„Întotdeauna există o cale de ieșire – trebuie doar să câștigi timp pentru a o găsi”

Yikido este o artă marțială japoneză de autoapărare. Cel slab și mic îl învinge pe agresorul puternic și mare, întorcându-și puterea ofensivă împotriva lui. În trecut, un politician celebru, iar acum antreprenor, Irina Khakamada aplică cu succes principiile Aikido în politică și afaceri. Sfaturile ei sunt utile în special dacă sunteți o companie start-up mică, iar partenerii dvs. de negociere sunt rechini de afaceri care vă resping toate propunerile din poarta.

„Am apelat la aikido pentru că am început să mor în politică”, recunoaște Irina Khakamada. „Este foarte dificil când ești constant atacat în dezbateri, în negocieri - pentru că ești femeie, pentru că cuiva nu-mi place aspectul tău, naționalitatea, și tot așa... mi-am dat seama că până la urmă nu voi rezista acestui flux de agresiune și voi muri, neatingându-mi visul stelar: să devin președinte sau măcar vice speaker.” (râde). Și apoi Irina și-a amintit despre aikido. Principiul său principal este salvarea vitalității. Nu răspundeți la agresiune cu agresivitate - aceasta este moarte sigură în cazul unei coliziuni cu un inamic mai puternic. Dimpotrivă, este în avantajul tău să fii atacat – și cu cât mai violent, cu atât mai bine. Câștigi profitând de agresivitatea altcuiva, returnând propriile lovituri inamicului. Khakamada a încercat să transfere principiile aikido în tactici de negociere și a fost convins că funcționează perfect. Iată rezultatul încercării și erorii ei.

Metoda elefantului roșu

La întocmirea unui proiect de acord, principalul aspect este să includeți acele interese la care sunteți dispus să renunțați. Acest punct trebuie formulat foarte clar, evident, clar și sincer - astfel încât doar el să atragă atenția. Acesta este elefantul tău roșu. Apoi sunt punctele elefant mai puțin importante - în ele intri interese la care nu ai vrea să renunți, dar în cazuri extreme ești gata să le sacrifici - nu fatal. Iar ceea ce este vital pentru tine ar trebui formulat aproape imperceptibil, modest, ca un detaliu tehnic. Îngropați-l adânc în contract și discutați-l chiar la sfârșitul negocierilor.

Sarcina ta este să-i împingi pe episcopii roșii înainte și să-i negociezi până la epuizare. Joacă pentru timp, uzează-ți adversarul. Dacă simți că nu poți face față singur, ia un avocat cu tine, el va lua lovitura în timp ce te odihnești. Când nu mai ai putere și toată lumea este obosită, spui: „Ascultă, am cedat în cel mai important punct, am cedat aici și aici. Rămân niște prostii, un detaliu tehnic. Să semnăm deja, eu sunt încă mic, iar tu ești o companie mare”, ne sfătuiește Khakamada.

Buton de forță majoră

Nu semnați niciodată nimic din mers, în genunchi - contractul trebuie citit de avocați. Dacă ai spatele lipit de perete („Semnează acum sau niciodată!”), nu renunța. „Amintiți-vă: în condiții de turbulență, totul nu este la fel ca în viața obișnuită - nu există una sau două ieșiri, ci multe. „De două ori doi nu înseamnă patru, ci câte dorești”, spune Irina experiența ei. „Chiar și în cea mai deplorabilă situație există o cale de ieșire, principalul lucru este să nu te grăbești, ai nevoie de o pauză pentru a o găsi.”

A spune într-un asemenea moment: dă-mi timp să mă gândesc înseamnă să-ți enervez și mai mult partenerii. Negocierile continuă multe ore, dar el (ea), vedeți, are nevoie din nou de timp. Într-un astfel de moment, cel mai bine este să întrerupeți negocierile, invocând circumstanțe neprevăzute. Apăsați butonul „forță majoră” de pe telefon. Auzi un apel - trebuie să alergi urgent. Un incendiu în birou, o criză de angină la soacre, orice ar fi. Este mai bine să nu explici nimic - sari și fugi. Partenerii înțeleg: forță majoră și nimeni nu este jignit de tine. Și stai până dimineața peste contractul cu echipa ta și găsești o cale de ieșire.

Womanizer, oficial, creator, manager, jucător

Analizează comportamentul acelor oameni cu care ai de-a face cel mai adesea în afaceri și formulează-ți principalele lor psihotipuri. În acest fel, puteți prezice rapid comportamentul partenerilor și îi puteți „oglindi” - obțineți ceea ce aveți nevoie, în funcție de interesele lor. „Oglindirea nu este manipulare”, subliniază Khakamada. „Nu păcăliți o persoană să mănânce carne dacă este vegetarian. Îi oferi doar un meniu în care felul principal sunt interesele și beneficiile lui, iar ale tale sunt ambalate discret, sub formă de salată.”

Iată cinci psihotipuri ale Irinei Khakamada.

1. Bon vivant

Această persoană iubește plăcerile simple ale vieții: mâncare, alcool, sex, umor crud. Cel mai adesea, are fața umflată, este supraponderal și este îmbrăcat scump, dar neglijent. Cum să o oglindiți: deveniți un bon vivant pentru o perioadă. Invită la un restaurant bun, bea vin, vorbește despre viață, femei, schimbă câteva glume. Lăudați (sincer), faceți complimente - bon vivants sunt zadarnice. Aduceți cu dvs. un asistent frumos (sau un asistent, dacă aceasta este o versiune feminină a unui bon vivant). Ești gata să semnezi un contract? Crede-mă pe cuvânt, semnează-l imediat. Mâine va uita de tine și se va răzgândi. În politică, Boris Nemtsov este un reprezentant proeminent al acestui psihotip.

2. Oficial

Poate că nu este un oficial după funcție, dar are mentalitatea unui oficial. El vorbește într-un limbaj nomenclatural plictisitor, este uscat și ușor legat de limbă. Aspect gri, de neuitat, imbracata deloc – nici scumpa, nici ieftina, cravata sta de obicei stramba. „În nici un caz nu-i spuneți unei astfel de persoane că veți schimba lumea în bine cu proiectul dvs.”, avertizează Irina. „Funcționarului nu îi pasă de umanitate, motivația lui este câștigul material sau creșterea carierei. De aici începi.” Ați promis că vă ajutați? Nu trebuie să vă faceți griji, el se va ține de cuvânt și nu se va răzgândi, nici mâine, nici peste o lună.

3. Creator

Opusul unui oficial. Vorbește interesant, cu umor și imagini și este îmbrăcat cu gust. Există întotdeauna câteva detalii strălucitoare non-standard (evidențiere) în îmbrăcăminte - o eșarfă, brățară etc. Cu ele, puteți și ar trebui să vorbiți „despre lucruri înalte” - cum va ajuta afacerea dvs. să facă viața mai bună pentru toată lumea. Dar nu amânați nici contractul: a doua zi s-ar putea să se răzgândească, are chef. Exemple de psihotip: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

„Amintiți-vă: în condiții de turbulență, totul nu este la fel ca în viața obișnuită - nu există una sau două ieșiri, ci multe”

4. Manager (tehnocrat)

Cu o educație bună, mereu vesel, în formă, știe răspunsurile la toate întrebările. Vorbește rapid, logic, tehnic. Folosește o mulțime de cuvinte economice și informatice și americanisme în discursul său. Se îmbracă foarte corect - până la greață. Spuneți-vă poziția la fel de clar: primul, al doilea, al treilea, introduceți termeni la modă. Să vorbești cu el mult timp, plictisitor, „umanitar” este o crimă. Demonstrați cunoașterea limbilor străine și a termenilor. Puteți „cumpăra” un astfel de manager numai cu noi cunoștințe interesante. Extindeți-vă vocabularul - ascultați canalul RBC TV. Exemple de psihotip: Mihail Prokhorov, Dmitri Medvedev.

5. Jucător

E greu de calculat. Îmbrăcat eclectic, cu mare gust - nu chiar un creator, nu chiar un manager, uneori un oficial. „Este foarte greu să negociezi cu o astfel de persoană: simți că alunecă, trece înaintea curbei, pentru că este un jucător ca tine”, spune Irina. „Sfatul meu: nu te implica cu un jucător când vine vorba la proiecte serioase: mai degrabă În toate, vei pierde. Dacă mai trebuie să negociezi cu un astfel de partener, fă mai multe pauze, fă-ți timp, relaxează-te și acționează mai mult prin intuiție. Dacă viteza ta de reacție este mai rapidă decât a lui, ai șansa de a câștiga.”

Jumătate dintre ofertele care sunt benefice pentru ambele părți eșuează pentru că antreprenorii sunt împiedicați de ambițiile lor și sunt bântuiți de mândria lor: „Dar i-am spus totul!” În negocierile de Aikido, rezolvi problemele fără a-ți umili adversarul sau pe tine însuți. Iată un exemplu din viață. Fiul prietenului meu, un student, a creat un conflict de nicăieri. În timpul orei, profesorul s-a întors către el: „Udă o cârpă, spală tabla și scrie-mi câteva formule”. Tânărul a răspuns: „Conform Constituției noastre, sunt un om liber și nu sunt obligat să șterg consiliul de conducere. Când va fi gata, voi scrie.” Profesorul îl ura pentru o asemenea obrăznicie.

Cum se poate acționa în stilul Aikido? Spune zâmbind: „Conform Constituției noastre, de fapt nu sunt obligat să ud o cârpă sau să șterg o scândură, dar de data aceasta o voi face numai de dragul tău și a respectului pentru subiect”. Ai fost complimentat cu subiectul și nu l-ai jignit pe profesor, dar ai dat de înțeles că nu era treaba ta. Au înlăturat conflictul și și-au menținut stima de sine. Vor apela la tine data viitoare cu o asemenea cerere? Cu greu.

Vorbește mai puțin - ascultă cu mai multă atenție

Sarcina ta în negocierile de Aikido este să spui mai puțin și să oferi oponentului tău oportunitatea de a vorbi. Dacă simți că a „prins valul”: vorbește strălucit, încrezător, puternic, dar nu știi să te cert, atunci taci și așteaptă cu răbdare. La un moment dat el va face o greșeală, iar tu poți profita de greșeala lui și o poți transforma în dividendele tale. Așa că lasă-l pe celălalt să facă toate greșelile pe care le poate. Trebuie să fii foarte calm, răbdător, relaxat, pentru a nu rata momentul în care îți vine timpul și e rândul tău să „ataci”.

„Un exemplu din practica mea. Când m-am alăturat conducerii partidului SPS, am fost extrem de înfuriat că nimeni de acolo nu a ținut cont de părerea mea. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov și alții se vor certa, vor striga, vor discuta, dar își amintesc de mine doar atunci când trebuie să semneze un document. Am încercat să o întrerup cu vocea, dar nu m-au putut auzi. Până la urmă, am găsit o cale: am lăsat pe toți să vorbească, am tăcut și am așteptat cu răbdare. În cele din urmă, s-au obosit și s-au întors către mine: „Ir, ești de acord?” Aici spun calm: „Ești uluit (Irina Khakamada a folosit un cuvânt obscen aici - DS).” Și fac o pauză lungă. Și toată lumea se sperie. Sau poate este adevărat? Pentru că se spune pe scurt, fără nicio isteric. "Ce faci? Ce vrei să spui?" În acest moment trebuie să-l spui clar și rapid pe al tău: unu, doi, trei, altfel nu vor mai asculta din nou.”

Eu sunt Buddha

Pentru nou-veniți la negocieri le este greu, mai ales dacă ești o persoană coleric exploziv sau, dimpotrivă, un introvertit sumbru, retras. Nu punem întrebările potrivite, ne este frică să vorbim despre subiecte abstracte, nu putem glumi. Apoi trebuie să intri în imagine - va crea energia necesară și te va ajuta să nu o verse, îți va fi mai ușor să te concentrezi și să te relaxezi. „În timpul negocierilor, mă imaginez ca Buddha, cu o mână întinsă, palma în sus - sunt deschis, prietenos și gata să negociez. Cealaltă mână este într-o poziție defensivă. Când încep să mă insulte și să mă coboare sub soclu, pun mental mâna înainte ca apărare, cu cealaltă mână interceptez fluxul de agresiune și îl trimit pe lângă mine. Apoi, în momentul în care inamicul face o greșeală, aduc acest pârâu peste el cu un zâmbet - profit de greșeala lui.” Alte imagini de aikido potrivite: Harry Potter, pantera moale și puternică, samuraiul imperturbabil. Imaginea ar trebui să ofere protecție, putere, dar să nu provoace agresivitate; ar trebui să vă simțiți confortabil în ea.

Sfaturi scurte de urmat

Stai pe jumătate față de partenerul tău, nu opus sau lateral. Din punct de vedere psihologic, este mai ușor să menții contactul și, în același timp, să lași să treacă cuvintele negative și energia agresivă a interlocutorului. „Dacă stai vizavi, vei accepta totul cu inima ta”, avertizează Irina. În momentele în care spun lucruri neplăcute sau chiar te insultă sau te umilesc, trebuie să te întorci și mai mult. Acest lucru vă va ajuta să vă relaxați și să vă distanțați intern de procesul de negociere, redându-vă rapid liniștea sufletească.

Privește-l pe cealaltă persoană în ochi, dar nu ar trebui să te uiți la el tot timpul. „Dacă ești o persoană cu ochelari, asigură-te că ochelarii tăi au rame „bune”, sfătuiește Irina. „Cei subțiri aurii sau negri arată agresiv. Ochelarii ar trebui să fie cât mai mari posibil, ramele ar trebui să aibă coarne într-o culoare maro cald, pământ - este calmant.” Închideți telefonul și nu vă uitați la ceas - este enervant.

Zâmbește, măcar puțin Chiar dacă spui lucruri urâte, un zâmbet este dezarmant. O față furioasă arată că ești nervos. „În mod firesc am o expresie dură pe față și îmi este greu să zâmbesc, dar am învățat”, recunoaște Irina. „Trebuie să înveți să râzi de tine și de ceilalți, doar așa poți supraviețui. Dacă maxilarul tău se încăpățânează să nu se relaxeze, strânge-ți... pelvisul! Corpul este proiectat în așa fel încât să poată tensiona doar un grup de mușchi la un moment dat. Acesta este un secret profesional al fotografilor. Ultima soluție pentru o fotografie când modelul este prea strâns și nimic nu ajută.”

Aduna cât mai multe informații în avans despre parteneri prin internet și de la cunoștințe: locul în care v-ați născut, starea civilă, hobby-uri etc. Într-o conversație, puteți utiliza aceste date pentru ca o persoană să capete rapid încredere în dvs. (compatrioți, copii de aceeași vârstă, aceeași hobby etc.). Umorul reduce foarte bine tensiunea și evocă sentimente calde; autoironia este și mai bună, dar nu autodeprecierea în spiritul „unde mergem?”

Aseză-ți parteneriiîn sala de ședințe într-un mod care le convine. Asigurați-vă că puneți cafea fierbinte, ceai, prăjituri (dulciuri, fructe) și apă pe masă. Toată lumea din oraș obosește repede și gâtul se usucă. Persoanele care fumează ar trebui să poată ieși și să fumeze ocazional. Ține minte: în Aikido, bunătatea este principala ta armă și apărare.

Irina Khakamada

Lumea afacerilor este construită în întregime pe capacitatea de a ajunge la o înțelegere: undeva pentru a oferi condiții mai favorabile, undeva pentru a netezi marginile aspre cu carisma personală, undeva pentru a menționa un patron influent și undeva pentru a blufa deschis. Ce să faci dacă încearcă să-ți impună condiții inacceptabile? Cum să recunoști manipularea din partea adversarului tău și să o folosești în scopurile tale? Și cum diferă tehnica negocierilor cu rușii de negocierile cu americanii și japonezii? Autoarea cursului de master „Aikido of Business Negotiations” și a cărții „The Tao of Life”, Irina Khakamada, îi spune corespondentului RBG despre acest lucru și multe altele.

- Cum diferă stilurile de negociere cu rușii, asiaticii și occidentalii?

Trebuie să negociezi cu rușii în așa fel încât să devină absolut clar pentru ei că nu ai nevoie de nimic de la ei. Pentru că de îndată ce îi clarificați, de exemplu, investitorului dvs. că aveți nevoie de el, acesta se va îndoi imediat dacă vor să-l înșele și să-l tragă în cheltuieli inutile și nejustificate? Am avut un caz când un om de afaceri a fost interesat să-mi finanțeze proiectul. Ne-am întâlnit pentru negocieri și timp de două ore am vorbit despre orice - despre cinema, despre literatură, despre politică - dar nu despre proiectul meu. Când, în sfârșit, un potențial investitor m-a întrebat despre proiect, i-am dat pur și simplu un folder cu evoluții. Drept urmare, atunci am colaborat foarte bine.

Trebuie să lucrați cu americanii diferit - rapid și clar: prezentați tezele proiectului dvs., răspundeți clar la întrebări. Americanii nu sunt înclinați să amâne luarea unei decizii, așa că puteți obține un acord sau un refuz în primele zece minute de negocieri. Cu asiaticii e mai greu. Dacă sunt japonezi, va trebui să conduci un joc de conversație viclean, făcând reverențe față de cultura lor națională. Zâmbete, laude reciproce, negocieri lungi, obiective deghizate. Exprimă-ți gândurile cât mai voalate posibil, altfel partenerii tăi te vor considera un interlocutor primitiv. Dacă se întâmplă să negociați cu chinezii, trebuie să puneți accent principal pe profitul monetar pe care acest proiect le promite. Chinezii sunt destul de mercantili; acolo unde sunt bani, există fericire.

- Cum să influențezi starea emoțională a interlocutorului tău și să treci simpatie?

Există mai multe tehnici importante. Una dintre ele este oglindirea. Mai întâi trebuie să determinați psihotipul interlocutorului dvs. În mod convențional, se pot distinge cinci astfel de tipuri. Un epicurian este un iubitor de viață: mâncare bună, băutură, femei, lux. Astfel de oameni se îmbracă scump, dar stângaci și neglijent. Negocierile cu epicurienii ar trebui purtate într-un restaurant bun, discutând feluri de mâncare, vin etc.

Oficialii sunt oameni mai degrabă închiși, gândesc ierarhic, vorbesc sec, în fraze scurte. Îmbrăcat foarte conservator. Cu astfel de oameni trebuie să vorbești în limba lor, în frazele lor, evidențiind beneficiile pe care proiectul le va aduce nu umanității în ansamblu, ci lor personal.

Tehnocrații folosesc vocabularul de afaceri englezesc, au întotdeauna cele mai noi modele de smartphone-uri și tablete scumpe. Cu ei, trebuie să mergem direct la miezul problemei: prețul acestui startup, profit, costuri...

Există creatori - oameni care sunt literalmente obsedați de o idee, foarte emoționanți, cu o imaginație minunată. Puteți avea o conversație mare cu creatorul, cu scopul de a schimba lumea, nu mai puțin!

Dacă se întâmplă să negociezi cu un jucător, atunci va trebui să muncești din greu aici. Aceste persoane sunt capabile să combine mai multe psihotipuri, alternându-le în funcție de situația specifică. Și aici trebuie să fii cu un pas înaintea interlocutorului tău în schimbarea rolurilor. Acesta este singurul mod de a învinge jucătorul.

În rest, pune întrebări care vor duce în cele din urmă la ceea ce ai în comun cu această persoană. Găsiți un teren comun, va începe simpatia. Principalul lucru este să nu fii prea fixat pe tine însuți, ci să fii sincer interesat de interlocutor (nu este necesar să-l compatimizi) și să observi detalii.

- Ce trebuie făcut dacă, în timpul procesului de negociere, partenerii impun condiții nefavorabile?

Principalul lucru este să nu te grăbești. Negociatorii fără experiență doresc adesea să răspundă rapid la un argument cu un argument și să demonstreze cunoștințele lor despre problemă. Dar trebuie să „trageți de cauciuc”, dar faceți-o într-un mod plin de viață și interesant. Dacă vă confruntați cu o alegere, nu vă grăbiți să spuneți „da” sau „nu”, luați o pauză. Răspuns optim: "Bună idee! Va trebui să mă gândesc la asta." Pune întrebări, ascultă, acceptă. Acest lucru este necesar pentru ca ambele părți să aibă ocazia să se relaxeze, să se obișnuiască, să ia în considerare psihotipul interlocutorului și să aștepte ca conversația să se întoarcă în direcția ta. Dacă ești mai slab în negocieri, atunci ar trebui să fii mai atent și mai răbdător. Dacă sunteți „presat de zid” și vi se cere să luați o decizie aici și acum, lăsați negocierile sub orice pretext plauzibil. Nu luați niciodată o decizie sub presiune.

Există o altă tehnică pe care o numesc „metoda elefantului roșu”. Episcopii roșii sunt condiții la care ești dispus să renunți, dar adversarul tău nu știe despre asta. Oferă celeilalte părți ceea ce dorește și deghizează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Dacă adversarii tăi pregătesc un proiect de acord, descrie la ce ești dispus să renunți. Și apoi lupta pentru aceste poziții până la moarte, epuizând inamicul. Și lasă cel mai important lucru pentru tine la sfârșit, convingându-ți interlocutorul să fie de acord: ai cedat deja atât de multe!

- Cum să recunoști manipularea? Și cum îl poți folosi atunci în scopurile tale?

Trebuie să vă monitorizați cu atenție interlocutorul și să răspundeți manipulării sale cu aceeași manipulare. De exemplu, ați aranjat o întâlnire individuală cu un viitor partener pentru a discuta despre proiectul dvs. Și vine la ședință însoțit de alte două persoane, prezentându-i drept secretari adjuncți. Și bănuiești că acestea nu sunt secretare, ci un avocat și un psiholog care, în timpul negocierilor, îi scriu adversarului note cu sfaturi. Nu te pierde! Data viitoare, vino cu specialiștii tăi, prezentându-i ca asistenți cu care trebuie să mergi la următoarea întâlnire din timpul zilei. Dacă interlocutorul tău este înclinat să „strângă” asupra ta în timpul negocierilor epuizante, ia cu tine un avocat cu experiență care să nu permită adversarului tău să includă clauze mici, dar ambigue în contract. Dacă nu poți determina în mod independent cum este interlocutorul tău, ia cu tine un psiholog. Aceasta este o practică destul de comună în Occident. Dacă ești bărbat și negociezi cu bărbații la cocteiluri, poți lua cu tine o însoțitoare de sex feminin atrăgătoare ca escortă. Partenerii tăi vor fi distrași, ceea ce îți va oferi un avans de câteva puncte.

Ce să faci dacă ești evident mai slab în negocieri? De exemplu, dacă sunteți membru al unei minorități marginalizate sau o femeie printre bărbați?

Lumea a rămas încă patriarhală, așa că o femeie este rareori percepută ca o autoritate. Fă ceva mai viclean: negociază referindu-te la un om care are autoritate în acest mediu. De exemplu: "Colegii, aș dori să vă prezint acest proiect. Steve Jobs a făcut odată ceva similar..." De asemenea, vă puteți schimba dramatic stilul de comportament. Chiar acum vorbeai despre vreme și cumpărături, iar acum, pe un ton de afaceri, sugerezi în sfârșit să te apuci de treabă.

În rest, nu-ți copleși interlocutorul. Încercați să vă puneți într-o stare internă în care emoțiile voastre nu au nicio legătură cu dacă aceste negocieri au succes sau nu. De exemplu, îmi sfătuiesc studenții să facă acest exercițiu: gândiți-vă până la cel mai mic detaliu în următoarele două zile după ce negocierile au eșuat. Imaginează-ți cum ieși din hol, îi suni pe soția/soțul, fumezi o țigară, te întorci acasă, citești o carte... Într-un cuvânt, ca să înțelegi că după negocieri nereușite, viața va continua. Și apoi derulează această imagine înapoi, ca un film, și mergi la negocieri.

- Ce să faci dacă adversarul tău se comportă deschis agresiv?

Există două motive pentru a fi nepoliticos în negocieri: fie în scopul provocării, ca să-ți pierzi echilibrul, fie pur și simplu din cauza necumpătării naturii. În ambele cazuri, aplecați-vă ușor în lateral, lăsând acest „uragan” să treacă, respirați câteva respirații și răspundeți calm: „Poate că aveți dreptate. Dar să nu cedem emoțiilor. Putem lucra împreună!” Sau vă puteți întoarce! totul într-o glumă, copiend intonațiile agresive ale interlocutorului. Se întâmplă ca toate eforturile tale să fie inutile. Apoi, fiți pregătit pentru faptul că va trebui să vă despărțiți de acest interlocutor și să vă asumați riscuri - aspru și fără compromisuri, aplecându-vă în față și privind atent în ochii adversarului dvs., asediați-l, amenințați, cacealmați, dacă este necesar. Dar aceasta este ultima soluție când nu există nimic de pierdut.

Și în sfârșit: nu poți câștiga toate negocierile! E bine. Analizează-ți greșelile și mergi din nou înainte!

Pagina curentă: 4 (cartea are 10 pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 3 pagini]

Comunicarea de afaceri

În timpul unei perioade de creștere economică, incapacitatea de a negocia și a aduna oameni creativi în jurul tău are un impact redus asupra profiturilor. Ea cumva crește și crește. La urma urmei, atunci de ce să plătești managerii de resurse umane? Lasă-i să lucreze. Dar într-o criză, responsabilitatea revine în totalitate managerului, pentru că managerul de HR nu va putea duce negocieri eficiente, să zicem, cu privire la o reducere de salariu. Și directorul financiar nu poate face față băncii care solicită rambursarea datoriei.

Criza din 2008 a arătat că afacerile întreprinderilor mijlocii și mici s-au risipit în mare parte din cauza incapacității de a negocia. Cu o fază lungă de instabilitate economică globală în față, arta negocierii, mai ales dacă ești într-o poziție slabă, devine un factor de supraviețuire. Nu toată lumea se apropie de o criză a datoriilor; unii se simt grozavi și devin regi. Dar regii, sau mai bine zis, ordinele și banii lor, nu sunt de ajuns pentru toată lumea. Cel care convinge cu pricepere va câștiga.

Ce să fac?

1. Prin orice mijloace, chiar și rugăciunile, creează starea de spirit a unui antreprenor de succes. Este imposibil să negociezi în timp ce ești isteric și deprimat. Îți amintești de gluma despre elefant? „Nu poți vinde un elefant într-o astfel de dispoziție!” - o frază bună. Prin urmare, indiferent de ce s-ar întâmpla, scăpăm de stres, chiar dacă mâine este termenul limită pentru achitarea datoriilor, iar astăzi trebuie să ne înțelegem banii cu investitorii. Același lucru este valabil atunci când căutați un nou loc de muncă sau investiție sau când susțineți un test. Nimic nu va merge în tristețe.

Scurt formula de abordare a temei in conditii de criza personala:

criză → depresie →

→ „a murit” → s-a înveselit

→ negociem

(totul in regim accelerat, altfel vei da faliment).

2. Dezvoltați un meniu larg de oferte interesante pentru cealaltă parte. Lat, deoarece regii sunt diferiți, iar în Rusia factorul psihologic subiectiv joacă un rol mai mare decât în ​​Occident. Antreprenorii ruși tind să fie părtinși față de multe lucruri, iar acest lucru va trebui depășit prin ademenirea lor să lucreze împreună, ca pe culoar, cu dragoste.

3. Identificați potențialii părți interesate, așa-zișii

grup de adrese țintă. Pentru a vinde o idee, trebuie să cunoașteți piața dvs. de consum și cererea efectivă a acesteia.

Într-un mediu imprevizibil și dur, cu o poziție pe piață insuficient de puternică, este o prostie să-ți flexezi mușchii. Monștrii nu vor observa, dar cei mici vor fi jigniți. Exact ca și cum ți-ai umfla obrajii. Nimănui nu-i pasă de tine. Și odată ce găsești un potențial client, nu poți pierde. Situația este acută: oportunitățile de start nu oferă șansa de a câștiga și este imposibil să nu câștigi. Categoria dvs. de greutate este de 60 kg, iar partenerul dvs. de piață este de 100 kg. Ce să fac? Doar în filme un șprot struns învinge un rechin. În viață, cu siguranță o va înghiți. Într-o astfel de situație, Orientul vine în ajutor, sau mai degrabă, artele marțiale și, mai precis, aikido - arta de a folosi forța inamicului în luptă. Cu cât inamicul este mai agresiv, cu atât mai bine - pur și simplu îi întoarcem energia propriei lovituri. În politică, am fost întotdeauna o persoană ușoară care luptă împotriva supergreilor. În spatele meu nu existau oligarhi cool, nici clanuri politice, nici mase liberale. Trebuia să-i includ pe „japonezii” - politicoși, dar persistenti, pe ruși - sinceri și simpli la minte și, în sfârșit, temperamentul meu armean. Așa s-a format un stil personal de negociere.

Negocieri de Aikido

Deci, Aikido este arta de a câștiga în timp ce fii mai slab. În acest caz, victoria depinde de:

1) capacitatea de a întoarce agresivitatea fără a bloca, dar lăsând-o să treacă. Reacționezi cu sensibilitate față de partenerul tău, ca un partener de dans. Poate că rolul unui partener este neplăcut pentru bărbați, ei bine, atunci stai mândru de perete... fără resurse;

2) capacitatea de a oferi celeilalte părți libertatea de a greși;

3) capacitatea de a calcula psihotipul adversarului;

4) abilitatea de a prinde valul „tău” în negocieri și de a-l călări ca pe o placă. Cu cât valul este mai abrupt, cu atât este mai interesant să aluneci de-a lungul lui.

Probabil că înțelegeți deja regulile de bază pentru desfășurarea unor astfel de negocieri:

Uităm de mândrie, care nu este deloc în tradiția macho. Suntem interesați de rezultat, și nu de „a ne arăta”;

Nu ne grăbim, așteptăm valul;

Ascultăm mai mult decât vorbim, dar stimulăm și menținem conversația;

Introducem imaginea dorită. Ei bine, de exemplu: poza nr. 1. Un investitor în film stă, se relaxează și iată-ne. Venim, tragem de mână și șoptim: „Hai să plecăm de aici, o să-ți arăt ceva de o sută de ori mai interesant!” - O spălăm, nu e bine. Poza nr.2: ne așezăm unul lângă altul, ne uităm la un film, facem câteva comentarii, vecinul dă din cap în acord. După ședință, începem să vorbim, discutăm despre film, îl luăm de braț, ieșim și nu observă cum ajunge acolo unde avem nevoie de el. Punctele cheie sunt să „așezi lângă” și să „iei mâna”, și nu să o tragi. Bun.

Metode de Aikido

Oglindire

Toată lumea cunoaște acum tehnicile vulgare de oglindire și le folosește într-un mod foarte amuzant. Recent, în timp ce vorbeam cu un tânăr care dorea ceva de la mine, am observat că nu stătea locului, ci se învârtea tot timpul. Și deodată am înțeles! Eu sunt cel care mă învârte și el repetă totul după mine. Am decis că prima lui profesie a fost psiholog. Și așa s-a dovedit.

Nu sunt psiholog, prin urmare, înțelegând importanța metodei oglindirii, adică reflectând diferite tipuri psihologice, mi-am dezvoltat propria mea abordare.

Dacă generalizăm tipurile numărului imens de oameni pe care i-am întâlnit în viața mea, atunci îi putem identifica aproximativ cinci pe cei mai mari.

1. Bon vivant, sau epicurean, sau hedonist.

Da... Toate cuvintele sunt străine. Mai simplu spus, un iubitor al unei vieți bune, răsfățându-și slăbiciunile: mâncare, băutură, femei etc. Exemplu clasic: Boris Nemțov.

2. Funcționarii condiționati sunt oameni închiși, gânditori ierarhic, uscați, vorbind în fraze scurte, de pânză. Nu este nevoie de exemple aici: sunt peste tot, nu numai în departamentele economice sau ministere, ci și în afaceri - cel mai adesea mici regi.

3. Tehnocrați moderni: mult vocabular de afaceri străine, similar celor mai recente modele de smartphone-uri (Dmitry Medvedev, Sergey Kiriyenko, Anatoly Chubais).

4. Creatori, oameni obsedați de o idee, înzestrați cu imaginație, emoționali (Evgeny Chichvarkin).

5. Jucători: schimbă rolurile, combină mai multe psihotipuri (Vladimir Putin).

Cine sunt? Cred că un jucător care a crescut dintr-un creator. Desigur, am vrut să rămân creator, dar viața politică m-a obligat să o fac.

Deci, există psihotipuri. Puteți numi pe alții - nu contează, atâta timp cât ghiciți persoana. Cum să „calculăm” un psihotip dacă nu există timp pentru pregătire? Puteți încerca să faceți acest lucru evaluând felul în care se îmbracă interlocutorul. Bon vivant cel mai adesea arată puțin neglijent, chiar dacă scump. Există o oarecare stângăciune în el: fie cravata este înclinată, fie costumul nu se potrivește, deși este de la Armani etc.

Oficialul este îmbrăcat conservator și strict.

Creatorul ajunge cel mai adesea la detalii boeme - eșarfe, tricotaje, culori neașteptate.

Tehnocratul este un exemplu 100% al stilului „yuppie”: scump, energic, la modă și standard până la vârfurile pantofilor, ca în imaginile publicității de afaceri.

De ce toate aceste probleme? Da, pentru că, luând în considerare o persoană, este mai ușor să-l cucerești reflectându-l, ca într-o oglindă, și dând astfel un semn: „Sunt al meu”.

În Rusia, această tehnologie este sortită succesului, deoarece împărțirea în „prieteni și dușmani” joacă aici un rol decisiv atunci când se caută un partener, mai important decât profesionalismul. E păcat, desigur. Dar ce poți face, mai trebuie să muncești. Cum să lucrezi? Oglindă!

Asigurați-vă că vorbiți cu un epicurian despre ceea ce iubește. Dacă unei persoane îi place să mănânce și să bea, atunci este mai bine să negocieze într-un restaurant bun și să ia parte activ la discuția despre feluri de mâncare și vin.

Vorbește cu oficialul despre afaceri și în limba lui ciudată și subliniază imediat beneficiile ideii tale nu pentru umanitate, ci pentru el personal.

Este ușor să-l înflamezi pe Creator țintind la scara umanității. Îmi amintesc că tinerii mi-au spus că vor să creeze un institut privat pentru a pregăti programatori moderni, așa că am mers până la Putin cu actele lor, exact așa, gratuit. Mi-a plăcut foarte mult ideea.

Cu un tehnocrat, puteți începe imediat o conversație cu esența problemei: prețul de pornire, profitul, costurile etc.

Cu jucătorul... Ai înțeles. Ai avut ghinion. Îl poți învinge doar fiind cu un pas înainte în schimbarea rolurilor.

Abilitatea de a câștiga în negocierile cu străinii este foarte importantă.

Francezii iubesc Franța și bucătăria lor. Dacă nu vorbești cu un francez despre cultura lui, va fi o greșeală. Și dacă sugerați să anulați prânzul la ora 12.30 - va fi un dezastru. Trebuie să te îmbraci cu gust, nu ieftin, dar nici prea scump și sclipitor. Francezii iubesc detaliile.

Italienii, dimpotrivă, respectă păunii și păunii. Fii la modă, strălucitor, impunător, glumește, râzi - atunci îți aparține.

Americanii sunt tehnocrați. Esența problemei trebuie precizată rapid și precis, trebuie precizat intervalul de timp pentru realizarea unui profit și trebuie menționat volumul pieței și modelul de management.

Chinezii sunt mercantili. Unde sunt bani, există fericire.

Japonezii sunt extraterestri. Zâmbete, negocieri lungi, obiective vagi. Dacă apăsați direct și deschis pe ele, nu va ieși nimic din asta. Japonezii te respectă atunci când explici ceva ce poate fi exprimat în două cuvinte timp de o jumătate de oră, „ingropând” semnificațiile în indicii complexe. Ooo! Ei încep să te aprecieze. Principalul lucru este să nu fii sincer și simplist. Japonezii te vor considera un individ mai apropiat de faună decât de civilizația umană.

Alegerea unui loc de întâlnire

Acum toată lumea știe despre loc. Recent, un prieten de-al meu a spus cu frică: „Asta este! Acordul nu va avea loc! "De ce? – am întrebat eu surprinsă. „Am dezvoltat o schemă care a avut destul de mult succes.” „Nimic nu va funcționa! Mă duc pe teritoriul lor!

Ce nonsens! Am învățat-o la antrenamente sau la conspirații. Toată lumea își imaginează înregistrări video, chelneri falși, interceptări etc. Calmează-te. Uită de Hollywood, toate acestea nu sunt deloc în tradiția noastră și nici la scara noastră. Desigur, întâlnirea pe teritoriu neutru sau acasă este de preferat. Dar chiar și în acest caz poți pierde cu ușurință. Un adevărat luptător câștigă pe terenul altcuiva. Așa că scuipă. Dar dacă găzduiești, atunci nu forțați oamenii, nu-i așezați în așa fel încât să le fie o lovitură în spate sau să le orbiți ochii. În Aikido, ai nevoie ca partenerii tăi să se relaxeze și ca gradul de încredere să crească încă de la primii pași. Prin urmare, nu este nevoie să vă prefaceți a fi un rege-tată; este mai bine să invitați oaspeții să ia locuri la cererea lor.

Metoda de întârziere

Nu e nevoie să te grăbești. O știu de la mine. Chiar vreau să prezint un argument, să arăt cunoștințele mele despre problemă și să obțin un rezultat. Și trebuie să trageți picioarele, dar fă-o plin de viață și interesat. Mai întâi, puneți întrebări care vă vor duce la niște hobby-uri, găsiți un punct comun și va începe simpatia. Într-o zi, cooperarea a avut loc doar pentru că ambii oameni de afaceri, după cum sa dovedit, erau interesați să studieze arborele genealogic. Și dacă la început a fost aruncare și arătare din partea mai puternică, atunci când s-a descoperit un interes comun, intonația a devenit complet diferită - umană, iar conversația a curs...

Dacă vă confruntați cu o alegere, nu vă grăbiți să spuneți „da” sau „nu”. Răspuns optim: „Idee bună” (s-au așezat unul lângă altul), „Trebuie să ne gândim la asta” (să mergem la o plimbare braț la braț...). Într-o zi mi s-au oferit condiții insuportabile de cooperare în implementarea proiectului meu de film. Am fost de acord cu producătorul, am anunțat că trebuie să mă gândesc la asta și am început să pun tot felul de întrebări diferite. La sfârșitul conversației, producătorul însuși a refuzat acești Termeni.

Pune întrebări și ascultă și consimți. Vladimir Putin, când a devenit președinte și deci nu era foarte încrezător în sine, pentru a-și cuceri interlocutorul politic experimentat, a pus întrebările necesare și a ascultat, prefăcându-se că chiar ia notițe. Greul a fost încântat!

Se pune întrebarea: de ce acest toffee? Da, pentru că trebuie să te relaxezi, să te obișnuiești, să iei în considerare psihotipul și să aștepți ca conversația să se întoarcă în direcția ta. Exact ca la bursa. Ești mai slab, ceea ce înseamnă că ești mai atent și mai răbdător.

Ce să faci dacă ești apăsat de perete: da sau nu, aici și acum sau niciodată? În acest caz, pregătiți un apel extern de genul „soacra este nebună” (glumesc) și pierdeți-vă. Nu luați niciodată o decizie sub presiune. Ia o pauză. Copiați comportamentul unui bărbat a cărui soție sau amantă dorește „în sfârșit să rezolve lucrurile”. Ce face? Așa este: se dizolvă în felul spiritelor rele ale lui Bulgakov - se pare că a fost aici și nu mai este acolo...

Metoda elefantului roșu

1. Oferă celeilalte părți ceea ce dorește și deghizează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Istoria capitalismului în Rusia datează de fapt doar de o generație, așa că majoritatea oamenilor de afaceri de succes sunt bolnavi de un complex de utilitate. Aceasta înseamnă că nu aud pe nimeni și se țin de linia lor. De exemplu, mulți proprietari doresc să gestioneze pe deplin întregul proiect, inclusiv creativitatea. Dacă sunt de acord să se asocieze în proiectul altcuiva cu cineva care nu are investiția necesară, atunci iau totul. Și aveți experiență, conexiuni, creativitate și responsabilitate. Există un conflict de interese.

Dă-i funcția managerială. El tot nu va face față și se va întoarce la tine, iar tu vei primi finanțare. Vrei dame sau pleci, chiar?! Nu te grăbi, mergi pas cu pas! Viața va pune totul la locul lui. Începeți prin a vă stabili o singură sarcină, nu toate deodată. Lacomul își pierde ultimul!

2. Dacă partea dvs. pregătește un proiect de acord, atunci descrieți clar ceea ce sunteți dispus să acordați în întregime sau parțial. Și luptă pentru aceste poziții lung și dureros, epuizând inamicul. Și, dimpotrivă, lasă-ți cel mai important lucru la sfârșitul conversației și convinge-ți oponentul să fie de acord, deoarece ai deja, așa cum se spune, „a dat” multe. Eram în minoritate în parlament. Pentru a schimba același proiect de cod fiscal, deputații noștri au bombardat partidul de la putere cu milioane de amendamente, știind că majoritatea va fi respinsă. După trei până la cinci ore de discuții, am împins ceva „trecător”. Din oboseală, toată lumea a votat „pentru” și acolo a fost principalul lucru pentru noi.

Apropo, dacă proiectul este pregătit de cealaltă parte, nu fiți de acord să-l discutați „de la zero”. Ia-l din timp, numește un avocat și... începe lucrul la amendamente. Desigur, în acest caz trebuie să luați un avocat cu dvs. la negocieri, deoarece gradul de oboseală va fi atât de mare încât vă veți strica. Dar nu poți rupe. Avocatul fredonează plictisitor, iar la finalul fiecărui amendament îl susții cu puterea carismei tale. Dacă nu este acolo, doar dă din cap. Sarcina ta este să-i influențezi emoțional în direcția ta.

elefanții roșii sunt interese,

la care ești gata să renunți,

dar nimeni nu știe despre asta.

De aceea sunt roșii pentru că ocupă

mult spațiu, și cel mai onorabil.

Lucruri mici importante

În negocieri dificile, nu vă zgâriți cu detalii. Este imposibil să calculați în avans ce va „trage”. Toate tipurile de arme trebuie să fie pregătite.

1. Fii atent la stilul tău: ce se întâmplă dacă este incomod pentru interlocutor? În acest caz, trebuie să găsești un compromis între individualitatea ta și a lui. Alege ochelarii potriviți. Bun și nu întunecat. Te vei preface că ești o vedetă rock, dacă vrei, într-un club de noapte.

2. Nu stați ca și cum ați înghiți o etapă, acest lucru vă va stresa atât pe dvs., cât și pe adversarul dvs. Este mai bine să stai confortabil, să nu te destrame și să te apleci puțin înainte. Nu este nevoie să te uiți în ochi mult timp, nu-l provoci la luptă. Dar dacă te uiți mereu în lateral sau ai ochi năucitori, cu siguranță vei fi confundat cu un escroc.

Principalul lucru, ca model de modă:

armonios pentru tine și pentru ceilalți

pune-te in spatiu.

Apropo, un prieten de-al meu fotograf de modă a observat că nici măcar toate modelele nu stăpânesc această artă și nici măcar oamenii de afaceri nu sunt buni deloc. Dar în zadar - pierd o resursă uriașă de influență asupra interlocutorului.

3. Din moment ce mâinile tale sunt libere, uneori gesticulează. Nu mesteca capacele, nu bati cu bricheta, nu trage oameni mici. Așa îți arăți entuziasmul. Imaginează-ți că ești un Buddha bun și comunici.

4. Sex pentru totdeauna! Mă refer la schimbul de energie între sexe. Nu uita de el. Nu degeaba, în celebrul film „Pretty Woman” cu Richard Gere și Julia Roberts, acesta din urmă a jucat rolul unei escorte în timpul negocierilor de afaceri. Nu este nevoie să copiați. Există o diferență între adevărul filmului și adevărul vieții. Dar... am avut un caz. În Congresul SUA, am vorbit cu o femeie deputată dintr-un stat îndepărtat precum Oklahoma sau Arizona. Era imposibil de „numărat” sau, mai degrabă, dimpotrivă, era prea ușor. O simplă femeie americană din sat, gata să discute subiectul „Să ucidem bărbații!”, dar nu și agenda de dezarmare dintre SUA și Rusia. Eram complet derutată, dar ea era însoțită de doi asistenți, de parcă ar fi ieșit din paginile revistei GQ sau Men’s Health. Aproximativ un metru nouăzeci, brațe înclinate în umeri, costume ideale ca Armani, toată lumea are un cercel la ureche. Negrul este specialist în politică internă, albul este specialist în politică externă. Am fost uimit. După cum spune Zverev, vedeta a fost în stare de șoc. Îmi doream foarte mult să vorbesc cu ei! Și am vorbit. Ambii s-au dovedit a fi specialiști geniali. În timpul conversației noastre inteligente, deputata a zâmbit bucuroasă și a dat din cap. Ne-am despărțit, mulțumiți unul de celălalt. De atunci, nu am lăsat un sentiment dezgustător de melancolie la vederea funcționarilor noștri politici înfometați. Dacă aș avea astfel de ajutoare, aș muta munții și aș întoarce râurile! Ei bine, eu visam cu ochii deschiși...

5. Am convenit deja asupra vocii: ton mai scăzut, calm. Schimbați-vă intonația, faceți o pauză și nu bolborosi monoton. Deși totul depinde de cine oglindiți. În cazul unui „oficial”, a fi plictisitor este, dimpotrivă, calea către succes.

Lovirea

Nu totul este har. În timpul negocierilor, adversarul tău poate veni la tine în mod nepoliticos din două motive: fie în scopul provocării, fie pentru a te face să-ți pierzi echilibrul, fie din cauza incontinenței naturii. Stai acolo. Întoarce-te ușor într-o parte, lasă acest uragan să treacă ca un curent, numără până la cinci și răspunde calm. De exemplu: „Poate ai dreptate, dar hai să ne liniștim. Trebuie să lucrăm împreună.” Sau, zâmbind, oglindește principiul „ești un prost” și transformă totul într-o glumă, copiend intonația agresivă a interlocutorului tău. Răbdare! Vei câștiga înapoi când vei fi în fluxul tău. Dacă a fost furie din partea lui, e bine, asta este deja prima greșeală. Principalul lucru este să așteptați până când se comite o greșeală semnificativă și să intrați la timp în propriul joc activ.

De asemenea, se întâmplă ca oricât de mult ai încerca să țesei o pânză, să simți că totul este inutil. Apoi, pregătește-te și, realizând că ești gata să te despărți, asumă-ți un risc - dă o „lovitură în maxilar”. Dur și fără compromisuri. Te apleci mai puternic înainte, reducând spațiul, privești cu atenție, fără a privi în altă parte, în ochi și „ucizi”.

LA Această tehnică nu are nimic de-a face cu Aikido. Tine minte:

„o lovitură în falcă” este o ultimă soluție,

când nu mai e nimic de pierdut.

Principalul lucru nu este lovitura, ci surprinderea precisă a momentului

lipsa de speranță a situației.

Și ultimul lucru: Nu poți câștiga toate negocierile. Nu înfricoșător. Analizează-ți greșelile – ale tale, nu ale adversarului tău – și mergi din nou înainte!

capitolul 4
ECHIPĂ
CLĂDIREA
DAO

Sindromul de birou

După ce am absolvit facultatea și școala absolventă, am început să dezvolt brusc sindromul de birou. Totul a început mic. La Institutul de Cercetare Gosplan, stând la masă, astfel încât spatele meu să trebuiască să se sprijine de scaunul colegei mele de departament, m-am uitat cu invidie la biroul separat al șefului. La catedra de economie politică a universității, după ce am început cariera didactică la cel mai de jos nivel de asistent, am luptat mult timp pentru un birou separat, dar fără rezultat. Devenind deja asistent universitar, l-am împărtășit în continuare cu un coleg. Și nici în afaceri, la bursa cu suprafețele sale uriașe, nu am primit un birou separat. În cele din urmă, lumina a început să răsară pe fereastra Dumei de Stat, dar... și atunci așteptările au fost zadarnice. Am împărțit un birou de 12 m2 cu echipa mea de asistenți. Dar ea nu a disperat și a muncit. Și răbdarea mea a fost răsplătită. Devenind membru al guvernului federal, m-am mutat într-un birou mare, cu o zonă de recepție. Apoi, revenită în parlament și devenind vicepreședinte, s-a instalat într-un birou și mai pretențios, în care în fiecare dimineață îi plăcea să mângâie o grămadă de telefoane speciale de comunicații care stăteau pe o masă separată. În perioadele în care am căzut fără putere, ca un pui dintr-un cuib, soțul meu a organizat urgent un cabinet privat cu birou pentru mine. A înțeles că fără birou puiul va pieri, avea nevoie urgent să echipeze un nou cuib...

Acest lucru s-a întâmplat în 2004, după campania prezidențială. Timp de un an am lucrat într-un birou privat, închiriat cu mare greutate. Toți locatarii tremurau, gândindu-se că autoritățile de inspecție vor veni după Khakamada. Ca întotdeauna, cea mai curajoasă s-a dovedit a fi o femeie, de altfel, fostă doctoriță. Datorită ei, am găsit refugiu și m-am liniștit, dar nu pentru mult timp. În 2005, sindromul a dispărut. Ascuțit și neașteptat. Mi-am dat deodată seama că nu mai vreau un birou. Nu vreau să merg acolo și să pierd timp și bani. Mi-a plăcut ideea de a lucra acasă, în biroul meu. Dar întâlnirile? Ele pot fi programate oricând la cea mai apropiată cafenea. Dar asistenții? Așa că este și mai bine pentru ei să stea acasă la computer, combinând munca pentru mine cu alte venituri sau studii.

În decurs de o săptămână, mi-am închis biroul, mi-am cumpărat un telefon mobil de birou și l-am dat secretarei mele. Am transferat pe toată lumea la un program liber și... a doua zi m-am trezit cu un sentiment de libertate absolută și un sentiment neobișnuit de „inutilitate pentru oricine”. Sindromul de birou a trecut, dar a fost înlocuit cu un ușor gol. Stereotipul organizării timpului și spațiului s-a rupt, dar nu a apărut niciun înlocuitor. Într-un fel de bătut, am început să lucrez acasă. M-am întâlnit nesigur într-o cafenea, privind în jur, scriind ceva despre renovări în birou... Dar după șase luni, „retragerea” s-a terminat și m-am simțit bine. Era un sentiment de a fi stăpâna situației, ferm așezată în cuibul ei de viață. Toate! Freelancing-ul a cucerit în sfârșit dependența de birou. Acum văd cu plăcere cum asistenta mea Irina, mergând cu mine de-a lungul lui Bolshaya Dmitrovka, răspunde pe telefonul ei mobil: „Bună! Biroul Irinei Khakamada, bună ziua.”

Ce beneficii am primit devenind freelancer?

Cheltuieli reduse pentru întreținerea activităților sale (a scrie cărți, a participa la programe de televiziune și radio, a ține cursuri de master în toată țara și în CSI, a susține prelegeri la universități);

Am început să economisesc timp la deplasarea prin oraș, eliberând ore suplimentare pentru copil, hobby-uri și sport;

Am găsit noi oportunități de autoexprimare în creativitate, folosind avantajele Internetului. „M-am trezit” în LiveJournal, pe YouTube, în bloguri și coloane din reviste.

Birou în sau birou oprit?

Freelance - freelance. În consecință, freelancer este un freelancer. Dacă sapi și mai adânc, free lance este o „suliță liberă”, adică un războinic liber sau un vânător liber. Îmi place mai ales ultima definiție. Am fost la vânătoare în Orașul Mare. Ceea ce prinzi este al tău. Cunoști locuri, căi prețuite și uneori doar ataci accidental jocul. Principalul lucru este să trageți cu precizie, să simțiți animalul și să nu vă pierdeți. Dacă nu vrei, nu mergi la vânătoare. Stai întins acasă, sugându-ți laba. Aceasta este starea de spirit. Sau ai ghinion, nu se prinde nimic... Se poate întâmpla orice. Dar toate zilele sunt diferite, variate și, prin urmare, interesante. Oh! S-a deturnat din nou... Deci, există două forme de muncă în afara biroului.

1. În baza unui contract de muncă cu firma. Cel mai adesea activitatea implică utilizarea unui computer. Acesta este modul în care lucrează editorii, designerii web, traducătorii și contabilii.

2. Profesioniști absolut gratuiti care lucrează contra cost (oameni cu profesii creative, consultanți de afaceri, antrenori, psihologi, traineri, terapeuți în masaj la domiciliu etc.).

Un prieten de-al meu psiholog a lucrat la un institut privat pentru acordarea de asistență psihologică. Am primit bani decenti pentru ca lucrez cu norma intreaga. Apoi am renunțat și am început să mă consiliez individual. Același venit, dar mai mult timp liber. În cele din urmă, m-am implicat strâns cu copilul înainte de a intra la universitate.

În orice caz, ambele forme sunt bune pentru că primești bani pentru rezultat, și nu pentru timpul petrecut în fața șefilor tăi. Pe de altă parte, nu există echipă de lucru, sărbători corporative și zile de naștere, training la fața locului, 23 februarie și 8 martie. Dacă nu poți suporta să trăiești fără aceste mici bucurii „de marcă”, atunci este mai bine să alegi biroul.

În general, atunci când vă confruntați cu alegerea „în” sau „off”, în primul rând ar trebui să vă ascultați pentru a înțelege cât de aproape sunteți de avantajele zborului gratuit și dacă sunteți pregătit să acceptați dezavantajele acestuia. Am descris deja avantajele. Acest:

program liber;

nimeni nu invata nimic;

independență în luarea tuturor deciziilor.

Acum minusurile:

nu există vacanțe, cantine, spitale, sanatorie, grădinițe și alte beneficii de protecție socială corporativă;

fără haine de birou;

Dacă toate acestea nu vă derutează, atunci următorul pas este să vă dați seama cum corespunde tipului dumneavoastră de personalitate psihologică unei astfel de lucrări. Răspunde la câteva întrebări.

A) Ești pregătit pentru autodisciplină? Dacă ești blocat dimineața

fie pe LiveJournal, fie în pat, atunci în curând totul va merge prost și cu siguranță

Va trebui să-mi sug laba.

B) Sunteți gata să vă asumați responsabilitatea personală pentru rezultat sau lipsa acestuia? Această responsabilitate va fi exprimată foarte specific în cifrele veniturilor dumneavoastră. Deci, ești gata să devii liderul vieții tale?

Î) Ești pregătit pentru faptul că va fi fie gros, fie gol?

D) Ești suficient de încrezător în profesionalismul tău pentru a-l vinde singur pe piața muncii?

D) Chiar știi să-ți vinzi profesionalismul?

După ce am părăsit politica, am încercat timp de șase luni să răspund la aceste întrebări, mai ales la ultimele două, pentru că totul a fost bine la primele trei. M-am gândit și am scris romanul „Dragostea este în afara jocului”... Când l-am scris, în sfârșit am răspuns „da” și am dezvoltat trei modele de organizare a muncii mele.

1. Sunt un profesionist si in acelasi timp un birou de baza: imi fac publicitate, inchei contracte, fac contabilitate, negociez si organizez intalniri. Pare o fantezie, dar așa lucrează mulți dintre prietenii mei creativi.

2. Sunt purtător al unui produs creativ și angajez o echipă pentru externalizare: un contabil, o persoană PR, un agent și așa mai departe.

3. Modelul mixt este poate cel mai convenabil pentru mine. Fac tot ce ma intereseaza de la primul model si angajez oameni pe principiul minimizarii costurilor. Drept urmare, am avut nevoie de... doi oameni.

Sunt propria mea persoană și agent de PR. Dar alții susțin și procesează comenzile primite. Așa a mers totul. Nu imediat, treptat, dar nu mă grăbeam.

Din 2006, a început o nouă viață: o alternanță ciudată de tăcere deplină și activitate viguroasă. Uneori este groasă, iar uneori chiar goală. Dar fiorul pentru mine este că acum chiar îmi scriu propria melodie, cântând ambele taste albe și negre. Ca aceasta.

Și în sfârșit, ce m-a ajutat.

Răbdare și reținere de energie pe calea către visul tău prețuit. Nu dispare rapid, ci aduce totul la un rezultat, chiar dacă este exprimat într-o formă diferită.

Detinerea unor resurse profesionale exceptionale, dar in acelasi timp o atitudine flexibila fata de client - fata de solicitarile acestuia privind continutul si pretul.

Arta negocierii.

Așa că, dacă te-ai săturat de tot, haide! Dacă nu, dacă vrei să fii membru al unei corporații care este plăcută din toate punctele de vedere?

Turma sau corb negru?

Într-unul din numerele revistei Esquire autori, oameni de știință și oameni creativi au discutat despre subiectul „Ce va schimba totul”. Artistul Dmitri Gutov a prezentat o idee minunată, după părerea mea. Cursul raționamentului său a fost aproximativ după cum urmează: 90% dintre activități sunt absolut lipsite de sens, iar 50% dintre ele sunt dăunătoare în mod activ. Ei bine, de exemplu, filme de groază și alte pufoi comerciale la televizor. Nimeni nu are nevoie de atâtea cărți, filme, gem sau pastă de dinți. Cel mai valoros lucru este timpul liber. Totul se va schimba atunci când toți oamenii, și nu doar artiștii, își revin în fire și, aruncând ceea ce nu este necesar, își vor elibera timp pentru a-l gestiona ei înșiși. Acest lucru va schimba totul.

Această idee mi s-a părut minunată, deși înțeleg că purtătorul ei este o persoană de profesie creativă, un individualist profund. Să discutăm mai departe.

Cu mulți ani în urmă, ca politician, am participat la un mic dejun cu Hillary Clinton. Prima Doamnă a Americii, ajungând în Rusia, a invitat femei implicate în diferite programe sociale. Toată lumea s-a pregătit să discute despre problemele de gen, dar Hillary i-a surprins pe invitați. Tonul conversației a fost pus de următoarea întrebare: cum să combinați individualismul lumii occidentale, întărit de internet, și colectivismul civilizațiilor orientale, caracteristic, de exemplu, Chinei sau Uniunii Sovietice? La urma urmei, fiecare model de comportament social are argumentele sale pro și contra, iar armonia ar ajuta la evitarea multor conflicte sociale.

Într-adevăr, cine este în esență homo sapiens modern? O persoană socială (după Karl Marx) sau o persoană individuală (după Sartre și alți existențialiști)? Sau ceva al treilea? (Teoria haosului.) Nu degeaba, potrivit lui Nezavisimaya Gazeta, imaginea unui individualist care învinge sistemul este întruchipată ca un mit puternic la Hollywood. Individualismul a fost ridicat la nivelul unui cult de masă pentru a stabili un echilibru în raport cu ordinea societății care este inteligent formată de elită. Pur și simplu pune:

cum să-ți iubești aproapele de la distanță;

cum să creezi o echipă armonioasă?

Cum să te încadrezi într-un mediu corporativ ca un outsider

Corporațiile înghit și digeră o cantitate uriașă de forță de muncă angajată, inclusiv pe cea foarte profesionistă.

Unii lucrători, după ce au trecut prin șlefuirea carierei, trec la culmile managementului de vârf, în timp ce alții rămân produse semifabricate standard pentru tot restul vieții. Apropo, cei din urmă sunt majoritatea. Corporațiile sunt asemănătoare regimurilor autoritare. Ei:

se bazează pe mase, nu pe individ;

dezvoltarea gândirii standard;

depuneți eforturi pentru stabilitatea și predictibilitatea personalului.

O corporație, ca o mare familie, promovează un spirit de paternalism și necesită dedicarea tuturor forțelor, inclusiv a celor personale și emoționale. Pentru aceasta, angajatul primește infrastructură de protecție și viață. Dacă vrei să fii liber și să menții spațiul privat, atunci o astfel de dorință este contrară culturii corporative.

Apropo, mulți experți consideră că nu există o contradicție evidentă între colectivism și individualism. Rețelele de socializare de pe internet demonstrează solidaritatea, adică „colectivismul de jos”, foarte puternic, apărându-l, de exemplu, pe avocatul Iukos Bakhmina sau luptând cu poliția rutieră și luminile intermitente.

Dar ce să faci dacă ești încorporat în modelul „colectivismului de sus”, cu ierarhia lui caracteristică a șefilor și despotismul setărilor standard de rol? Să încercăm să ne dăm seama. De exemplu, sunt un individualist profund, dar, ca ministru, am lucrat într-o corporație guvernamentală. Și, după ce i-a studiat cu atenție moravurile și obiceiurile, ea a încercat să nu înoate împotriva curentului în procesul de implementare a ideilor sale. A mers. Principal:

nu renunta la idei, ci respecta regulile nescrise.

Arina Edemska eu: Irina, de câțiva ani ți-ai desfășurat cursurile de master „Aikido al negocierilor de afaceri”. De ce ați comparat procesul de organizare a întâlnirilor cu Aikido?

Irina Khakamada: Aikido este o artă marțială japoneză bazată pe fuziunea cu atacul adversarului și redirecționarea energiei atacatorului. Masterclass-ul meu se bazează pe un model în care trebuie să câștigi bătălia de a semna un contract sau de a rezolva alte probleme de afaceri, dar te afli într-o poziție mai slabă.

Arina: La antrenamente vorbiți despre cum să preveniți manipularea. În opinia dumneavoastră, pot avea loc negocierile fără acest lucru?

Irina: Desigur că pot. Cel mai adesea, negocierile au loc fără astfel de componente: acest lucru se întâmplă atunci când partenerii sunt egali - înțelepți sau naivi.

Arina: Cum pot fi benefice manipularea și trucurile?

Irina: Aceste tehnici pot fi benefice daca pozitia ta este mai slaba, in timp ce adversarul tau, cunoscand aceasta pozitie, nu iti va face concesii. Atunci sunt necesare niște trucuri.

Arina: Cum te poți pregăti să folosești trucuri?

Irina: Dacă, de exemplu, vorbim despre semnarea unui contract, atunci trebuie să solicitați un document pentru analiză în avans și să nu semnați nimic imediat. Atunci când analizați un contract, ar trebui să faceți o listă de comentarii, iar acele modificări suplimentare la contract care sunt importante pentru dvs. ar trebui să vină ultimele și să fie formulate în mod neremarcabil. În schimb, acele puncte pe care ești gata să cedezi ar trebui să fie în prim-plan și să sune foarte dur și strălucitor. Acest lucru se face cu un singur scop: să direcționăm întreaga discuție către primele amendamente, apoi să le acordăm și apoi, când toată lumea este deja obosită, treceți la acest „lucru” și semnați-l, deși de fapt este principalul. . Aceasta este calificarea necesară pentru a fi avocat.

Arina: Cât de important este să ai un lider în echipa ta pentru a avea succes? Este importantă carisma?

Irina: Nu, nicio carisma si nicio conducere nu sunt necesare pentru negocieri de succes. Trebuie doar să poți negocia profesional: puțini oameni din Rusia pot face acest lucru, așa că este mai bine să angajezi specialiști dacă negocierile sunt complexe.

„CHIP-URI” RUSE ȘI ERORI PRINCIPALE

Arina: Credeți că sexul participanților influențează negocierile?

Irina: Desigur, există detalii aici. Cel mai bun mod de a obține succes este atragerea de negociatori de diferite genuri.

Arina: Ce legătură are asta?

Irina: Cu faptul că factorul uman în acest caz joacă un rol mare - și cel mai important - pozitiv. Dacă un bărbat și o femeie vorbesc și amândoi știu să evoce simpatie față de imaginea și comportamentul lor, atunci factorul X este adăugat la trusa lor de instrumente, care ajută adesea în negocieri.

Arina: Este bine cunoscut faptul că principiile de a face afaceri în State și Europa, în Vest și Est, sunt privite diferit. Există reguli universale de comportament sau trebuie să te adaptezi de fiecare dată la un anumit model?

Irina: Aceste tipuri sunt într-adevăr foarte specifice și trebuie să țineți cont de asta. Nu să te adaptezi, ci mai degrabă să ții cont - „ajustare” este în general un cuvânt rău, este prea vizibil, așa că trebuie să ții cont și să joci cartea caracterului național. Există, desigur, reguli universale. Versatilitatea constă în faptul că trebuie să fii capabil să fii fermecător, să te pregătești foarte bine și să știi cu cine ai de-a face, să poți atinge acele stringuri din personalitățile oamenilor la care cu siguranță vor răspunde. În acest sens, desigur, trebuie să fii puțin pedant: trebuie să-ți studiezi adversarul, să nu abordezi negocierile ușor și să fii psiholog, cel puțin la nivel de amator. A doua regulă universală este, desigur, profesionalismul. Dacă nu ești pregătit să negociezi, dacă nu știi nimic despre subiectul tău, dar te gândești că îți vei câștiga adversarul cu carisma și presiune, atunci faci o greșeală.

Arina: Există „smecherii” rusești atunci când negociezi?

Irina: „Smecheria” rusă este că factorul subiectiv, capricios funcționează mai puternic decât parametrii obiectivi ai unui contract sau tranzacție. „Smecheria” rusă este că, dacă îți prezinți proiectul tehnologic, clar, într-un mod american, atunci omul de afaceri rus va decide că îi „vinzi un fel de prostii” și o faci activ. Prin urmare, dacă negociați cu un om de afaceri rus, atunci este mai bine să folosiți nu o prezentare activă, ci o astfel de indiferență neglijentă, aruncarea ușoară a informațiilor, cu indiciu că, în principiu, nu vă pasă, pentru că există deja un coadă în spatele tău. Aceasta este abordarea care funcționează cel mai bine în Rusia.

Arina: Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac negociatorii?

Irina: Principala greșeală este incapacitatea de a asculta: adesea oamenii vorbesc mai mult decât ascultă. În al doilea rând, oamenii nu știu să pună întrebări: nu numai profesionale, ci și personale, legate, de exemplu, de hobby-uri. Întrebările personale nu trebuie subestimate: ele „destinde” o persoană și îi permit să se relaxeze. Rușii nu știu deloc cum să facă asta; sunt fixați pe ei înșiși. A treia greșeală clasică este dorința de a-ți vinde propriul tău și lipsa dorinței de a pregăti un „meniu” - oferte care interesează în primul rând cumpărătorul. Nu trebuie sa ne miscam propriile lucruri, ci sa tinem cont, in primul rand, de ceea ce doreste cumparatorul. De exemplu, încercați să vindeți niște bunuri imobiliare și să spuneți interlocutorului că există o vedere frumoasă la mare, o vilă pe plajă, chiparoși, valurile sunt zgomotoase și așa mai departe și, prin urmare, toate acestea costă mult de bani. Dar nu ai studiat clientul și nu știi că el, de exemplu, are hipertensiune arterială și nu poate trăi în condiții în care presiunea se schimbă la nesfârșit. La mare, clima se schimba tot timpul, dar clientul are nevoie de un climat stabil, iar in general i se recomanda aer de munte de altitudine medie. Nu îți pasă de asta: împingi și împingi pe ale tale, vorbești despre „dorințele” tale și nu te gândești la „dorințele” adversarului tău, ca urmare, nimic nu iese pentru tine.

M&A: DE LA NEGOCIERI LA ACȚIUNI

Arina: În timp ce făceai consultanță, probabil ați întâmpinat probleme legate de fuziuni și achiziții. Cum ar trebui managerii de top ai companiilor, atât în ​​curs de achiziție, cât și în curs de achiziție, să construiască o linie de comportament?

Irina: Am avut un singur caz când m-am sfătuit cu privire la o afacere de preluare. O companie a încercat să „mânânce” alta, care a rezistat. Drept urmare, compania achizitoare a acționat mai viclean. Ea a încheiat un contract pentru a lucra cu compania pe care dorea să „mănânce”, iar în timpul lucrului a început să depășească toți angajații cheie, adică s-a dovedit a fi o preluare conform principiului „fără spălat, deci cu o plimbare.” Apoi l-am sfătuit pe proprietarul companiei achiziționate să se oprească, să rupă contractul și să înceapă să se vândă pe piață. De aceea este importantă consilierea personală: am simțit că persoana respectivă s-a săturat de această afacere, care i se luase, și am devenit indiferentă față de ea. În același timp, nu a vrut să fie absorbit așa cum era absorbit, a vrut să obțină alți bani. Dar după sfatul meu de a începe să mă vând, bărbatul s-a speriat și a spus că afacerea nu este de vânzare. Și cu o astfel de dispoziție cu siguranță nu vei putea vinde nimic: totul este de vânzare, dar trebuie să înveți cum să-l vinzi. Și dacă nu știi cum, atunci angajează un consultant.

Arina: Când vine vorba de o preluare mai degrabă decât de o fuziune amicală, de ce nuanțe ar trebui să ne ferim?

Irina: Trebuie să ai un avocat foarte profesionist și o persoană care cunoaște scheme financiare în care se poate produce o preluare cu beneficii mai mari pentru ambele părți. Sunt puțini astfel de specialiști, dar găsesc opțiuni diferite. Cel mai adesea, dacă o persoană se negociază singur, atunci schema lui este simplă: „Am fost înghițit, iau niște bani pentru asta sau nu iau absolut nimic, pentru că sunt complet îndatorat, iar atunci când sunt preluat, datoriile mele. sunt plătite.” Și există instrumente financiare complexe pe care puțini oameni din Rusia le dețin. Această combinație a unei persoane care știe să creeze scheme financiare speciale, legale, dar foarte creative, cu un avocat care știe să oficializeze toate acestea, vă va permite să negociați mai profesional.

Arina: Cum ar trebui să se poziționeze corect un manager de top al unei companii de achiziție atunci când interacționează cu echipa achiziționată?

Irina: Cu compania pe care a absorbit-o și care îl urăște... În astfel de situații trebuie să fii un bun psiholog. Trebuie să încercăm să creăm o atmosferă prietenoasă. Pentru a face acest lucru, poți să mergi la un restaurant și să bei o băutură de câteva ori pe cheltuiala managerului, asta-i tot. Uneori, chiar și astfel de lucruri ajută la relaxarea oamenilor, la o discuție inimă la inimă - acest lucru funcționează pentru ruși.

REGULI DE AUR ALE NEGOCIERII

Arina: Care sunt cele trei porunci de bază ale unui negociator priceput?

Irina: Primul este să se pregătească. Aflați totul despre companie, despre oameni, până la hobby-urile lor, starea civilă, locul în care s-au născut: știți totul despre cei cu care negociați, despre caracterul lor, cât de mult succes are afacerea lor, cum a fost creată... Trebuie să scoți toate informațiile. În al doilea rând: un negociator cu experiență este un mini-psiholog. Nu o arată, dar are aceste calități, adică „citește” oamenii și joacă foarte abil cu motivațiile lor, „oglindește” acești oameni și nu pune presiune asupra lui și asupra carismei sale. Iar al treilea este să fii fermecător, să poți crea imaginea potrivită: un profesionist și o persoană pozitivă, plăcută într-o singură persoană este exact interlocutorul care trezește simpatie și are cele mai mari șanse de a conduce negocieri de succes.

Arina: Este posibil să înveți să fii un om de afaceri, un politician de succes sau se dă la naștere?

Irina: Cel mai adesea asta este exact ceea ce învață. Dar pentru a obține succesul într-un astfel de domeniu, conștiința trebuie să fie deschisă. Adică, o persoană trebuie să studieze cu adevărat și să nu se gândească la sinele ofensat de dimineața până seara, așa cum se întâmplă adesea. Când o persoană învață, trebuie să perceapă informații. La cursurile mele de master, am observat că în public, în cel mai bun caz, trei sau patru persoane din douăzeci percep informații. Toți ceilalți ascultă și apoi, judecând după întrebările pe care le pun, devine clar că nu au auzit nimic. Capul este închis. Cu capul închis, când o persoană este totul în sine, nu poate învăța nimic, cu atât mai puțin să negocieze. Dacă are mintea deschisă, adică aude și înțelege: „Da, aici greșesc, aici sunt blocat, dar ceea ce este nevoie aici nu este carisma, ci oglindirea interlocutorului, am nevoie. să înveți să fii mai atent la oameni. Poate chiar ar trebui să citesc Dostoievski sau Tolstoi, toate psihotipurile sunt descrise acolo...” Cu această atitudine, va învăța cu siguranță. A fost o vreme când nu știam deloc să negociez: fie am explodat după cinci minute, fie am tremurat de frică și pur și simplu am rămas tăcut, fără a reacționa la nimic. Totuși, eram gata să învăț și am învățat pentru că mintea mea era deschisă la asta.

Ce e pe subiect?

„Succes în marele oraș”

Despre ce?

O carte pentru cititorii ambițioși care visează să devină „numărul unu” în orice.

Cum să devii eficient, rămânând liber, să obții succes în carieră, să faci ceea ce îți place într-un oraș mare și să te simți confortabil să faci asta? multe recomandări practice extrase din experiența personală a însăși Irinei Khakamada.

Despre ce?

Care sunt tehnologiile pentru succes? Cum să depășești oboseala globală? De ce, ajungând în vârf, bucuria durează doar câteva clipe? Unde începe conducerea? Este posibil să dezvolți intuiția și cum să o faci? Cum să construiți conexiuni sociale și de ce este necesar? Cum să construiești un brand pentru numele „I”?

Intervievat de: Edemskaya Arina.