse mendoni se ai "ka kapur valën": ai flet shkëlqyeshëm, me besim, fuqishëm, por ju nuk dini të debatoni, atëherë heshtni dhe prisni me durim. Në një moment ai do të bëjë një gabim, dhe ju mund të përfitoni nga gabimi i tij dhe ta ktheni atë në dividentët tuaj. Pra, lëreni tjetrin të bëjë të gjitha gabimet që mundet. Duhet të jeni shumë të qetë, të durueshëm, të relaksuar, në mënyrë që të mos humbisni momentin kur të vijë koha dhe të jetë radha juaj për të "sulmuar".

“Një shembull nga praktika ime. Kur u futa në kryesinë e partisë SPS, u inatos egërsisht që askush nuk e mori parasysh mendimin tim. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov dhe të tjerë do të debatojnë, do të bërtasin, do të diskutojnë, por ata më kujtojnë mua vetëm kur duhet të nënshkruajnë një dokument. U përpoqa të ndërpresja me zërin tim, por ata nuk më dëgjuan. Në fund gjeta një mënyrë: i lashë të gjithë të flisnin, heshtja dhe prita me durim. Në fund, ata u lodhën dhe u kthyen nga unë: "Ir, a jeni dakord?" Këtu them me qetësi: "Ju jeni të habitur (Irina Khakamada përdori një fjalë të turpshme këtu - DS)." Dhe bëj një pauzë të gjatë. Dhe të gjithë bëhen të frikësuar. Apo ndoshta është e vërtetë? Sepse thuhet shkurt, pa asnjë histerikë. "Çfarë po bën? Çfarë do të thuash?" Në këtë moment ju duhet të thoni qartë dhe shpejt tuajat: një, dy, tre, përndryshe ata do të ndalojnë së dëgjuari përsëri.

Unë jam Buda

Është e vështirë për të ardhurit në negociata, veçanërisht nëse jeni një person shpërthyes kolerik ose, përkundrazi, një introvert i zymtë, i tërhequr. Ne nuk bëjmë pyetjet e duhura, kemi frikë të flasim për tema abstrakte, nuk mund të bëjmë shaka. Atëherë duhet të futeni në imazh - do të krijojë energjinë e nevojshme dhe do t'ju ndihmojë të mos e derdhni atë, do të jetë më e lehtë për ju të përqendroheni dhe të relaksoheni. “Gjatë negociatave, e imagjinoj veten si Buda, me njërën dorë të shtrirë, pëllëmbën lart - jam i hapur, miqësor dhe i gatshëm për të negociuar. Dora tjetër është në pozicion mbrojtës. Kur ata fillojnë të më shajnë dhe më ulin poshtë bazamentit, unë mendërisht vendos dorën përpara si mbrojtje, me dorën tjetër përgjoj rrjedhën e agresionit dhe e dërgoj atë përtej meje. Më pas, në momentin kur armiku gabon, e zbres me buzëqeshje këtë përrua – përfitoj nga gabimi i tij.” Imazhe të tjera të përshtatshme aikido: Harry Potter, pantera e butë dhe e fuqishme, samurai i patrazuar. Imazhi duhet të japë mbrojtje, forcë, por jo të provokojë agresion; duhet të ndiheni rehat në të.

Këshilla të shkurtra për t'u ndjekur

Uluni në gjysmë të rrugës ndaj partnerit tuaj, jo përballë apo anash. Psikologjikisht, është më e lehtë të ruash kontaktin dhe në të njëjtën kohë të kalosh fjalët negative dhe energjinë agresive të bashkëbiseduesit. "Nëse ulesh përballë, do të pranosh gjithçka me zemër," paralajmëron Irina. Në momentet kur ju thonë gjëra të pakëndshme apo edhe ju shajnë apo poshtërojnë, duhet të ktheheni edhe më shumë. Kjo do t'ju ndihmojë të relaksoheni dhe të distancoheni nga procesi i negociatave, duke ju kthyer shpejt qetësinë mendore.

Shikoni personin tjetër në sy, por ju nuk duhet ta shikoni atë gjatë gjithë kohës. “Nëse jeni person me syze, sigurohuni që syzet tuaja të kenë kornizë “të mirë”, këshillon Irina. “Ato të holla ari ose të zeza duken agresive. Syzet duhet të jenë sa më të mëdha të jetë e mundur, kornizat duhet të jenë me brirë në një ngjyrë kafe të ngrohtë, dheu - është qetësuese. Fikeni telefonin dhe mos shikoni orën - është e bezdisshme.

Buzëqeshni, të paktën pak Edhe nëse thoni gjëra të këqija, një buzëqeshje është çarmatosëse. Një fytyrë e zemëruar tregon se jeni nervoz. "Natyrshëm kam një shprehje të ashpër në fytyrën time dhe është e vështirë të buzëqesh, por kam mësuar," pranon Irina. "Duhet të mësosh të qeshësh me veten dhe me të tjerët, kjo është mënyra e vetme për të mbijetuar. Nëse nofulla juaj me kokëfortësi nuk relaksohet, shtrydheni... legenin! Trupi është krijuar në atë mënyrë që të mund të tensionojë vetëm një grup muskujsh në të njëjtën kohë. Ky është një sekret profesional i fotografëve. Mundësia e fundit në një xhirim kur modelja është shumë e ngushtë dhe asgjë nuk ndihmon.”

Mblidhni sa më shumë informacion që të jetë e mundur paraprakisht në lidhje me partnerët nëpërmjet internetit dhe nga të njohurit: vendi ku keni lindur, statusi martesor, hobi, etj. Në një bisedë, mund t'i përdorni këto të dhëna në mënyrë që një person të fitojë shpejt besimin tek ju (bashkatdhetarë, fëmijë të së njëjtës moshë, të njëjtat hobi, etj.) . Humori ul shumë mirë tensionin dhe ngjall ndjenja të ngrohta; vetëironia është edhe më e mirë, por jo vetëpërçmimi në frymën e "ku po shkojmë?"

Ulini partnerët tuaj në sallën e mbledhjeve në një mënyrë që u përshtatet atyre. Sigurohuni që të vendosni kafe të nxehtë, çaj, biskota (ëmbëlsirat, frutat) dhe ujë në tryezë. Të gjithë në qytet lodhen shpejt dhe u thahet fyti. Njerëzit që pinë duhan duhet të jenë në gjendje të dalin jashtë dhe të pinë duhan herë pas here. Mbani mend: në Aikido, mirësia është arma dhe mbrojtja juaj kryesore.

Irina Khakamada

Bota e biznesit është tërësisht e ndërtuar mbi aftësinë për të arritur një marrëveshje: diku për të ofruar kushte më të favorshme, diku për të zbutur skajet e vrazhda me karizmën personale, diku për të përmendur një mbrojtës me ndikim dhe diku për të bërë blof hapur. Çfarë të bëni nëse ata përpiqen t'ju vendosin kushte të papranueshme? Si ta dalloni manipulimin nga ana e kundërshtarit tuaj dhe ta përdorni atë për qëllimet tuaja? Dhe si ndryshon teknika e negociatave me rusët nga negociatat me amerikanët dhe japonezët? Autorja e klasës master "Aikido of Business Negotiations" dhe librit "Tao of Life", Irina Khakamada, i tregon korrespondentit të RBG për këtë dhe shumë më tepër.

- Si ndryshojnë stilet e negociatave me rusët, aziatikët dhe perëndimorët?

Ju duhet të negocioni me rusët në atë mënyrë që t'u bëhet absolutisht e qartë se nuk keni nevojë për asgjë prej tyre. Sepse sapo t'ia bëni të qartë, për shembull, investitorit tuaj se keni nevojë për të, ai menjëherë do të dyshojë nëse duan ta mashtrojnë dhe ta tërheqin në shpenzime të panevojshme dhe të pajustifikuara? Kam pasur një rast kur një biznesmen ishte i interesuar të financonte projektin tim. U takuam për negociata dhe për dy orë fola për çdo gjë - për kinemanë, për letërsinë, për politikën - por jo për projektin tim. Kur më në fund një investitor potencial më pyeti për projektin, thjesht i dhashë një dosje me zhvillimet. Si rezultat, ne më pas kemi bashkëpunuar shumë mirë.

Ju duhet të punoni me amerikanët ndryshe - shpejt dhe qartë: paraqitni tezat e projektit tuaj, përgjigjuni pyetjeve qartë. Amerikanët nuk janë të prirur të vonojnë marrjen e një vendimi, kështu që ju mund të merrni një marrëveshje ose një refuzim në dhjetë minutat e para të negociatave. Është më e vështirë me aziatikët. Nëse ata janë japonezë, do t'ju duhet të zhvilloni një lojë dinak bisede, duke bërë turp ndaj kulturës së tyre kombëtare. Buzëqeshje, lavdërime të ndërsjella, negociata të gjata, qëllime të maskuara. Shprehni mendimet tuaja sa më të mbuluara, përndryshe partnerët do t'ju konsiderojnë një bashkëbisedues primitiv. Nëse ndodh që të negocioni me kinezët, theksin kryesor duhet ta vendosni tek fitimi monetar që u premton ky projekt. Kinezët janë mjaft tregtarë; ku ka para, ka lumturi.

- Si të ndikoni në gjendjen emocionale të bashkëbiseduesit tuaj dhe të ngjallni simpati?

Ka disa teknika të rëndësishme. Njëra prej tyre është pasqyrimi. Së pari ju duhet të përcaktoni psikotipin e bashkëbiseduesit tuaj. Në mënyrë konvencionale, mund të dallohen pesë lloje të tilla. Një epikurian është një dashnor i jetës: ushqimi i mirë, pijet, gratë, luksi. Njerëz të tillë vishen shtrenjtë, por në mënyrë të sikletshme dhe të shkujdesur. Negociatat me epikurianët duhet të zhvillohen në një restorant të mirë, duke diskutuar pjatat, verën, etj.

Zyrtarët janë njerëz mjaft të mbyllur, mendojnë në mënyrë hierarkike, flasin thatë, me fraza të shkurtra. E veshur shumë konservatore. Me njerëz të tillë ju duhet të flisni në gjuhën e tyre, në frazat e tyre, duke theksuar përfitimet që projekti do t'i sjellë jo njerëzimit në tërësi, por atyre personalisht.

Teknokratët përdorin fjalorin e biznesit në anglisht, ata kanë gjithmonë smartfonë të modeleve më të fundit dhe tableta të shtrenjtë. Me ta, ne duhet të shkojmë direkt në thelbin e çështjes: çmimi i këtij startup-i, fitimi, kostot...

Ka krijues - njerëz që janë fjalë për fjalë të fiksuar pas një ideje, shumë emocionale, me një imagjinatë të mrekullueshme. Mund të bëni një bisedë të madhe me krijuesin, duke synuar të ndryshoni botën, jo më pak!

Nëse ju ndodh të negocioni me një lojtar, atëherë do të duhet të punoni shumë këtu. Këta njerëz janë në gjendje të kombinojnë disa psikotipe, duke i alternuar ato në varësi të situatës specifike. Dhe këtu ju duhet të jeni një hap përpara bashkëbiseduesit tuaj në ndryshimin e roleve. Kjo është mënyra e vetme për të mposhtur lojtarin.

Për pjesën tjetër, bëni pyetje që përfundimisht do të çojnë në atë që keni të përbashkët me këtë person. Gjeni gjuhën e përbashkët, simpatia do të fillojë. Gjëja kryesore nuk është të jeni shumë të fiksuar me veten, por të jeni të interesuar sinqerisht për bashkëbiseduesin (nuk është e nevojshme të simpatizoni me të) dhe të vini re detaje.

- Çfarë duhet bërë nëse, gjatë procesit të negociatave, partnerët vendosin kushte të pafavorshme?

Gjëja kryesore është të mos nxitoni. Negociatorët e papërvojë shpesh duan t'i përgjigjen shpejt një argumenti me një argument dhe të demonstrojnë njohuritë e tyre për këtë çështje. Por ju duhet të "tërheqni gomën", por ta bëni atë në një mënyrë të gjallë dhe interesante. Nëse jeni përballë një zgjedhjeje, mos nxitoni të thoni "po" ose "jo", bëni një pushim. Përgjigja optimale: "Ide e mirë! Më duhet të mendoj për të." Bëni pyetje, dëgjoni, miratoni. Kjo është e nevojshme në mënyrë që të dyja palët të kenë mundësinë të pushojnë, të mësohen me të, të marrin në konsideratë psikotipin e bashkëbiseduesit dhe të presin që biseda të kthehet në drejtimin tuaj. Nëse jeni më të dobët në negociata, atëherë duhet të jeni më të vëmendshëm dhe të durueshëm. Nëse jeni “shtypur në mur” dhe ju kërkohet të merrni një vendim këtu dhe tani, lini negociatat me çdo pretekst të besueshëm. Asnjëherë mos merrni një vendim nën presion.

Ekziston një teknikë tjetër që unë e quaj "metoda e elefantit të kuq". Peshkopët e kuq janë kushte që ju jeni të gatshëm të hiqni dorë, por kundërshtari juaj nuk e di për këtë. Jepini palës tjetër atë që dëshiron dhe maskoni interesat tuaja në detaje të vogla por kyçe. Nëse kundërshtarët tuaj po përgatisin një projekt-marrëveshje, përshkruani nga çfarë jeni të gatshëm të hiqni dorë. Dhe pastaj luftoni për këto pozicione deri në vdekje, duke rraskapitur armikun. Dhe lëreni gjënë më të rëndësishme për ju në fund, duke bindur bashkëbiseduesin tuaj të pajtohet: ju tashmë keni pranuar kaq shumë!

- Si ta njohim manipulimin? Dhe si mund ta përdorni atë për qëllimet tuaja?

Ju duhet të monitoroni me kujdes bashkëbiseduesin tuaj dhe t'i përgjigjeni manipulimit të tij me të njëjtin manipulim. Për shembull, ju keni organizuar një takim kokë më kokë me një partner të ardhshëm për të diskutuar projektin tuaj. Dhe vjen në takim i shoqëruar nga dy persona të tjerë duke i prezantuar si ndihmës sekretarët e tij. Dhe ju dyshoni se këta nuk janë sekretare, por një avokat dhe një psikolog që gjatë negociatave i shkruan shënime kundërshtarit tuaj me këshilla. Mos u humbni! Herën tjetër, ejani me specialistët tuaj, duke i prezantuar si asistentë me të cilët duhet të shkoni në takimin e radhës gjatë ditës. Nëse bashkëbiseduesi juaj është i prirur t'ju "shtrëngojë" gjatë negociatave rraskapitëse, merrni me vete një avokat me përvojë, i cili nuk do të lejojë kundërshtarin tuaj të përfshijë klauzola të vogla, por të paqarta në kontratë. Nëse nuk mund të përcaktoni në mënyrë të pavarur se si është bashkëbiseduesi juaj, merrni me vete një psikolog. Kjo është një praktikë mjaft e zakonshme në Perëndim. Nëse jeni burrë dhe po negocioni me burra për kokteje, mund të merrni me vete një shoqëruese femër tërheqëse si eskortë. Partnerët tuaj do të shpërqendrohen, gjë që do t'ju japë një fillim me disa pikë.

Çfarë duhet të bëni nëse jeni dukshëm më të dobët në negociata? Për shembull, nëse jeni pjesëtare e një pakice të margjinalizuar ose një grua mes burrave?

Bota ka mbetur ende patriarkale, kështu që një grua rrallë perceptohet si një autoritet. Bëni diçka më dinake: negocioni duke iu referuar një njeriu që është autoritar në këtë mjedis. Për shembull: "Kolegë, do të doja t'ju prezantoja me këtë projekt. Steve Jobs dikur bëri diçka të ngjashme..." Ju gjithashtu mund të ndryshoni në mënyrë dramatike stilin tuaj të sjelljes. Vetëm tani po bisedonit për motin dhe pazaret, dhe tani me një ton biznesi më në fund po sugjeroni t'i qaseni biznesit.

Për pjesën tjetër, mos e mbingarkoni bashkëbiseduesin tuaj. Mundohuni ta vendosni veten në një gjendje të brendshme ku emocionet tuaja nuk kanë asnjë ndikim nëse këto negociata janë të suksesshme apo jo. Për shembull, unë i këshilloj studentët e mi të bëjnë këtë ushtrim: mendoni deri në detajet më të vogla dy ditët e ardhshme pasi negociatat dështuan. Imagjinoni si largoheni nga salla, telefononi gruan/burrin tuaj, pini një cigare, ktheheni në shtëpi, lexoni një libër... Me një fjalë, që të kuptoni se pas negociatave të pasuksesshme, jeta do të vazhdojë. Dhe pastaj kthejeni këtë foto prapa, si një film, dhe shkoni në negociata.

- Çfarë duhet të bëni nëse kundërshtari juaj sillet hapur në mënyrë agresive?

Ka dy arsye për të qenë të vrazhdë në negociata: ose për qëllim provokimi, në mënyrë që të humbni ekuilibrin tuaj, ose thjesht për shkak të mospërmbajtjes së natyrës. Në të dyja rastet, përkuluni pak anash, duke lënë këtë “uragan” të kalojë, merrni disa frymë dhe përgjigjeni me qetësi: “Ndoshta keni të drejtë. Por le të mos u dorëzohemi emocioneve. Mund të punojmë së bashku!” Ose mund të kthehesh. gjithçka në shaka, duke kopjuar intonacionet agresive të bashkëbiseduesit. Ndodh që të gjitha përpjekjet tuaja janë të padobishme. Pastaj përgatituni për faktin se do të duhet të ndaheni me këtë bashkëbisedues dhe të rrezikoni - ashpër dhe pa kompromis, duke u përkulur përpara dhe duke parë me vëmendje në sytë e kundërshtarit tuaj, rrethoni atë, kërcënoni, bëni bllof nëse është e nevojshme. Por kjo është zgjidhja e fundit kur nuk ka asgjë për të humbur.

Dhe së fundi: nuk mund t'i fitoni të gjitha negociatat! Është në rregull. Analizoni gabimet tuaja dhe ecni përsëri përpara!

Faqja aktuale: 4 (libri ka gjithsej 10 faqe) [pasazhi i disponueshëm për lexim: 3 faqe]

Komunikimi i biznesit

Gjatë një periudhe të rritjes ekonomike, pamundësia për të negociuar dhe mbledhur njerëz krijues rreth vetes ka pak ndikim në fitimet. Ajo disi rritet dhe rritet. Në fund të fundit, pse të paguani atëherë menaxherët e burimeve njerëzore? Lërini të punojnë. Por në një krizë, përgjegjësia bie tërësisht mbi menaxherin, sepse menaxheri i burimeve njerëzore nuk do të jetë në gjendje të zhvillojë negociata efektive, të themi, për uljen e pagës. Dhe drejtori financiar nuk e përballon dot bankën që kërkon shlyerjen e borxhit.

Kriza e vitit 2008 tregoi se punët e bizneseve të mesme dhe të vogla shkuan dëm kryesisht për shkak të pamundësisë për të negociuar. Me një fazë të gjatë të paqëndrueshmërisë ekonomike globale përpara, arti i negociatave, veçanërisht nëse jeni në një pozicion të dobët, bëhet një faktor mbijetese. Jo të gjithë i afrohen një krize borxhi; disa ndihen mirë dhe bëhen mbretër. Por mbretërit, ose më mirë, urdhrat dhe paratë e tyre, nuk janë të mjaftueshme për të gjithë. Ai që bind me mjeshtëri do të fitojë.

Çfarë duhet bërë?

1. Me çdo mjet, qoftë edhe lutjet, krijojnë disponimin e një sipërmarrësi të suksesshëm. Është e pamundur të negociosh kur jeni histerikë dhe në depresion. E mbani mend shakanë për elefantin? "Nuk mund të shesësh një elefant në një humor të tillë!" - një frazë e mirë. Prandaj, çfarëdo që të ndodhë, ne largojmë stresin, edhe nëse nesër është afati për shlyerjen e borxheve, dhe sot duhet të biem dakord për paratë me investitorët. E njëjta gjë është e vërtetë kur kërkoni një punë ose investim të ri, ose kur bëni një test. Asgjë nuk do të funksionojë në trishtim.

E shkurtër formula për qasjen e temës në kushtet e krizës personale:

krizë → depresion →

→ "vdiq" → u gëzua

→ ne jemi duke negociuar

(Gjithçka në mënyrë të përshpejtuar, përndryshe do të falimentoni).

2. Zhvilloni një menu të gjerë me oferta interesante për palën tjetër. E gjerë, pasi mbretërit janë të ndryshëm, dhe në Rusi faktori psikologjik subjektiv luan një rol më të madh sesa në Perëndim. Sipërmarrësit rusë priren të jenë të njëanshëm ndaj shumë gjërave, dhe kjo do të duhet të kapërcehet duke i joshur ata të punojnë së bashku, sikur në rresht, me dashuri.

3. Identifikoni palët potenciale të interesit, të ashtuquajturat

grupi i adresave të synuara. Për të shitur një ide, ju duhet të njihni tregun tuaj të konsumit dhe kërkesën e tij efektive.

Në një mjedis të paparashikueshëm dhe të ashpër me një pozicion tregu jo mjaftueshëm të fuqishëm, është marrëzi të përkulësh muskujt. Përbindëshat nuk do ta vënë re, por të vegjlit do të ofendohen. Ashtu si fryrja e faqeve. Askush nuk kujdeset për ju. Dhe sapo të gjeni një klient të mundshëm, nuk mund të humbni. Situata është akute: mundësitë e fillimit nuk japin një shans për të fituar dhe është e pamundur të mos fitosh. Kategoria juaj e peshës është 60 kg dhe partneri juaj i tregut është 100 kg. Çfarë duhet bërë? Vetëm në filma një spat me fije mposht një peshkaqen. Në jetë ai patjetër do ta gëlltisë atë. Në një situatë të tillë, Lindja vjen në shpëtim, ose më saktë, artet marciale, dhe akoma më saktë, aikido - arti i përdorimit të forcës së armikut në betejë. Sa më agresiv të jetë armiku, aq më mirë - ne thjesht i kthejmë atij energjinë e goditjes së tij. Në politikë kam qenë gjithmonë një peshë e lehtë duke luftuar kundër peshave super të rënda. Pas meje nuk kishte asnjë oligark të ftohtë, asnjë klane politike, asnjë masë liberale. Më duhej të përfshija "japonezët" - të sjellshëm, por këmbëngulës, rusët - të sinqertë dhe mendjelehtë, dhe, së fundi, temperamentin tim armen. Kështu u formua një stil personal negociues.

Bisedimet për aikido

Pra, Aikido është arti i të fituarit ndërkohë që jeni më i dobët. Në këtë rast, fitorja varet nga:

1) aftësia për të kthyer agresionin pa bllokuar, por duke e lënë atë të kalojë. Ju reagoni me ndjeshmëri ndaj partnerit tuaj, si një partner kërcimi. Ndoshta roli i partnerit është i pakëndshëm për meshkujt, mirë, atëherë qëndroni me krenari përballë murit... pa burime;

2) aftësia për t'i dhënë palës tjetër lirinë për të bërë gabime;

3) aftësia për të llogaritur psikotipin e kundërshtarit;

4) aftësia për të kapur valën "tuaj" në negociata dhe për ta hipur atë si në një bord. Sa më e pjerrët të jetë vala, aq më interesante është të rrëshqasësh përgjatë saj.

Ju ndoshta i kuptoni tashmë rregullat themelore për zhvillimin e negociatave të tilla:

Ne harrojmë krenarinë, e cila nuk është aspak në traditën maço. Ne jemi të interesuar për rezultatin, dhe jo për të "treguar veten";

Nuk jemi me nxitim, po presim valën;

Ne dëgjojmë më shumë, sesa të flasim, por stimulojmë dhe mbajmë bisedën;

Ne futim imazhin e dëshiruar. Epo, për shembull: fotografia nr. 1. Një investitor filmi është ulur, duke pushuar dhe ja ku jemi. Ne ngjitemi, tërheqim dorën tuaj dhe pëshpëritim: "Le të ikim nga këtu, do t'ju tregoj diçka që është njëqind herë më interesante!" - E lajmë, nuk është mirë. Foto nr. 2: ulemi pranë njëri-tjetrit, shikojmë një film, bëjmë disa komente, fqinji pohon me kokë në shenjë dakordësie. Pas seancës, ne fillojmë të flasim, diskutojmë filmin, e kapim për krahu, dalim dhe ai nuk e vëren se si përfundon aty ku kemi nevojë për të. Pikat kryesore janë të "uleni pranë" dhe "të kapni dorën" dhe të mos e tërhiqni. Mirë.

Metodat e aikidos

Pasqyrim

Të gjithë tani i njohin teknikat vulgare të pasqyrimit dhe i përdorin ato në një mënyrë shumë qesharake. Kohët e fundit, duke folur me një të ri që donte diçka nga unë, vura re se ai nuk rrinte ulur, por rrotullohej gjatë gjithë kohës. Dhe befas kuptova! Jam unë që rrotullohet dhe ai përsërit gjithçka pas meje. Vendosa që profesioni i tij i parë të ishte psikologu. Dhe kështu doli.

Unë nuk jam psikolog, prandaj, duke kuptuar rëndësinë e metodës së pasqyrimit, domethënë, duke reflektuar lloje të ndryshme psikologjike, kam zhvilluar qasjen time.

Nëse përgjithësojmë llojet e numrit të madh të njerëzve që kam takuar në jetën time, atëherë mund të identifikojmë afërsisht pesë kryesoret.

1. Bon vivant, ose epikurian, ose hedonist.

Po... Të gjitha fjalët janë të huaja. E thënë thjesht, një dashnor i një jete të mirë, duke kënaqur dobësitë e tij: ushqim, pije, gra, etj. Shembull klasik: Boris Nemtsov.

2. Zyrtarët e kushtëzuar janë njerëz të mbyllur, që mendojnë në mënyrë hierarkike, të thatë, që flasin me fjalë të shkurtra, fraza pëlhure. Nuk ka nevojë për shembuj këtu: ata janë kudo, jo vetëm në departamentet ekonomike apo ministritë, por edhe në biznes - më shpesh mbretër të vegjël.

3. Teknokratët modernë: shumë fjalor biznesi të huaj, i ngjashëm me modelet më të fundit të smartfonëve (Dmitry Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Krijuesit, njerëz të fiksuar pas një ideje, të pajisur me imagjinatë, emocionale (Evgeny Chichvarkin).

5. Lojtarët: ndërroni rolet, kombinoni disa psikotipe (Vladimir Putin).

Kush jam unë? Unë mendoj se një lojtar që është rritur nga një krijues. Sigurisht që doja të mbetesha krijues, por jeta politike më detyroi.

Pra, ka psikotipe. Ju mund të emërtoni të tjerët - nuk ka rëndësi, për sa kohë që ju e merrni me mend personin. Si të "llogaritni" një psikotip nëse nuk ka kohë për t'u përgatitur? Mund të përpiqeni ta bëni këtë duke vlerësuar mënyrën se si vishet bashkëbiseduesi juaj. Bon vivant më shpesh duket paksa i pakujdesshëm, edhe pse i shtrenjtë. Ka një siklet tek ai: ose kravata është shtrembër, ose kostumi nuk i shkon, edhe pse është nga Armani, etj.

Zyrtari është i veshur në mënyrë konservative dhe strikte.

Krijuesi më së shpeshti arrin tek detajet bohemiane - shalle, trikotazh, ngjyra të papritura.

Teknokrati është një shembull 100% i stilit "yuppie": i shtrenjtë, energjik, në modë dhe standard deri në majat e këpucëve të tij, si në fotot e reklamave të biznesit.

Pse gjithë kjo telashe? Po, sepse, duke pasur parasysh një person, është më e lehtë ta fitosh atë duke e pasqyruar, si në një pasqyrë, dhe duke dhënë kështu një shenjë: "Unë jam i imi".

Në Rusi, kjo teknologji është e dënuar me sukses, pasi ndarja në "miq dhe armiq" luan një rol vendimtar këtu kur kërkoni një partner, më i rëndësishëm se profesionalizmi. Është për të ardhur keq, sigurisht. Por çfarë mund të bësh, duhet të punosh akoma. Si të punohet? Pasqyrë!

Sigurohuni që të flisni me një epikurian për atë që ai do. Nëse një person pëlqen të hajë dhe të pijë, atëherë është më mirë të negociojë në një restorant të mirë dhe të marrë pjesë aktive në diskutimin e pjatave dhe verës.

Flisni me zyrtarin për biznesin dhe në gjuhën e tij të çuditshme dhe menjëherë theksoni përfitimet e idesë suaj jo për njerëzimin, por për atë personalisht.

Është e lehtë të ndezësh Krijuesin duke vënë në shënjestër shkallën e njerëzimit. Mbaj mend që djemtë e rinj më thanë se donin të krijonin një institut privat për të trajnuar programues modernë, kështu që unë shkova deri në Putin me letrat e tyre, ashtu pa pagesë. Më pëlqeu shumë ideja.

Me një teknokrat, mund të filloni një bisedë menjëherë me thelbin e çështjes: çmimin e fillimit, fitimin, kostot, etj.

Me lojtarin... E kuptove. Ti ishe i pafat. Ju mund ta mposhtni atë vetëm duke qenë një hap përpara në ndryshimin e roleve.

Aftësia për të fituar në negociatat me të huajt është shumë e rëndësishme.

Francezët e duan Francën dhe kuzhinën e tyre. Nëse nuk flisni me një francez për kulturën e tij, do të jetë një gabim. Dhe nëse sugjeroni të anuloni drekën në orën 12.30 - do të jetë një fatkeqësi. Ju duhet të visheni me shije, jo të lira, por jo shumë të shtrenjta dhe të ndezura. Francezët i duan detajet.

Italianët, përkundrazi, respektojnë pallonj dhe pallonj. Jini në modë, të ndritur, imponues, bëni shaka, qeshni - atëherë ju i përkisni.

Amerikanët janë teknokratë. Thelbi i çështjes duhet të shprehet shpejt dhe saktë, duhet të tregohet afati kohor për realizimin e fitimit dhe të përmendet vëllimi i tregut dhe modeli i menaxhimit.

Kinezët janë tregtarë. Ku ka para, ka lumturi.

Japonezët janë të huaj. Buzëqeshje, negociata të gjata, qëllime të paqarta. Nëse shtypni drejtpërdrejt dhe hapur mbi ta, asgjë nuk do të vijë nga kjo. Japonezët ju respektojnë kur shpjegoni diçka që mund të shprehet me dy fjalë për gjysmë ore, duke "varrosur" kuptimet në sugjerime komplekse. Ooo! Ata fillojnë t'ju vlerësojnë. Gjëja kryesore nuk është të jesh i sinqertë dhe mendjelehtë. Japonezët do t'ju konsiderojnë një individ më afër faunës sesa qytetërimit njerëzor.

Zgjedhja e një vendi takimi

Tani të gjithë e dinë për vendin. Kohët e fundit, një miku im tha me frikë: "Kjo është ajo! Marrëveshja nuk do të bëhet! "Pse? – e pyeta me habi. "Ne zhvilluam një skemë që ishte mjaft e suksesshme." “Asgjë nuk do të funksionojë! Unë po shkoj në territorin e tyre!

Çfarë marrëzie! E kemi mësuar në stërvitje ose luajmë komplote. Të gjithë po imagjinojnë video incizim, kamerierë fallco, përgjim etj. Qetësohuni. Harrojeni Hollywood-in, e gjithë kjo nuk është aspak në traditën tonë dhe jo në shkallën tonë. Sigurisht, takimi në një territor neutral ose në shtëpi është i preferueshëm. Por edhe në këtë rast mund të humbni lehtësisht. Një luftëtar i vërtetë fiton në fushën e dikujt tjetër. Pra pështyj. Por nëse pret, atëherë mos i tendosni njerëzit, mos i ulni në mënyrë të tillë që të ketë një goditje në shpinë ose t'u verbojë sytë. Në Aikido, ju duhet që partnerët tuaj të relaksohen dhe shkalla e besimit të rritet që në hapat e parë. Prandaj, nuk ka nevojë të pretendoni të jeni mbret-baba; është më mirë të ftoni mysafirët të zënë vende sipas kërkesës së tyre.

Metoda e vonesës në kohë

Nuk ka nevojë të nxitoni. E di nga vetja. Unë me të vërtetë dua të paraqes një argument, të tregoj njohuritë e mia për këtë çështje dhe të arrij një rezultat. Dhe ju duhet të tërhiqni këmbët tuaja, por bëjeni të gjallë dhe të interesuar. Së pari, bëni pyetje që do të çojnë në disa hobi, gjeni një pikë të përbashkët dhe simpatia do të fillojë. Një ditë, bashkëpunimi u zhvillua vetëm sepse të dy biznesmenët, siç doli, ishin të interesuar të studionin pemën gjenealogjike të familjes. Dhe nëse në fillim kishte flakje dhe shfaqje nga ana më e fortë, atëherë kur u zbulua një interes i përbashkët, intonacioni u bë krejtësisht i ndryshëm - njerëzor, dhe biseda rrodhi ...

Nëse jeni përballë një zgjedhjeje, mos nxitoni të thoni "po" ose "jo". Përgjigja optimale: "Ide e mirë" (ata u ulën pranë njëri-tjetrit), "Duhet të mendojmë për këtë" (le të shkojmë të ecim krah për krah...). Një ditë më ofruan kushte të padurueshme për bashkëpunim në realizimin e projektit tim filmik. U pajtova me producentin, njoftova se duhej të mendonim për këtë dhe fillova të bëja lloj-lloj pyetjesh të ndryshme. Në fund të bisedës, vetë producenti refuzoi këto Kushte.

Bëni pyetje dhe dëgjoni dhe miratoni. Vladimir Putin, kur u bë president për herë të parë dhe për këtë arsye nuk ishte shumë i sigurt në vetvete, për të fituar mbi bashkëbiseduesin e tij politik të kalitur, bëri pyetjet e nevojshme dhe dëgjoi, duke pretenduar se po mbante edhe shënime. Pesha e rëndë u kënaq!

Shtrohet pyetja: pse kjo kafe? Po, sepse ju duhet të relaksoheni, të mësoheni me të, të merrni parasysh psikotipin dhe të prisni që biseda të kthehet në drejtimin tuaj. Ashtu si në bursë. Ju jeni më të dobët, që do të thotë se jeni më i vëmendshëm dhe i durueshëm.

Çfarë duhet të bëni nëse shtypeni pas murit: po ose jo, këtu dhe tani ose kurrë? Në këtë rast, përgatitni një telefonatë të jashtme si "vjehrra është e çmendur" (thjesht tall) dhe humbni. Asnjëherë mos merrni një vendim nën presion. Bëni një pushim. Kopjoni sjelljen e një burri, gruaja ose zonja e të cilit dëshiron "të zgjidhë më në fund gjërat". Çfarë po bën ai? Kjo është e drejtë: shpërndahet në mënyrën e shpirtrave të këqij të Bulgakovit - duket sikur ai ishte vetëm këtu dhe nuk është më atje ...

Metoda e elefantit të kuq

1. Jepini palës tjetër atë që dëshiron dhe maskoni interesat tuaja në detaje të vogla por kyçe. Historia e kapitalizmit në Rusi në fakt daton vetëm një gjeneratë, kështu që shumica e biznesmenëve të suksesshëm janë të sëmurë me një kompleks dobie. Kjo do të thotë që ata nuk dëgjojnë askënd dhe i përmbahen linjës së tyre. Për shembull, shumë pronarë duan të menaxhojnë plotësisht të gjithë projektin, duke përfshirë kreativitetin. Nëse ata pranojnë të bashkohen në projektin e dikujt tjetër me dikë që nuk ka shumën e kërkuar të investimit, atëherë ata marrin gjithçka. Dhe keni përvojë, lidhje, kreativitet dhe përgjegjësi. Ka një konflikt interesi.

Jepini atij funksionin menaxherial. Ai ende nuk do ta përballojë dhe do t'ju drejtohet, dhe ju do të merrni financim. Doni damë apo shkoni, vërtet?! Mos nxitoni, shkoni hap pas hapi! Jeta do të vendosë gjithçka në vendin e vet. Filloni duke i vendosur vetes një detyrë, jo të gjitha menjëherë. I pangopuri humbet të fundit!

2. Nëse pala juaj është duke përgatitur një projekt-marrëveshje, atëherë përshkruani qartë atë që jeni të gatshëm të pranoni tërësisht ose pjesërisht. Dhe luftoni për këto pozicione gjatë dhe me dhimbje, duke rraskapitur armikun. Dhe përkundrazi, lini gjënë më të rëndësishme për ju në fund të bisedës dhe bindni rastësisht kundërshtarin tuaj të pajtohet, pasi tashmë, siç thonë ata, keni "dhuruar" shumë. Ne ishim në pakicë në parlament. Për të ndryshuar të njëjtin projekt-kod tatimor, deputetët tanë bombarduan partinë në pushtet me miliona amendamente, duke e ditur se mazhoranca do të refuzohej. Pas tre deri në pesë orë diskutimi, ne do të shtynim diçka "duke kaluar". Nga lodhja, të gjithë votuan "për", dhe këtu qëndronte gjëja kryesore për ne.

Meqë ra fjala, nëse projekti po përgatitet nga pala tjetër, mos pranoni ta diskutoni atë "nga e para". Merrni paraprakisht, caktoni një avokat dhe... fillon puna për ndryshimet. Sigurisht, në këtë rast duhet të merrni me vete një avokat në negociata, pasi shkalla e lodhjes do të jetë aq e lartë sa do të prisheni. Por nuk mund të thyesh. Avokati gumëzhin në mënyrë të mërzitshme dhe në fund të çdo amendamenti ju e mbështesni atë me fuqinë e karizmës tuaj. Nëse nuk është aty, thjesht tund kokën. Detyra juaj është t'i lëvizni emocionalisht në drejtimin tuaj.

elefantët e kuq janë interesa,

nga të cilat jeni gati të hiqni dorë,

por askush nuk e di për të.

Prandaj janë të kuqe sepse zënë

shumë hapësirë, dhe më e nderuara.

Gjëra të vogla të rëndësishme

Në negociata të vështira, mos kurseni në detaje. Është e pamundur të llogaritet paraprakisht se çfarë do të "gjuaj". Të gjitha llojet e armëve duhet të jenë gati.

1. Kushtojini vëmendje stilit tuaj: po sikur të jetë e pakëndshme për bashkëbiseduesin? Në këtë rast, ju duhet të gjeni një kompromis midis individualitetit tuaj dhe të tij. Zgjidhni syzet e duhura. I sjellshëm dhe jo i errësuar. Ju do të pretendoni të jeni një yll rock, nëse dëshironi, në një klub nate.

2. Mos u ulni sikur të keni gëlltitur një matës, kjo do të stresojë si ju ashtu edhe kundërshtarin tuaj. Është më mirë të ulesh rehat, të mos ndahesh dhe të përkulesh pak përpara. Nuk ka nevojë të shikoni në sy për një kohë të gjatë, ju nuk po e sfidoni atë në një luftë. Por nëse shikoni gjithmonë anash ose keni sy me shigjetë, patjetër që do të gaboheni me një mashtrues.

Gjëja kryesore, si një model mode:

harmonike për veten dhe të tjerët

vendoseni veten në hapësirë.

Meqë ra fjala, një miku im fotograf mode vuri re se as të gjitha modelet nuk e zotërojnë këtë art, madje as biznesmenët nuk janë aspak të mirë. Por më kot - ata humbasin një burim të madh ndikimi te bashkëbiseduesi.

3. Meqenëse duart tuaja janë të lira, ndonjëherë bëni gjeste. Mos përtypni kapelet, mos trokitni me çakmakun, mos vizatoni njerëz të vegjël. Kështu e tregoni emocionin tuaj. Imagjinoni që jeni një Buda i sjellshëm dhe komunikoni.

4. Seks përgjithmonë! E kam fjalën për shkëmbimin e energjisë ndërmjet gjinive. Mos harroni për të. Jo më kot në filmin e famshëm "Pretty Woman" me Richard Gere dhe Julia Roberts, kjo e fundit luajti rolin e një eskorte gjatë negociatave të biznesit. Nuk ka nevojë të kopjohet. Ekziston një ndryshim midis së vërtetës së filmit dhe të vërtetës së jetës. Por... pata një rast. Në Kongresin Amerikan, fola me një deputete nga një shtet i largët si Oklahoma apo Arizona. Ishte e pamundur ta "numërosh" ose, përkundrazi, ishte shumë e lehtë. Një grua e thjeshtë fshatare amerikane, e gatshme për të diskutuar temën “Le të vrasim burrat!”, por jo axhendën e çarmatimit mes SHBA-së dhe Rusisë. Unë u hutova plotësisht, por ajo shoqërohej nga dy asistentë, sikur të kishin dalë nga faqet e revistës GQ ose Men’s Health. Rreth një metër e nëntëdhjetë, të pjerrëta në shpatulla, kostume ideale si Armani, të gjithë kanë një vathë në vesh. E zeza është specialiste e politikës së brendshme, e bardha është specialiste e politikës së jashtme. mbeta i shtangur. Siç thotë Zverev, ylli ishte në shok. Doja shumë të flisja me ta! Dhe ne folëm. Të dy dolën specialistë të shkëlqyer. Gjatë bisedës sonë inteligjente, deputetja buzëqeshi me gëzim dhe tundi kokën. U ndamë, të kënaqur me njëri-tjetrin. Që atëherë, nuk kam lënë një ndjenjë të neveritshme melankolie në sytë e funksionarëve tanë politikë të uritur. Po të kisha ndihmëtarë të tillë, do të lëvizja malet dhe do të ktheja lumenjtë! Epo, mirë, po ëndërroja me sy të hapur...

5. Tashmë kemi rënë dakord për zërin: ton më i ulët, qetësi. Ndryshoni intonacionin tuaj, ndaloni dhe mos murmurisni në mënyrë monotone. Edhe pse gjithçka varet nga kë po pasqyroni. Në rastin e një "zyrtari", të qenit i mërzitshëm është, përkundrazi, rruga drejt suksesit.

Goditje

Jo çdo gjë është hir. Gjatë negociatave, kundërshtari juaj mund t'ju vijë në mënyrë të vrazhdë për dy arsye: ose me qëllim provokimi, për t'ju bërë të humbni ekuilibrin ose për shkak të mosmbajtjes së natyrës. Rri atje. Kthehuni pak anash, lëreni këtë uragan të kalojë si një rrymë, numëroni deri në pesë dhe përgjigjuni me qetësi. Për shembull: “Mund të keni të drejtë, por le të qetësohemi. Ne duhet të punojmë së bashku.” Ose, duke buzëqeshur, pasqyroni parimin "ju jeni budalla" dhe ktheni gjithçka në shaka, duke kopjuar intonacionin agresiv të bashkëbiseduesit tuaj. Durim! Ju do të fitoni përsëri kur të jeni në rrjedhën tuaj. Nëse ka pasur zemërim nga ana e tij, kjo është mirë, ky është tashmë gabimi i parë. Gjëja kryesore është të prisni derisa të bëhet një gabim domethënës dhe me kohë të hyni në lojën tuaj aktive.

Ndodh gjithashtu që sado të përpiqeni të endni një rrjetë, të ndjeni se gjithçka është e kotë. Pastaj përgatituni dhe, duke kuptuar që jeni gati të ndaheni, merrni një rrezik - jepni një "goditje në nofull". E ashpër dhe pa kompromis. Ju përkuleni përpara më fort, duke zvogëluar hapësirën, shikoni me vëmendje, pa shikuar larg, në sy dhe "vrisni".

TE Kjo teknikë nuk ka asnjë lidhje me Aikido. Mbani mend:

"Një goditje në nofullën" është zgjidhja e fundit,

kur nuk ka mbetur asgjë për të humbur.

Gjëja kryesore nuk është goditja, por kapja e saktë e momentit

pashpresa e situatës.

Dhe gjëja e fundit: Ju nuk mund t'i fitoni të gjitha negociatat. Jo e frikshme. Analizoni gabimet tuaja - tuajat, jo të kundërshtarit tuaj - dhe ecni përsëri përpara!

Kapitulli 4
EKIPI
NDERTESA
DAO

Sindroma e zyrës

Pas mbarimit të kolegjit dhe shkollës pasuniversitare, fillova të zhvilloja ashpër sindromën e zyrës. Gjithçka filloi pak. Në Institutin e Kërkimeve Gosplan, i ulur në tavolinë në mënyrë që shpina ime të mbështetej në karrigen e kolegut tim të departamentit, shikova me zili zyrën e veçantë të shefit. Në departamentin e ekonomisë politike të universitetit, duke filluar karrierën time të mësimdhënies në nivelin më të ulët të asistentit, luftova për një kohë të gjatë për një tavolinë të veçantë, por pa dobi. Duke qenë tashmë asistent profesor, e ndava akoma me një koleg. Dhe edhe në biznes, në bursë me sipërfaqet e saj të mëdha, nuk mora një zyrë të veçantë. Më në fund, drita filloi të zbardhte në dritaren e Dumës së Shtetit, por... edhe atëherë pritshmëritë ishin të kota. Kam ndarë një zyrë prej 12 m2 me ekipin tim të asistentëve. Por ajo nuk u dëshpërua dhe punoi. Dhe durimi im u shpërblye. Pasi u bëra anëtar i qeverisë federale, u transferova në një zyrë të madhe me një zonë pritjeje. Më pas, pasi u kthye në parlament dhe u bë zëvendëskryetare, ajo u vendos në një zyrë edhe më pretencioze, në të cilën çdo mëngjes kënaqej duke përkëdhelur një tufë telefonash të veçantë komunikimi që qëndronin në një tavolinë të veçantë. Në periudhat kur më dilte nga pushteti, si një zogth nga foleja, im shoq më organizonte me urgjencë një zyrë private me zyrë. Ai e kuptoi që pa një zyrë zogthi do të vdiste, i duhej urgjentisht të pajiste një fole të re...

Kjo ndodhi në vitin 2004 pas fushatës presidenciale. Për një vit punova në një zyrë private, me qira me shumë vështirësi. Të gjithë qiramarrësit po dridheshin, duke menduar se autoritetet e inspektimit do të vinin pas Khakamada. Si gjithmonë, më e guximshmja doli të ishte një grua, meqë ra fjala, një ish mjeke. Falë saj gjeta strehë dhe u qetësova, por jo për shumë kohë. Në vitin 2005, sindroma u zhduk. Në mënyrë të mprehtë dhe të papritur. Papritur kuptova se nuk doja më një zyrë. Nuk dua të shkoj atje dhe të humbas kohë dhe para. Më pëlqeu ideja për të punuar në shtëpi, në zyrë. Po takimet? Ato mund të planifikohen gjithmonë në kafenenë më të afërt. Po asistentët? Pra, është edhe më mirë që ata të ulen në shtëpi në kompjuter, duke ndërthurur punën për mua me fitime të tjera ose studime.

Brenda një jave mbylla zyrën, bleva një celular zyre dhe ia dhashë sekretares. I transferova të gjithë në një orar të lirë dhe... të nesërmen u zgjova me një ndjenjë lirie absolute dhe një ndjenjë të pazakontë "padobie për këdo". Sindroma e zyrës ka kaluar, por është zëvendësuar nga një zbrazëti e lehtë. Stereotipi i organizimit të kohës dhe hapësirës është thyer, por asnjë zëvendësim nuk është shfaqur. Në një lloj gjendjeje të rrahur, fillova të punoja në shtëpi. U takova pasigurt në një kafene, duke parë përreth, duke shkruar diçka për rinovimet në zyrë... Por pas gjashtë muajsh, "tërheqja" mbaroi dhe u ndjeva mirë. Kishte një ndjenjë të të qenit zonja e situatës, e vendosur fort në folenë e saj të jetës. Të gjitha! Freelancing ka mposhtur përfundimisht varësinë nga zyra. Tani shikoj me kënaqësi se si asistentja ime Irina, duke ecur me mua përgjatë Bolshaya Dmitrovka, përgjigjet në telefonin e saj celular: "Përshëndetje! Zyra e Irina Khakamada, përshëndetje."

Çfarë përfitimesh mora duke u bërë freelancer?

Ulja e shpenzimeve për mbajtjen e aktiviteteve të saj (shkrimi i librave, pjesëmarrja në programe televizive dhe radio, mbajtja e klasave master në të gjithë vendin dhe CIS, dhënie leksionesh në universitete);

Fillova të kursej kohë për të lëvizur nëpër qytet, duke liruar orë shtesë për fëmijën, hobi dhe sporte;

Kam gjetur mundësi të reja për vetë-shprehje në kreativitet, duke përdorur avantazhet e internetit. "Woke up" në LiveJournal, në YouTube, në blogje dhe rubrika të revistave.

Zyra brenda apo zyra jashtë?

I pavarur - i pavarur. Prandaj, freelancer është një profesionist i pavarur. Nëse gërmoni edhe më thellë, heshta e lirë është një "shtizë e lirë", domethënë një luftëtar i lirë ose një gjahtar i lirë. Më pëlqen veçanërisht përkufizimi i fundit. Shkoi për gjueti në qytetin e madh. Ajo që kapni është e juaja. Ju njihni vende të çmuara, shtigje dhe ndonjëherë thjesht sulmoni aksidentalisht lojën. Gjëja kryesore është të qëlloni me saktësi, të ndjeni kafshën dhe të mos humbni. Nëse nuk dëshironi, nuk shkoni në gjueti. Ju shtriheni në shtëpi, duke thithur putrën tuaj. Ky është disponimi. Ose je i pafat, asgjë nuk kapet... Gjithçka mund të ndodhë. Por të gjitha ditët janë të ndryshme, të ndryshme dhe për këtë arsye interesante. Oh! U anashkalua sërish... Pra, ka dy forma të punës jashtë zyrës.

1. Sipas një kontrate pune me kompaninë. Më shpesh aktiviteti përfshin përdorimin e një kompjuteri. Kështu punojnë redaktorët, dizajnerët e uebit, përkthyesit dhe kontabilistët.

2. Profesionistë absolutisht falas që punojnë me pagesë (njerëz të profesioneve krijuese, konsulentë biznesi, trajnerë, psikologë, trajnerë, terapistë masazhesh në shtëpi etj.).

Një mikja ime psikologe punonte në një institut privat për ofrimin e ndihmës psikologjike. Kam marrë para të mira për të punuar me kohë të plotë. Më pas u largova dhe fillova të konsultohesha individualisht. Të ardhura të njëjta, por më shumë kohë e lirë. Më në fund u lidha ngushtë me fëmijën para se të hynte në universitet.

Në çdo rast, të dyja format janë të mira, sepse ju merrni para për rezultatin, dhe jo për kohën e kaluar para shefave tuaj. Nga ana tjetër, nuk ka ekip pune, festa dhe ditëlindje korporative, trajnime në terren, 23 shkurt dhe 8 mars. Nëse nuk mund të duroni të jetoni pa këto gëzime të vogla "të markës", atëherë është më mirë të zgjidhni zyrën në të.

Në përgjithësi, kur përballeni me zgjedhjen e "in" ose "off", para së gjithash duhet të dëgjoni veten për të kuptuar se sa afër jeni me avantazhet e fluturimit falas dhe nëse jeni gati të pranoni disavantazhet e tij. Unë kam përshkruar tashmë avantazhet. Kjo:

orar falas;

askush nuk mëson asgjë;

pavarësi në marrjen e të gjitha vendimeve.

Tani të këqijat:

nuk ka pushime, mensa, spitale, sanatoriume, kopshte dhe përfitime të tjera të mbrojtjes sociale të korporatave;

pa rroba zyre;

Nëse e gjithë kjo nuk ju ngatërron, atëherë hapi tjetër është të kuptoni se si lloji juaj i personalitetit psikologjik korrespondon me një punë të tillë. Përgjigjuni disa pyetjeve.

A) A jeni gati për vetëdisiplinë? Nëse keni ngecur në mëngjes

qoftë në LiveJournal ose në shtrat, atëherë së shpejti gjithçka do të shkojë keq dhe me siguri

Do të më duhet të thith putrën time.

B) A jeni gati të merrni përgjegjësi personale për rezultatin ose mungesën e tij? Kjo përgjegjësi do të shprehet në mënyrë shumë specifike në shifrat e të ardhurave tuaja. Pra, a jeni gati të bëheni udhëheqësi i jetës suaj?

P) A jeni gati për faktin se do të jetë ose i trashë ose bosh?

D) A keni mjaftueshëm besim në profesionalizmin tuaj për ta shitur vetë në tregun e punës?

D) A dini vërtet se si ta shesni profesionalizmin tuaj?

Pas largimit nga politika, për gjashtë muaj u përpoqa t'u përgjigjem këtyre pyetjeve, veçanërisht dy të fundit, pasi me tre të parët gjithçka ishte në rregull. Mendova dhe shkrova romanin “Dashuria është jashtë lojës”... Kur e shkrova, më në fund u përgjigja “po” dhe zhvilluam tre modele për organizimin e punës sime.

1. Jam profesionist dhe në të njëjtën kohë zyrë bazë: bëj vetë reklama, lidh kontrata, bëj kontabilitet, negocioj dhe organizoj takime. Duket si një fantazi, por kështu punojnë shumë nga miqtë e mi krijues.

2. Unë jam bartës i një produkti krijues dhe jam duke punësuar një ekip për kontraktimin e jashtëm: një kontabilist, një person PR, një agjent, etj.

3. Modeli miks është ndoshta më i përshtatshmi për mua. Unë bëj vetë gjithçka që më intereson që në modelin e parë dhe punësoj njerëz bazuar në parimin e minimizimit të kostove. Si rezultat, më duheshin... dy persona.

Unë jam personi dhe agjenti im i PR. Por të tjerët mbështesin dhe përpunojnë porositë e marra. Kështu shkoi gjithçka. Jo menjëherë, gradualisht, por nuk nxitova.

Që nga viti 2006, filloi një jetë e re: një alternim i çuditshëm i heshtjes së plotë dhe aktivitetit të fuqishëm. Ndonjëherë është i trashë, dhe ndonjëherë është vërtet bosh. Por emocioni për mua është se tani në fakt shkruaj melodinë time, duke luajtur si tastet bardh e zi. Si kjo.

Dhe në fund, çfarë më ndihmoi.

Durim dhe mbajtje energjie në rrugën drejt ëndrrës suaj të dashur. Mos u zbehni shpejt, por sillni gjithçka në një rezultat, edhe nëse shprehet në një formë tjetër.

Zotërimi i burimeve të jashtëzakonshme profesionale, por në të njëjtën kohë një qëndrim fleksibël ndaj klientit - ndaj kërkesave të tij në lidhje me përmbajtjen dhe çmimin.

Arti i negociatave.

Pra, nëse jeni të lodhur nga gjithçka, vazhdoni! Po nëse jo, nëse dëshironi të jeni anëtar i një korporate që është e këndshme në çdo mënyrë?

Tufë apo sorrë e zezë?

Në një nga numrat e revistës Kërkoni autorë, shkencëtarë dhe njerëz krijues diskutuan temën "Çfarë do të ndryshojë gjithçka". Artisti Dmitry Gutov parashtroi një ide të mrekullueshme, për mendimin tim. Rrjedha e arsyetimit të tij ishte afërsisht si vijon: 90% e aktiviteteve janë absolutisht të pakuptimta, dhe 50% e tyre janë aktivisht të dëmshme. Epo, për shembull, filma horror dhe push të tjera komerciale në televizion. Askush nuk ka nevojë për kaq shumë libra, filma, reçel apo pastë dhëmbësh. Gjëja më e vlefshme është koha e lirë. Gjithçka do të ndryshojë kur të gjithë njerëzit, dhe jo vetëm artistët, të vijnë në vete dhe, duke hedhur tutje të panevojshmen, të lirojnë kohë për ta menaxhuar vetë. Kjo do të ndryshojë gjithçka.

Kjo ide më dukej e mrekullueshme, megjithëse e kuptoj që bartësi i saj është një person i një profesioni krijues, një individualist i thellë. Le të diskutojmë më tej.

Shumë vite më parë, si politikan, ndoqa një mëngjes me Hillary Clinton. Zonja e Parë e Amerikës, pasi mbërriti në Rusi, ftoi gra të përfshira në programe të ndryshme sociale. Të gjithë u bënë gati për të diskutuar çështjet gjinore, por Hillary i befasoi të ftuarit. Toni i bisedës u ngrit nga pyetja e mëposhtme: si të kombinohet individualizmi i botës perëndimore, i përforcuar nga interneti, dhe kolektivizmi i qytetërimeve lindore, karakteristik, për shembull, për Kinën apo Bashkimin Sovjetik? Në fund të fundit, çdo model i sjelljes shoqërore ka të mirat dhe të këqijat e tij, dhe harmonia do të ndihmonte në shmangien e shumë konflikteve sociale.

Në të vërtetë, kush është në thelb homo sapiens modern? Një person social (sipas Karl Marksit) apo një person individual (sipas Sartrit dhe ekzistencialistëve të tjerë)? Apo diçka e tretë? (Teoria e Kaosit.) Jo më kot, sipas Nezavisimaya Gazeta, imazhi i një individualisti që mposht sistemin mishërohet si një mit i fuqishëm në Hollywood. Individualizmi është ngritur në nivelin e një kulti masiv për të vendosur një ekuilibër në raport me rendin e shoqërisë që është formuar me zgjuarsi nga elita. E thënë thjesht:

si ta duash fqinjin nga larg;

si të krijoni një ekip harmonik?

Si të përshtateni në një mjedis të korporatës si një i huaj

Korporatat gëlltisin dhe tresin një sasi të madhe të punës me qira, duke përfshirë ato shumë profesionale.

Disa punëtorë, pasi kanë kaluar nëpër mulli të karrierës, lëvizin në majat e menaxhmentit të lartë, ndërsa të tjerët mbeten produkte gjysmë të gatshme standarde për pjesën tjetër të jetës së tyre. Meqë ra fjala, këta të fundit janë shumica. Korporatat janë të ngjashme me regjimet autoritare. Ata:

mbështetuni te masat, jo te individi;

zhvillimi i të menduarit standard;

përpiqen për stabilitet dhe parashikueshmëri të personelit.

Një korporatë, si një familje e madhe, nxit një frymë paternalizmi dhe kërkon përkushtimin e të gjitha forcave, duke përfshirë ato personale dhe emocionale. Për këtë, punonjësi merr infrastrukturën e mbrojtjes dhe jetës. Nëse dëshironi të jeni të lirë dhe të ruani hapësirën private, atëherë një dëshirë e tillë është në kundërshtim me kulturën e korporatës.

Nga rruga, shumë ekspertë besojnë se nuk ka asnjë kontradiktë të dukshme midis kolektivizmit dhe individualizmit. Rrjetet sociale në internet demonstrojnë solidaritet, domethënë "kolektivizëm nga poshtë", shumë fuqishëm, duke mbrojtur, për shembull, avokatin e Yukos Bakhmina ose duke luftuar policinë e trafikut dhe dritat ndezëse.

Por çfarë të bëni nëse jeni ndërtuar në modelin e “kolektivizmit nga lart”, me hierarkinë e tij karakteristike të shefave dhe despotizmin e cilësimeve standarde të roleve? Le të përpiqemi ta kuptojmë. Për shembull, unë jam një individualist i thellë, por, si ministër, kam punuar në një korporatë qeveritare. Dhe, pasi kishte studiuar me kujdes moralin dhe zakonet e saj, ajo u përpoq të mos notonte kundër valës në procesin e zbatimit të ideve të saj. Funksionoi. Kryesor:

mos hiqni dorë nga idetë, por respektoni rregullat e pashkruara.

Arina Edemska unë: Irina, ju po zhvilloni klasat tuaja master "Aikido e negociatave të biznesit" për disa vjet. Pse e krahasuat procesin e mbajtjes së takimeve me aikido?

Irina Khakamada: Aikido është një art marcial japonez i ndërtuar mbi bashkimin me sulmin e kundërshtarit dhe ridrejtimin e energjisë së sulmuesit. Masterclass-i im bazohet në një model ku ju duhet të fitoni betejën e nënshkrimit të një kontrate ose zgjidhjes së problemeve të tjera të biznesit, por ju jeni në një pozicion më të dobët.

Arina: Në trajnime ju flisni se si të parandaloni manipulimin. Sipas jush, a mund të zhvillohen negociatat pa këtë?

Irina: Sigurisht që munden. Më shpesh, negociatat zhvillohen pa komponentë të tillë: kjo ndodh kur partnerët janë të barabartë - të mençur ose naivë.

Arina: Si mund të jenë të dobishme manipulimi dhe truket?

Irina: Këto teknika mund të jenë të dobishme nëse pozicioni juaj është më i dobët, ndërsa kundërshtari juaj, duke e ditur këtë pozicion, nuk do të bëjë lëshime për ju. Atëherë duhen disa truke.

Arina: Si mund të përgatiteni për të përdorur truket?

Irina: Nëse, për shembull, po flasim për nënshkrimin e një kontrate, atëherë duhet të kërkoni paraprakisht një dokument për analizë dhe të mos nënshkruani asgjë menjëherë. Kur analizoni një kontratë, duhet të bëni një listë komentesh dhe ato ndryshime shtesë të kontratës që janë të rëndësishme për ju duhet të jenë të fundit dhe të formulohen në mënyrë të pakuptimtë. Anasjelltas, ato pika në të cilat jeni gati të pranoni duhet të jenë në plan të parë dhe të tingëllojnë shumë të vështira dhe të ndritshme. Kjo bëhet me një qëllim: të drejtohet i gjithë diskutimi në amendamentet e para, pastaj t'i lëshojë ato dhe më pas, kur të gjithë janë tashmë të lodhur, të kalojmë te kjo "gjë e vogël" dhe ta nënshkruajmë atë, megjithëse në fakt është kryesori. . Kjo është aftësia e nevojshme për të qenë avokat.

Arina: Sa e rëndësishme është të kesh një lider në ekipin tënd për të arritur sukses? A është karizma e rëndësishme?

Irina: Jo, nuk nevojiten karizma dhe lidership për negociata të suksesshme. Thjesht duhet të jeni në gjendje të negocioni në mënyrë profesionale: pak njerëz në Rusi mund ta bëjnë këtë, kështu që është më mirë të punësoni specialistë nëse negociatat janë komplekse.

"CHIPS" RUSE DHE GABIMET KRYESORE

Arina: Mendoni se gjinia e pjesëmarrësve ndikon në negociatat?

Irina: Sigurisht, këtu ka specifika. Mënyra më e mirë për të arritur sukses është tërheqja e negociatorëve të gjinive të ndryshme.

Arina: Çfarë lidhje ka kjo?

Irina: Me faktin se faktori njeri në këtë rast luan një rol të madh - dhe më e rëndësishmja - pozitiv. Nëse një burrë dhe një grua janë duke folur dhe të dy dinë të ngjallën simpati me imazhin dhe sjelljen e tyre, atëherë në paketën e tyre të veglave shtohet edhe faktori X, i cili shpesh ndihmon në negociata.

Arina: Dihet mirë se parimet e të bërit biznes në Shtetet dhe Evropën, në Perëndim dhe Lindje, shikohen ndryshe. A ka rregulla universale të sjelljes apo duhet të përshtateni çdo herë me një model të caktuar?

Irina: Këto lloje janë vërtet shumë specifike dhe ju duhet ta merrni parasysh këtë. Jo për t'u përshtatur, por për të marrë parasysh - "rregulloj" në përgjithësi është një fjalë e keqe, është shumë e dukshme, kështu që duhet të merrni parasysh dhe të luani kartën e karakterit kombëtar. Sigurisht, ka rregulla universale. Shkathtësia qëndron në faktin se ju duhet të jeni në gjendje të jeni simpatik, të përgatiteni shumë mirë dhe të dini se me kë keni të bëni, të jeni në gjendje të prekni ato vargje në personalitetin e njerëzve që ata patjetër do t'u përgjigjen. Në këtë drejtim, natyrisht, duhet të tregoheni pak pedant: duhet të studioni kundërshtarin tuaj, të mos iu afroni lehtë negociatave dhe të jeni psikolog, të paktën në nivel amator. Rregulli i dytë universal është, natyrisht, profesionalizmi. Nëse nuk jeni gati për të negociuar, nëse nuk dini asgjë për temën tuaj, por mendoni se do të fitoni mbi kundërshtarin tuaj me karizëm dhe presion, atëherë po bëni një gabim.

Arina: A ka ndonjë “truke” ruse gjatë negociatave?

Irina: "Mashtrimi" rus është se faktori subjektiv dhe i humorit funksionon më fuqishëm se parametrat objektivë të një kontrate ose transaksioni. "Marku" rus është se nëse e prezantoni projektin tuaj teknologjikisht, qartë, në një mënyrë amerikane, atëherë biznesmeni rus do të vendosë që ju "po i shisni atij një lloj budallallëku" dhe po e bëni atë në mënyrë aktive. Prandaj, nëse jeni duke negociuar me një biznesmen rus, atëherë është më mirë të përdorni jo një prezantim aktiv, por një indiferencë të tillë rastësore, hedhjen e lehtë të informacionit, me një aluzion që, në parim, nuk ju intereson, sepse tashmë ekziston një radhë pas teje. Kjo është qasja që funksionon më mirë në Rusi.

Arina: Cilat janë gabimet më të zakonshme që bëjnë negociatorët?

Irina: Gabimi kryesor është paaftësia për të dëgjuar: shpesh njerëzit flasin më shumë sesa dëgjojnë. Së dyti, njerëzit nuk dinë të bëjnë pyetje: jo vetëm profesionale, por edhe personale, të lidhura, për shembull, me hobi. Pyetjet personale nuk duhet të nënvlerësohen: ato "zgjidhin" një person dhe e lejojnë atë të pushojë. Rusët nuk dinë fare si ta bëjnë këtë; ata janë të fiksuar në vetvete. Gabimi i tretë klasik është dëshira për të shitur tuajën dhe mungesa e dëshirës për të përgatitur një "menu" - oferta që janë kryesisht me interes për blerësin. Ne nuk duhet të lëvizim gjërat tona, por të marrim parasysh, para së gjithash, atë që dëshiron blerësi. Për shembull, ju po përpiqeni të shisni disa pasuri të paluajtshme dhe t'i tregoni bashkëbiseduesit tuaj se ka një pamje të bukur të detit, një vilë në plazh, selvi, dallgët janë të zhurmshme e kështu me radhë, dhe për këtë arsye e gjithë kjo kushton shumë. të parave. Por ju nuk e keni studiuar klientin dhe nuk e dini që ai, për shembull, ka hipertension dhe nuk mund të jetojë në kushte ku presioni ndryshon pafund. Në det klima ndryshon gjatë gjithë kohës, por klienti ka nevojë për një klimë të qëndrueshme dhe në përgjithësi rekomandohet ajri malor me lartësi mesatare. Nuk ju intereson kjo: ju shtyni dhe shtyni tuajat, flisni për "dëshirat" tuaja dhe nuk mendoni për "dëshirat" e kundërshtarit tuaj, si rezultat, asgjë nuk funksionon për ju.

M&A: NGA NEGOCIATET TE VEPRIMET

Arina: Gjatë konsultimit, ndoshta keni hasur në çështje të bashkimeve dhe blerjeve. Si duhet të ndërtojnë një linjë sjelljeje drejtuesit e lartë të kompanive, si ato që blejnë, ashtu edhe ato që merren?

Irina: Kam pasur vetëm një rast kur kam këshilluar për një marrëveshje blerjeje. Një kompani tentoi të “hante” një tjetër, e cila rezistoi. Si rezultat, kompania blerëse veproi më me dinakëri. Ajo lidhi një kontratë për të kryer punë me kompaninë që donte të "hante", dhe gjatë punës filloi të tejkalonte të gjithë punonjësit kryesorë, domethënë doli të ishte një marrje në dorëzim sipas parimit "pa larje , pra me një udhëtim.” Më pas e këshillova pronarin e kompanisë së përvetësuar që të ndalojë, të prishë kontratën dhe të fillojë të shesë veten në treg. Kjo është arsyeja pse këshillimi personal është i rëndësishëm: ndjeva se personi ishte i lodhur nga ky biznes që po i hiqej dhe u bë indiferent ndaj tij. Në të njëjtën kohë, ai nuk donte të absorbohej ashtu siç po thithej, donte të merrte para të tjera. Por pas këshillës sime që të filloja të shisja veten, burri u frikësua dhe tha se biznesi nuk ishte në shitje. Dhe me një humor të tillë, definitivisht nuk do të mund të shesësh asgjë: gjithçka është në shitje, por duhet të mësosh se si ta shesësh. Dhe nëse nuk dini si, atëherë punësoni një konsulent.

Arina: Kur bëhet fjalë për një blerje dhe jo për një bashkim miqësor, nga cilat nuanca duhet të kemi kujdes?

Irina: Duhet të kesh një avokat shumë profesionist dhe një person që njeh skemat financiare në të cilat një marrje mund të ndodhë me përfitim më të madh për të dyja palët. Ka pak specialistë të tillë, por ata gjejnë mundësi të ndryshme. Më shpesh, nëse një person negocion vetë, atëherë skema e tij është e thjeshtë: "Më gëlltitën, marr para ose nuk marr asgjë, sepse jam plotësisht në borxh, dhe kur më marrin borxhet e mia. janë paguar.” Dhe ka instrumente financiare komplekse që pak njerëz në Rusi i zotërojnë. Ky kombinim i një personi që di të krijojë skema të veçanta financiare, ligjore, por shumë kreative, me një avokat që di të zyrtarizojë të gjitha këto, do t'ju lejojë të negocioni më profesionalisht.

Arina: Si duhet të pozicionohet saktë një menaxher i lartë i një kompanie blerëse kur ndërvepron me ekipin e blerë?

Irina: Me shoqërinë që ka thithur dhe që e urren... Në situata të tilla duhet të jesh një psikolog i mirë. Duhet të përpiqemi të krijojmë një atmosferë miqësore. Për ta bërë këtë, mund të shkoni në një restorant dhe të pini një pije disa herë me shpenzimet e menaxherit, kjo është e gjitha. Ndonjëherë edhe gjëra të tilla ndihmojnë për t'i çlodhur njerëzit, për të pasur një bisedë zemër më zemër - kjo funksionon për rusët.

RREGULLAT E ARTË TË NEGOCIACIONIT

Arina: Cilat janë tre urdhërimet themelore të një negociatori të aftë?

Irina: E para është përgatitja. Dini gjithçka për kompaninë, për njerëzit, deri tek hobi i tyre, statusi martesor, vendi ku kanë lindur: dini gjithçka për ata me të cilët po negocioni, për karakterin e tyre, sa i suksesshëm është biznesi i tyre, si u krijua... Ju duhet të merrni të gjitha informacionet. Së dyti: një negociator me përvojë është një mini-psikolog. Ai nuk e tregon, por i ka këto cilësi, domethënë i “lexon” njerëzit dhe i luan me shumë mjeshtëri motivimet e tyre, i “pasqyron” këta njerëz dhe nuk i bën presion vetes dhe karizmës së tij. Dhe e treta është të jesh simpatik, të jesh në gjendje të krijosh imazhin e duhur: një profesionist dhe një person pozitiv, i këndshëm në një person është pikërisht bashkëbiseduesi që ngjall simpati dhe ka shanset më të mëdha për të zhvilluar negociata të suksesshme.

Arina: A është e mundur të mësosh të jesh një biznesmen, politikan i suksesshëm, apo lind që në lindje?

Irina: Më shpesh kjo është pikërisht ajo që ata mësojnë. Por për të arritur sukses në një fushë të tillë, vetëdija duhet të jetë e hapur. Kjo do të thotë, një person duhet të studiojë vërtet, dhe të mos mendojë për veten e tij të ofenduar nga mëngjesi në mbrëmje, siç ndodh shpesh. Kur një person mëson, ai duhet të perceptojë informacionin. Në klasat e mia master, vura re se në audiencë, në rastin më të mirë, tre ose katër persona nga njëzet e perceptojnë informacionin. Të gjithë të tjerët dëgjojnë dhe më pas, duke gjykuar nga pyetjet që bëjnë, bëhet e qartë se ata nuk kanë dëgjuar asgjë. Koka është e mbyllur. Me kokë të mbyllur, kur njeriu është i gjithi brenda vetes, nuk mund të mësojë asgjë, aq më pak të negociojë. Nëse ka mendje të hapur, domethënë dëgjon dhe kupton: “Po, këtu e kam gabim, këtu kam ngecur, por ajo që duhet këtu nuk është karizma, por pasqyrimi i bashkëbiseduesit, më duhet. të mësojnë të jenë më të vëmendshëm ndaj njerëzve. Ndoshta duhet të lexoj vërtet Dostojevskin apo Tolstoin, aty përshkruhen të gjitha psikotipet...” Me këtë qëndrim do të mësojë patjetër. Ishte një kohë që nuk dija fare të negocioja: ose shpërtheva pas pesë minutash, ose u drodha nga frika dhe thjesht heshtja, duke mos reaguar për asgjë. Megjithatë, isha gati për të mësuar dhe mësova sepse mendja ime ishte e hapur për të.

Çfarë është në temë?

"Suksese në qytetin e madh"

Për çfarë?

Një libër për lexuesit ambicioz që ëndërrojnë të bëhen "numër një" në çdo gjë.

Si të bëheni efektiv duke mbetur i lirë, të arrini sukses në karrierë, të bëni atë që doni në një qytet të madh dhe të ndiheni rehat duke e bërë atë? shumë rekomandime praktike të nxjerra nga përvoja personale e vetë Irina Khakamada.

Për çfarë?

Cilat janë teknologjitë për sukses? Si të kapërcejmë lodhjen globale? Pse, pasi të keni arritur majën, gëzimi zgjat vetëm disa çaste? Ku fillon lidershipi? A është e mundur të zhvillohet intuita dhe si ta bëjmë atë? Si të ndërtojmë lidhje sociale dhe pse është e nevojshme? Si të ndërtoni një markë për emrin "Unë"?

Intervistoi: Edemskaya Arina.